Світове господарство та міжнародна мобільність факторів виробництва

Діагностичний (дослідницький, дискусійний) етап переговорів. На цьому  етапі кожна сторона пояснює  життєву важливість своїх інтересів  і з'ясовує інтереси іншої сторони. Якщо вимоги сторін протилежні, це не означає, що домовленість неможлива або можлива  тільки шляхом взаємної відмови від  частини вимог та їх пропорційного  зменшення, як це уявляють прихильники  позиційного підходу. Звісно, свої інтереси необхідно обстоювати, інакше інша сторона не зможе правильно уявити їх значення для нас. Але важливим також є пошук спільних інтересів. У табл. 5.2, складеній із використанням  матеріалів Б. Спектора, наводяться деякі з питань, які бажано з'ясувати на цьому етапі.

Таблиця 5. 2. Діагностичні запитання щодо потреб сторін у співпраці

В умовах конфліктних відносин сторони часто починають торг із максимальних вимог до іншої сторони. Це не повинно "лякати", є цілком зрозумілим прагнення сторін випробувати  стійкість одне одного. Важливо за позиціями бачити справжні інтереси іншої сторони і можливу їх дотичність до власних інтересів.

Етап визначення загальних  рамок угоди. На цьому етапі має  бути розглянуто якнайбільше спірних, конфліктних питань і вироблено  спільну платформу для пошуку взаємовигідного рішення. Цьому може допомогти складання переліку інтересів обох сторін. Бажано з'ясувати, якої інформації потребують учасники переговорів, домовитися про надійні джерела інформації. Слід шукати можливості спільних з іншою стороною дій, розвивати довіру й почуття взаємної відповідальності за вироблення успішного рішення.

На цьому етапі починають  обговорювати критерії справедливого  рішення, відповідальність, можливі  заходи забезпечення довіри та форми  контролю за виконанням майбутньої угоди. Практика свідчить, що, коли учасники "перестрибують" через етап визначення загальних  рамок, намагаючись після початкового  обміну думками розпочати вироблення конкретних положень угоди, це здебільшого  гальмує просування до спільних домовленостей.

Етап спільного пошуку рішень. Завданням цього етапу  є створення спільного "банку  ідей". Пошук ідей проходитиме  жвавіше, якщо вдасться налагодити неформальні  стосунки й утримуватися від критики  на адресу пропонованих ідей. Іноді  корисно змінити значення угоди (тобто прийняти з деяких питань тимчасові, часткові або умовні рішення) або змінити обсяг угоди (розбити  проблему на частини й шукати рішення  для кожної з них окремо або  розглянути спірну проблему як частину  загальнішої та пошукати для неї  рішення). Важливо спиратися на відмінності  між своєю та іншою стороною в  інтересах, пріоритетах, прогнозах  і ставленні до ризику - саме відмінності  роблять узгодження можливим.

Етап прийняття рішення. Після накопичення "банку ідей" їх необхідно оцінити, виділивши  найперспективніші, тобто такі, що максимально  задовольняють як власні інтереси, так і інтереси іншої сторони. Важливим моментом оцінки є визначення ймовірності реалізації ідеї. Вибравши перспективну й реалістичну ідею, слід проаналізувати позитивні й  негативні можливі наслідки її здійснення та поміркувати про те, як зменшити чи позбутися недоліків і посилити виграшні аспекти.

Здебільшого сторони розходяться  в оцінках і обстоюють різні  варіанти рішення. Внаслідок цього  дискусія починає йти по колу і  переговори заходять у глухий кут. Сторони  демонстративно виявляють незацікавленість у протокольних контактах, у кулуарах поширюються чутки про можливий зрив переговорів. Слід виходити з неминучості  тимчасових зупинок руху до конструктивної згоди й розглядати цей етап як особливо сприятливий для спостереження  за поведінкою іншої сторони, для  отримання нової інформації про  неї. Щоб закінчити тупцювання на місці, доцільно:

· зробити перерву і  перейти до неофіційних консультацій;

· відкласти обговорення  тих питань, які породжують складнощі;

· підсумувати висловлені точки зору й повернутися до з'ясування інтересів сторін, перевірити, чи не залишилося прихованих інтересів;

· обмінятися дрібними поступками;

· створити підкомісії з  експертів від обох сторін і доручити їм терміново розробити узгоджені  пропозиції.

Ще один шлях активізації  пошуку домовленості – розглянути можливі негативні наслідки, в  разі якщо угоди не буде досягнуто. Іноді корисно запитати іншу сторону, що може примусити її змінити свою думку щодо проблемного питання. Водночас слід пам'ятати, що наша мета – не просто "зрушити воза з  місця", а дістатися туди, куди ми прагнемо. "Дурний сватає, а розумний заміж бере", - кажуть у народі.

Один із відомих шляхів подолання глухого кута — формування "пакета", коли кілька пропозицій (більш привабливі й менш привабливі) пропонуються до розгляду разом.

Завершення переговорів. Якщо принципової угоди досягнуто, на завершальному етапі її треба  деталізувати, юридично оформити, узгодити формулювання, терміни виконання, відповідальність і взаємні зобов'язання сторін, заходи контролю й механізми вирішення  спірних питань, які можуть виникнути  під час реалізації угоди. Якщо ж  угоди не досягнуто, обговорюються  можливості підписання документа, який залишає відкритими двері для  наступних переговорів, узгоджується спільна заява для ЗМІ.

Якщо мета однієї зі сторін була іншою, ніж досягнення домовленості, то окремі етапи випадають, інші ж  посідають центральне місце. Наприклад, якщо участь у переговорах зумовлювалася  пропагандистськими інтересами чи інтересами отримання додаткової інформації, то наголос робиться на діагностичному (дискусійному) етапі, а наступні етапи  ігноруються.

Після Другої світової війни  значний розвиток отримали переговори на вищому рівні. Вони мають різноманітні форми: регулярні зустрічі ("зустрічі вісімки"), зустрічі на святкуваннях чи на похоронах відомих державних  діячів, двосторонні саміти. Такі переговори дають змогу приймати кардинальні  рішення, отримати інформацію "з  перших рук", оперативно обмінятися думками. Переговори, на яких домовленості підписують вищі посадові особи держав, забезпечують додаткові гарантії їх виконання. Масштаб рішень на переговорах  вищого рівня збільшує ціну можливої помилки (наприклад, значний негативний вплив на розвиток подій у Європі мала Мюнхенська угода 1938 р.). Тому для  таких переговорів особливо важливою є попередня підготовка, яку мають  здійснювати професійно підготовлені кадри.