Світове господарство та міжнародна мобільність факторів виробництва

Інтереси протилежної  сторони та інтереси і позиції  третіх сторін, їх врахування в процесі  дипломатичних переговорів. 

Підготовка до переговорів

Всі люди впродовж життя вимушені постійно шукати порозуміння в різних ситуаціях і домовлятись. Причому роблять це щодня протягом усього свідомого життя. Приклад: діти і сон.

В результаті таких повсякденних ситуацій досягаються компроміси, тобто відбувається співставлення позицій двох або більше сторін. Тому базовий принцип будь-яких переговорів звучатиме наступним чином: Do ut des (лат.) – «я даю, щоб ти дав». Людина, яка веде переговори, прагне визнання його (її) власної оцінки предмету переговорів партнером. Основну роль тут відіграватимуть: спеціальні знання, логіка, сила переконання (риторика), психологічне розуміння.

Значення логіки полягає в тому, що в процесі переговорів одну з головних ролей відіграє вміння логічно вибудувати ланцюжок аргументів з метою схилити партнера (або опонента) на свою сторону або похитнути його в своїх переконаннях. Тому таке велике значення належатиме аналізу обставин справи.

Успіху можна добитись тільки врахувавши ситуацію, бажання, наміри та цілі партнера. Акцентуючи увагу на власній персоні, навіть за умови логічної аргументації, навряд чи можна розраховувати на значні успіхи.

Це визначення ступеня важливості використовують для оцінки потенційних компромісів. Перед цим сторони повинні насамперед оцінити відносні пріоритети другої сторони, визначаючи, які питання вона вважає найважливішими, найменш важливими, а які знаходяться посередині. Такий розрахунок здійснюють аналогічно до розрахунку ваших власний пріоритетів. Перший крок - це розгляд в загальних рисах пріоритетів другої сторони. Потім необхідно визначити їхню важливість дещо точніше, звертаючи увагу на те, яким саме питанням друга сторона надає особливої ваги. У цьому допоможуть як загальні знання їхніх інтересів, так і ваш розум. Оцінку визначення ступеня важливості також застосовують для визначення потенційного кола компромісів серед різних питань, винесених на переговори.

потрібно чітко визначити свої інтереси і цілі. Що ви плануєте одержати чи захистити шляхом переговорів? Ваші цілі загалом стосуються питань, які обговорюватимуть на переговорах. Визначення проблематики переговорного процесу є важливим елементом планування переговорів. Предмет переговорів має декілька можливих варіантів рішень, які відрізняються за рівнем прийнятності для сторін, і які можуть стати окремим пунктом обговорення. З іншого боку, ваші інтереси можуть мати більш загальне відношення до переговорів. Цим інтересом, наприклад, може бути бажання не зіпсувати стосунки з другою стороною, чи ви можете хотіти винагородити, або ж, навпаки, покарати другу сторону, переслідуючи більше політичні чи економічні цілі.

Розуміння власних інтересів означає глибокий аналіз усіх моментів, пов'язаних із проблемою відокремлення цих інтересів від позицій. Розуміння інтересів другої сторони означає вивідування всіх їхніх інтересів, знову ж таки відокремлюючи їхні позиції. Для стратегічного планування дуже важливо з'ясувати усі, навіть найдрібніші інтереси, і відмежувати їх від питань переговорів, на яких ґрунтуються позиції. Зв'язок між інтересами і позиціями є складним, поведінка не є автоматичною. Інколи зсув у фокусуванні на глибинні інтереси може вивести з тупика, у який потрапили через позиції, які лише частково стосуються справжніх інтересів сторін. У випадку конфліктів інтересів, можливо, було б доцільніше уникнути зосередження на інтересах і зробити спробу обговорити існуючі компроміси, не вирішуючи самого конфлікту. Це особливо стосується ситуації, коли існують певні важелі для вирішення якогось питання. Визначення шляхів, за допомогою яких сторони можуть досягти компромісу, теж є ключовою частиною стратегічного планування.

Також необхідно визначити ціну компромісу, на який, можливо, доведеться вам піти. Які питання і результати вам найбільш важливі? Які є менш важливими і ними можна поступитися, для отримання бажаного результату? Потрібно оцінити і потенційну ціну компромісів, на які може піти друга сторона. Знання пріоритетів і потреб другої сторони допоможе максимально збільшити потенційні здобутки і знизити витрати.

Ці три питання є головними аспектами аналізу, який треба провести перед переговорами.

Відносні пріоритети і визначення ступеня важливості. Оскільки більшість переговорів стосуються багатьох питань, доречно почати аналіз із здійснення класифікації власних відносних пріоритетів. Які питання найважливіші, які найменш важливі, а які середньої ваги? Точну оцінку відносних пріоритетів можна досягти шляхом визначення ступеня важливості, тобто відсоткового значення між нулем (0) і сотнею (100), яке відображає відносну важливість кожного питання, зокрема. Для будь-якої групи питання, які необхідно обговорити і узгодити, сума важливості не може перевищувати 100%.

 

Результати. Після визначення відносних пріоритетів серед питань власних і другої сторони, необхідно точно визначити кожну позицію зокрема. Як зазначено вище, зона потенційних домовленостей пов'язана з мінімальним результатом переговорів для сторін, який переважно називають "нижньою лінією". Мінімальний результат (МІН) є найбільшою величиною поступки, на яку згідна сторона, чи найменше, на що вона погодиться. Якщо друга сторона пропонує менше чи вимагає більше, то інша сторона просто припинить переговори і перейде до альтернативи непроведення переговорів, принаймні з якогось конкретного питання, а не прийме невигідну позицію як основу домовленості.

Учасники переговорного процесу повинні ще до початку переговорів встановити застереження стосовно мінімального результату з кожної позиції. Вони також повинні визначити такі самі застереження, на які згідна піти друга сторона. Такий підхід дасть змогу визначити межі існування зони потенційної домовленості. Потім можна починати стратегічне планування, необхідне для забезпечення максимальної вигоди, водночас не вимагаючи надто багато чи пропонуючи надто мало, щоб не потрапити у зону застереження результату другої сторони і, підштовхуючи її, вдатися до альтернативи непроведення переговорів.

Крім всього, зазначеного вище, слід врахувати вплив на перебіг переговорного процесу емоцій, симпатій та антипатій учасників діалогу.

Фази переговорів:

привітання;

початок переговорів; формування спільної основи (визначення предмету розмови);

обґрунтування позиції сторони «А» (переваги / недоліки);

обґрунтування позиції сторони «Б» (переваги / недоліки);

пошук рішення;

завершення.

Перешкодити успішному досягненню результату можуть: категоричні твердження; перебільшення; відверта демонстрація своєї переваги; некоректна тактика (образи, перехід на особистості тощо). В процесі переговорів неприпустимо ображати почуття партнера. Слід повністю вислуховувати партнера, категорично не рекомендується перебивати інших учасників.

Часто спілкування в ході переговорів виявляється неефективним з достатньо простих причин: поганий настрій людини, що веде переговори, її втома або лінощі. Це найбільш істотні помилки. Проте зустрічаються і менш очевидні.

Надмірна сором’язливість. Бажати те, чого хочеться, – нормально. Бажання – ще не ознака егоїзму. Проте окремі люди в процесі переговорів відчувають невпевненість від того, що вони прагнуть, як їм здається, більше, ніж є прийнятним в даній ситуації. Результат – ініціатива миттєво переходить до протилежної сторони.

Надмірне захоплення власною мовою. «розмова – це змагання, в якому першого, хто затримає дихання, оголошують співрозмовником» (Р.Болтон). Проте подібні підходи можуть відбити бажання до розмови навіть в дуже активного співрозмовника. Подібний недолік зустрічається достатньо часто. Тому можна не дивуватись, якщо партнер не пам’ятає нічого з того, що ми говорили.

Безпідставне перебивання. Без необхідності перебивають своїх співрозмовників частіше люди, що займають більш високе становище (начальники, вчителі, батьки, чоловіки). В такій ситуації спілкування загрожує перетворитись в боротьбу співрозмовників між собою. Варто звернути увагу на той факт, що ділові відносини, де з’являється диктат не можуть піти на користь жодній із сторін. А тому такі відносини і не будуть носити довгострокового характеру.

Пасивна поведінка. Спілкування – процес активний, що вимагає уваги до того, про що йде мова, а також відповідних розумових зусиль та концентрації на предметі розмови. Все це передбачає активну участь в розмові. Інакше ж ефективне спілкування неможливе.

Цілковите захоплення собою, своїми переживаннями та турботами. Люди, стурбовані своїм здоров’ям; незадоволені новою дорогою покупкою; ті, що готуються до шлюбу; захоплені новою бізнес-ідеєю тощо, часто чують те, що хочуть почути, і не реагують на справедливу критику або цінні пропозиції/побажання співрозмовників або ділових партнерів. Нерідко це трапляється у критичні моменти життя, коли особливо важливо прислуховуватись до думки тверезомислячих людей.

Безповоротно прийняте рішення. «Не збивайте мене фактами – рішення вже прийнято». Як правило, змінити думку подібних «співрозмовників» надзвичайно важко, якщо взагалі можливо. Тому і бажання спілкуватись з такими людьми швидко зникає.

Низька культура спілкування.

Надзвичайно емоційна реакція. (за винятком ситуації, коли це було добре розрахованим кроком).

Неуважність до співрозмовника, ігнорування його думки.

Ситуація під умовною назвою «єралаш» або ж «хаос». Можлива у випадку: 1) всі говорять багато, є значна кількість побічних тез, фактів, вторинної інформації; втрачається основна лінія розмови втрачається; 2) використання критичних слів, що виводять партнера з рівноваги.

 

Можна визначити бар’єри спілкування на рівні мовних виразів та фраз. Кожного разу, коли вони звучать, неминуче виникають нові труднощі:

Наказ, вказівка, команда («Повторіть ще раз!», «Говоріть помаліше /скоріше», «не розмовляйте так зі мною»), особливо при негативній інтонації;

Попередження, погроза («ще раз повториться – з вами припиниться співпраця», «ви пошкодуєте, якщо зробите це»);

Повчання, звертання уваги на недоцільність («вам необхідно …», «це неправильно», «вам не слід так чинити»);

Осуд, критика, звинувачення («те, що ви зробили, – безглуздо», «я не можу більше сперечатись з вами», «я попереджав вас, що так і буде»);

Лайка, безпідставні звинувачення, приниження («вам нічого не можна доручити», «з вами не можна мати справу», «вам не можна довіряти», «всі жінки/чоловіки …»);

З’ясування, допит («що ви зробите наступного разу?»);

Відхід від проблеми, відвертання уваги, жарт.

 

 

Протягом життя ми ведемо переговори, обмінюємось досвідом й  вступаємо в зобов'язання. Якщо двом особам треба дійти згоди, то вони повинні вести переговори, коли умови  домовленості нез'ясовані.

З давніх-давен вивчають мистецтво вести бесіду. Спонукальний мотив розвитку науки — вивчення внутрішнього світу людини, властивості  її душі (психіки).

"Немає прекраснішого  видовища як небо та глибина  людської душі" — Віктор Гюго.

Наприклад. Греки в поняття  про культуру спілкування вкладали й контакт з іншими народами та міжнародні зв'язки. Грецький етикет і  мистецтво переговорів вважали  міжнародним еталоном. Перші римські  посли в елліністичних державах вражали делікатних греків грубістю, невмінням стримувати свої почуття.

За правилами етикету, посол не повинен переривати розмови. Він був зобов'язаний терпеливо  вислуховувати все, що йому говорили. Коли римський посол осмілився перервати царя Філіппа Македонського, то цар відповів, що його прощає, по-перше, по молодості; по-друге, тому, що красивий; по-третє, тому, що він римлянин.

Мета переговорів полягає  не в тому, щоб перемогти противника, а щоб досягнути рівноправної згоди, яка притаманна для двох сторін. Тільки така угода може витримати  випробування часом.

Ні боротьбою, ні втечею не можна досягнути цього. Для досягнення життєздатних угод треба бути достатньо  гнучким, щоб входити в загальний  ритм переговорів, прислуховуватись до їхньої мети, спрямованості та до співвідношення сил, які змінюються.

Переговори про розвиток відносин у процесі професійної  роботи, типові для ділового спілкування. Вони є важливою складовою частиною дипломатичної діяльності й тісно  пов'язані з необхідністю прийняття  рішень.

Теми переговорів можуть бути різноманітними. Наприклад, усні переговори проводять: з певного  приводу (наприклад, у зв'язку з потребою налагодити коопераційний зв'язок); за відповідних обставин (не збігання інтересів); з відповідною метою (укладення угоди); за відповідними важливими питаннями (політичного, економічного, соціального, культурного  характеру).

Часто вдається досягнути  домовленості лише після повного  обговорення проблеми. В ході переговорів  виявляють різні інтереси, які  партнери пропускають через призму власних проблем. Важливу роль відіграє й те, з якими перевагами (або  негативними мотивами) пов'язано  для партнерів укладання певної угоди, особливо оцінюючи нові, які  висунуті лише в процесі переговорів, варіанти рішення (інколи це допускає деякі поступлення, відмова від  відповідних претензій та ін.). Отже, переговори вимагають ретельної  підготовки. Чим інтенсивніше їх проводять (використовуючи аналіз, розрахунки, економічний  ефект, угоди), тим більші шанси на успіх. Зворотна ситуація простежується  тоді, коли при веденні переговорів  не враховують об'єктивні та психологічні аспекти. У чому полягають ці недоліки?