Світове господарство та міжнародна мобільність факторів виробництва

Недоліки при веденні  переговорів "Холодний запуск". Партнер  у переговорах не обдумує попередньо: необхідність і мету; складність і  важливі напрями.

Тобто, він буде реагувати, а не діяти, не від нього йтиме  ініціатива.

"Відсутність програми". У претендента немає чіткого  плану дії в межах максимальних  і мінімальних вимог.

Легше вести переговори, коли є різні варіанти дій.

Звично, для дійсних і  необхідних рішень достатньо розпорядження.

"Найважливіше, щоб лише  це влаштовувало!". Партнер так  розкриває власні інтереси, що  інший представник не бачить  для себе ніяких переваг.

Така несумісність інтересів, спричинена егоїстичними міркуваннями, блокує співбесідника, відбиває у нього  бажання вести переговори взагалі.

"Пускати все на самоплив". Партнери не мають чіткого  уявлення про власні конкретні  пропозиції й аргументи, детальні  вимоги та критерії оцінки  предмету переговорів, позицій  і очікуваних реакцій протилежної  сторони. Ефективність переговорів  ускладнюється із-за недостатньої  їх підготовки.

"Комунікативні негаразди". Неправильна поведінка одного  з партнерів негативно впливає  на атмосферу переговорів, заважає  досягненню мети.

Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом). Це є умовою ефективності переговорів. Монолог — типове заняття для  пустомелі.

Учасник переговорів у  відповідь на висловлювання партнера: а) веде себе не по-діловому, а досить емоційно, нестримано; б) не аргументує, а вперто відстоює свою позицію; в) не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі факти, які заважають вирішенню проблеми; г) не керується загальними інтересами, спільною відповідальністю за загальну справу, не виділяє цей аспект. За допомогою аналізу реального положення справ виявляють незбігання інтересів учасників у переговорах сторін, що приводить до заперечень, зустрічних вимог, відмов.

Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовність учасника переговорів піти назустріч партнерові). У багатьох керівників ці здібності недостатньо  розвинуті.

Успіх переговорів залежить від принциповості ставлення  співбесідника до них взагалі  і від поведінки учасників  у конкретній ситуації.

Підготовка переговорів. Які практичні кроки можуть допомогти  досягнути гнучкішого підходу до переговорів?

Зрозуміти, що проблема, конфлікт — нерозкрита можливість.

Будьте готові в будь-який момент довідатись щось нове. Переговори — це головоломка на практиці, для  якої ви самі виробляєте деталі. Шукайте  такі форми, які б підходили до інших.

Відкиньте будь-які закостенілі  ідеї про можливий кінець переговорів.

Для більшості переговорів  найефективнішим є метод підготовки — це створення карти потреб. Чи доводилося вам мати справу з  проблемою, яка викликала у вас  такі почуття?

Я збентежений. Я ніяк не можу розібратися в тому, що відбувається.

Я застряв. Я не бачу ніякого  виходу з проблемної ситуації.

Тут дуже багато взаємодіючих факторів. З чого почати?

Я відчував, щось ще не відбулося, але не знав що.

Ситуація безвихідна —  ми просто не зійшлись.

Яка неповага! Як людина може поводити себе так?

У такі хвилини вам треба  прийти до "картографії конфлікту" (рис. 17.1).

Карта чітко відображає, як речі розташовані стосовно один одного, впорядковує, систематизує підхід до проблем.

Рис. 17.1. "Картографія  конфлікту"

Побоювання можуть охоплювати стурбованість, ірраціональні страхи, все, що йде під рубрикою "Мені не хотілося, щоб...". їх фіксація особливо важлива, якщо в переговорах задіяні  значні психологчіні й особисті фактори, а це відбувається майже завжди.

Запитайте себе: "Якого  результату я хочу?". Якщо ви хочете відповідного результату, то які потреби, цінності та довготривалі фактори ви враховуєте? Не забувайте й такі, що важко полічити, наприклад, визнання, безпеку, хороші відносини.

Намітьте діапазон відповідних  результатів, які пов'язані з бажаним  результатом. У вас буде більше гнучкості, якщо ви визначите вищі та нижчі  межі діапазону. Наприклад: "Ми хотіли отримати шість гривень, а менше  чотирьох — нам взагалі не варто  продавати".

Зберіть факти. Підготуйте їх детально до початку переговорів, хоча навряд чи вам доведеться згадувати  їх всі.

Підготуйте свій бік справи. Завчасно приготуйте точні відповіді  на такі запитання: а) чого я хочу? У  чому суть моїх пропозицій? б) кого я  запитую? Чи маю справу з найкомпетентнішою  людиною з цього питання? Чи є  у цієї людини якісь уподобання, які треба враховувати? в) яку  користь отримає ця людина від  переговорів? Детально розгляньте потреби  й інтереси іншої людини і те, як ви зможете відгукнутися на них? Яка тактика або стратегія  здатна вплинути на позиції іншої  людини? г) чим ми можемо обмінятися? З чим я можу легко розлучитися  і що буде цінністю для інших? ґ) чим  вони можуть легко поступитися і  що є великою цінністю для мене?

Правильна побудова рішень йде широким фронтом. Ваша мета —  розробити пакет рішень, які охоплять широке коло зацікавлень. Ви можете внести пропозиції, які непов'язані з  великими "затратами" для вас, які, на вашу думку" не будуть "даючими" для іншої сторони. Це валюта переговорів, яку ви можете використати для обміну. Валютою може бути час, обслуговування, визнання і почуття збереженості тощо.

Подумайте про становище  іншої сторони. Намагайтеся думати так, як думають вони: а) які докази вони використають для виправдання  своєї позиції? б) які в них  альтернативи? в) які труднощі у них  у цей момент? г) які наслідки випливають для них з їхньої згоди? Чи сприйнятливі вони для нас? Чи можете ви перелічити позитивні наслідки для іншої  сторони або змінити ваші плани  для виправлення негативних? ґ) які  засоби вони використають у випадку  згоди? Обміркуйте ці кроки за них. Чи можна побудувати ваш план так, щоб  втілення його в життя було найлегшим  для них? Поясніть їм згоду. Завчасно приготуйте інформацію, яка може знадобитися  їм — запропонуйте скласти чернетку листа, якщо це зручно.

У деяких переговорах часу на підготовку може не бути. Наприклад, вам дзвонять по телефону і просять  вас про щось несподіване. Треба  пояснити, що вам потрібен час для  того, щоб зібратися з думками  або зібрати додаткові факти, після чого ви продовжите спілкування  з ними. Використайте достатньо часу на підготовку.

Підготовка до переговорів починається з усвідомлення і з'ясування власної мети та цілей  іншої сторони. Адже офіційно задекларована  мета - врегулювати певні спірні питання - може приховувати чи доповнюватися  такими цілями, як:

· збір інформації, краще розуміння іншої сторони, з'ясування її вимог і ступеня  зацікавленості в досягненні домовленості;

· надання додаткової інформації або дезінформування іншої сторони щодо своїх планів і наявних засобів їх реалізації;

· публічна демонстрація своєї зацікавленості у врегулюванні проблеми шляхом переговорів (можливо, у пропагандистських, рекламних  цілях, за браком справжньої зацікавленості);

· тиск на третю  сторону;

· виграш часу для  реалізації плану, який посилить позиції  сторони, або очікування зміни ситуації на краще;

· бажання встановити корисні стосунки на майбутнє;

· вирішення певних внутрішньополітичних проблем.

Іноді на переговори йдуть через побоювання, що проблему можна вирішити за допомогою інших  механізмів і без вашої участі.

Визначення цілей - першочерговий і перманентний процес, отож, щоб не опинитися там, куди нас хочуть завести інші, слід постійно усвідомлювати, куди ми хочемо й куди не хочемо потрапити. Процес визначення цілей можна поділити на три фази:

- визначення ("Чого  ми хочемо?");

- ситуаційний  аналіз ("Що ми можемо?");

- формулювання "драбини  цілей" ("З чого починати? Що  робити на другому, третьому... останньому етапах?").

Визначення цілей - це з'ясування власних інтересів, складання  повного інвентарного списку цілей, диференціація їх за важливістю, терміновістю.

Ситуаційний аналіз - це зіставлення  наявних засобів досягнення мети з конкретною ситуацією, визначення прийнятної "ціни" реалізації своїх  інтересів, оцінка співвідношення сил, аналіз слабких місць власної  позиції та позиції опонента.

Формулювання "драбини  цілей" - це виокремлення кінцевих і  конкретних проміжних цілей, послідовне розташування їх із зазначенням приблизних або точних термінів досягнення.

Слід мати на увазі, що у  конфліктній ситуації сторони з  підозрою стежать за діями і заявами  іншої сторони, за дипломатичними "маневрами", які можуть приховувати отримання  вигідних "стартових позицій" (наприклад, одна сторона висуває  попередні умови, інша реагує контрпропозицією "переговорів без попередніх умов"). Суттєвим для підготовки переговорів  є здійснення певних кроків щодо послаблення  напруженості між сторонами й  підвищення довіри. Важливим є вибір  представників для налагоджування контактів і ведення переговорів.

У підготовчій роботі виокремлюють два напрями:

- підготовка переговорів,  або "переговори про переговори", завданням яких є передусім  узгодження з іншою стороною  організаційних питань (місце та  час зустрічі, визначення порядку  денного і рівня представництва  на переговорах);

- підготовка до переговорів,  тобто підготовка змістовна (аналіз  спірних питань, підготовка пропозицій, аргументації тощо) та організаційна  (формування делегації).

"Переговори про переговори" в умовах конфліктних відносин  вимагають великої підготовчої  роботи і мають значний вплив  на подальший успіх або неуспіх  переговорів.

Місце зустрічі вибирають  таким чином, щоб не надавати перевагу одній зі сторін конфлікту. Це може бути нейтральна територія, зокрема  територія посередника в конфлікті, або сторони почергово проводять  зустрічі на території одна одної. За багатосторонніх переговорів також  може гостро стояти питання про місце  за столом переговорів і порядок  входу до приміщення для переговорів  членів делегацій. Зокрема М. Лебедєва зазначає, що на переговорах щодо закінчення Тридцятирічної війни, які завершилися  в 1648 р. укладенням Вестфальського миру, лише узгодження розташування представників сторін на переговорах тривало півроку [106, с. 206].

Термін проведення переговорів  обирають, зважаючи на необхідність завершити  підготовку до їх початку. Розбіжності  виникають тоді, коли один з учасників  зацікавлений у затягуванні часу.

Узгодження порядку денного  і регламенту є джерелом найбільших труднощів у підготовці переговорів  між сторонами конфлікту. Іноді  домовляються не фіксувати порядок  денний, щоб кожна зі сторін могла  винести на обговорення ті питання, які вона вважає за потрібне.

Рівень проведення переговорів (рівень керівників сторін конфлікту, рівень їх представників) також потребує узгодження і в окремих випадках може бути предметом дискусії.

Змістовна підготовка до переговорів  полягає у збиранні інформації та аналізі проблеми, визначенні переговорної позиції, опрацюванні можливих пропозицій і вивченні альтернатив досягнення домовленості, проведенні "внутрішніх переговорів" між відомствами, визначенні інструкцій учасникам переговорів, формуванні досьє, яке містить у  собі довідкові матеріали й документи (тексти виступів, проекти підсумкових  документів тощо). Також визначається кількісний і персональний склад  делегації, розподіляються функції (робота в групі, підтримання зв'язків  із членами інших делегацій, робота зі ЗМІ та громадськістю, ведення  документації).

Вище ми характеризували  позиційні та "принципові" переговори. Слід зазначити, що позиційні - це переговори з позицій права і сили. У "принципових" же сторони виходять передусім зі своїх інтересів. Відповідно, підготовка до переговорів зосереджується переважно  на аналізі сили і прав або на аналізі інтересів. Найперспективнішим є досягнення балансу інтересів, права і сили (рис. 5.7).

Рис. 5.7. Баланс інтересів, прав і сили сторін

Власне процес переговорів  складається з низки етапів, що їх загалом можна звести до трьох: 1) уточнення інтересів і позицій; 2) дискусійний етап; 3) підсумковий  етап [106, с. 212]. За умови більшої диференціації  можна виокремити: початок переговорів, діагностичний (дослідницький, дискусійний) етап, етап визначення загальних рамок  угоди, етап спільного пошуку рішень, етап прийняття рішень, завершення переговорів [43, с. 13-22].

Початок переговорів. "Добрий початок - половина успіху", - стверджує  прислів'я. Це значною мірою стосується й початку переговорів. Бажано розпочати  їх таким чином, аби встановити дружній  контакт, зняти першу напруженість. Доречними можуть виявитися кілька приємних для іншої сторони слів, гумористичне зауваження або цитата. Цитата має бути короткою і пробуджувати інтерес до пропозицій, задавати відповідний  тон бесіді або підтверджувати принципи, що їх сторона пропонує дотримуватися  на переговорах. "Я часто цитую  сам себе, - сказав якось Бернард  Шоу. - Це надає бесіді пікантності". Будучи менш дотепними, ніж Шоу, більшість  із нас цитує інших. Дехто починає  з розповіді історії, притчі, яка  метафорично описує відносини між  сторонами, що беруть участь у переговорах, і підказує можливий шлях розв'язання спірного питання. Іноді є потреба  уточнити окремі питання процедури. Якщо процедура забезпечує рівність, справедливість і зручність для  всіх сторін, це підвищує шанси на досягнення взаємовигідної домовленості.