Сравнение приемов технических продаж

Прежде  чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом. Если мы не получили от клиента  согласия, это означает, что он остался  на своей точке зрения и мы не можем продвигаться дальше, к завершению сделки.

Необходимо  внимательно следить за невербальными  характеристиками поведения клиента.

Однако  лучше убедиться в согласии с  помощью вопросов:

v  Вы согласны с этими аргументами?

v  Это снимает ваши опасения?

v  Я ответил на все ваши вопросы или какие-то детали остались без ответа?

Правило 7

Необходимо  подвести итоги беседы. В этом маленьком  резюме должны присутствовать сомнения клиента и те позитивные доводы, с которыми клиент согласился. Во время  резюме лучше говорить словами клиента. Это позволит клиенту почувствовать, что он принимает ответственное  решение сам, без нажима со стороны  продавца.

Правило 8

К сожалению, бывают случаи, когда в результате правильно проведенной работы клиент все равно остается при своем  мнении и не желает приобретать товар. Не стоит расстраиваться! Если клиент «дозреет», он придет к нам снова, т.к. когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремиться купить товар именно там, где ему  было комфортно общаться.

 

2. НЛП.

Впервые НЛП, как отдельное понятие, появилось  в начале 70-х годов двадцатого столетия. Его основателями считаются Джон Гриндер и Ричард Бендлер, которые вместе с группой единомышленников начали активно исследовать секреты успеха и гениальности таких великих психотерапевтов, как Фриц Перлз (создатель Гештальт-терапии), Виржиния Сатир (гений семейной психотерапии) и Милтон Эриксон (человек, перевернувший взгляды на гипноз, вклад которого в понимание гипноза можно сравнить с вкладом Эйнштейна в физику). Результатом их работы стала модель эффективной коммуникации, которая позволяет быстро учиться, уверенно достигать своих целей, незаметно влиять на людей. НЛП учит, что наш ум (нейро), наша речь (лингвистическое) объединяются в формировании нашего представления относительно мира или наших карт – личностного восприятия мира каждого человека (программирование).

Таким образом, НЛП это: 
- Способ перенять у других людей всевозможные способности и навыки: убеждать, организовывать, ставить цели; 
- Образ мысли, позволяющий достигать поставленных целей; 
- Техника эффективной коммуникации;

- Возможность  переосмыслить свой опыт.

НЛП воплощает  множество техник, включая и техники  гипноза. Сторонники этих приемов говорят, что таким образом можно изменить способ мышления, обучения и общения  человека. Целью использования НЛП  в бизнесе является повышение  личной эффективности, а также эффективности  различных видов внутренних и  внешних взаимодействий в компании, усовершенствование процесса планирования, повышение скорости и качества принимаемых  бизнес-решений.

Итак, если вы хоть немного представляете, что  происходит в сознании вашего клиента, когда вы ему продаете свой товар  или услугу, и вы можете определенным образом скорректировать свое поведение, установить с ним связь, вполне возможно, вам удастся инициировать такой  важный мотив клиента, как желание. Если вы в процессе общения сможете  убедить клиента, что вы сами и  ваша компания как раз те, кто  заслуживают его доверия, вы задействуете такие мотивы покупателя, как комфорт  и безопасность. Воздействуйте на самолюбие клиента, на его эго, дайте  ему увидеть, что вы осознаете  его значительность, – и вы не далеко от цели.

 

Каждый человек, согласно теории НЛП, принадлежит к одной из пяти систем:

1. Визуальная  система

2. Аудиальная система

3. Кинестетическая

4. Обонятельная

5. Вкусовая.

У каждого  есть свой излюбленный способ получения  информации.

Большинство людей предпочитают смотреть, некоторые лучше воспринимают информацию на слух, сравнительно немногие полагаются на осязание. Разумеется, мы используем все наши чувства, но у каждого есть один доминирующий канал восприятия информации. Вы могли никогда не задумываться о том, какое из чувств вы используете в большей степени. Поэтому припомните, используете ли вы в разговоре фразы вроде: «Я слышал, что вы сказали» или «Это звучит неплохо» и, напротив, «Смотрите…», или «Это выглядит неплохо». Или, может быть, вы говорите: «Я чувствую, что это не принесет пользы» или «Мне кажется, это не слишком удачная мысль». Когда вы продаете, не имеет значения, каким способом вы лучше усваиваете информацию, а вот как это делает клиент, действительно важно.

Техники нейролингвистического  программирования основаны на косвенном  или диалоговом гипнозе. Такая форма  гипноза никак не связана с  введением в заблуждение или  усыплением. Речь идёт всего лишь о  завораживающей, «гипнотизирующей»  манере вести разговор.

 

Диалоговый гипноз обладает следующими характеристиками:

1. Захватывает внимание слушателя
2. Концентрирует внимание слушателя
3. Значительно повышает восприимчивость к внушению

Без сомнения, такие способности  необходимо развивать каждому торговому  агенту.

Диалоговый гипноз отвечает абсолютно всем требованиям морали. Это то, что легендарные личности в области продаж практиковали годами, но до сих пор не знали, как объяснить  или обучить этому других. Ниже приведены десять наиболее действенных  гипнотических приёмов продаж, которыми Вы в любой момент можете воспользоваться, чтобы повысить свою эффективность  и доход в данной сфере.

1. Осваивайте самогипноз

Торговля – занятие не для  слабонервных, и даже лучшие торговые агенты получают множество отказов. В особо тяжёлые времена Вами могут овладеть мрачные, пессимистичные мысли. Отрицательные мысли, к которым  Вы снова и снова возвращаетесь, становятся гипнотическими и могут  истощить запас Вашей энергии. Однако, есть и хорошая новость – если Вы обучитесь самогипнозу, Вы легко сможете заменить отрицательные, саморазрушительные мысли позитивными. Самогипноз помогает торговым агентам значительно увеличить объёмы продаж и максимально сократить уровень стрессовых нагрузок.

2. Продавайте мечты

Выясните самые заветные мечты  и желания потенциального клиента  и используйте их в своих интересах  – что бы Вы там не продавали. Когда люди говорят о своих  мечтах, они попадают в воображаемый мир будущего. Они покидают земное «здесь и сейчас» и вступают в гипнотическое состояние. Не нужно никого вводить в гипноз – Вам остаётся лишь извлечь пользу из гипнотического состояния, в котором уже находится человек, говорящий о своей мечте.

Побуждайте людей рассказывать о своих мечтах. Если Вы наглядно покажете собеседнику, что приобретение Вашего продукта или услуги поможет  ему воплотить свои мечты в  жизнь и достигнуть своего идеала (хотя бы частично), – они наверняка  купят то, что Вы предлагаете! Сопротивляться собственным мечтам невозможно.

3. Рисуйте яркие словесные картины

Гипноз основан на мысленной  образности, которая обеспечивается главным образом за счёт ярких  словесных картин. Клинический гипнотизёр, вероятно, заставил бы Вас представить, что Вы плывёте в лодке тёплым деньком, или сидите на гавайском  пляже, или порхаете в облаках. Такая  образность заставляет людей отвлечься  от забот реального мира и даёт безграничную волю их воображению. Она  активирует творческую, эмоциональную  часть мозга потенциального клиента  и усмиряет критическую его часть. Не бойтесь сменять мысленные  образы один за другим при демонстрации товара – это ещё больше зачаровывает клиента и даёт Вам реальное конкурентное преимущество.

4. Обучитесь технике «воспроизведения»

Если Вы продаёте автомобили –  узнайте, как Ваш потенциальный  клиент купил свою последнюю машину; если Вы торгуете недвижимостью –  узнайте, как он приобрёл свой последний  дом. Задавайте вопросы и внимательно  слушайте, чтобы не пропустить ни единого  хода мысли, совершённого Вашим собеседником, выяснить последовательность этих мыслей и узнать, с кем ещё он советовался  во время процесса принятия решения. Когда люди рассказывают о том, как  они совершали то или иное действие в прошлом, их зачаровывают собственные  истории Обучение, тренинги техники НЛП в Нижегородском клубе НЛП. . И, поскольку все мы подчиняемся своим привычкам, мы с большой вероятностью совершим покупку сегодня по той же схеме, что и когда-то прежде. Продайте ему сегодня так же, как он купил в прошлом, и единственным способом сопротивляться для него будет сопротивление самому себе. Большинство людей практически неспособны сопротивляться собственным мыслям и ценностям. Ваш клиент, сам не зная почему, найдёт нечто пленительное (и завораживающее) в том, чтобы купить именно у Вас. Он почувствует, что всё складывается практически само собой – ещё бы, ведь процесс протекает именно так, как ему нравится!

5. Пользуйтесь гипнотическими утверждениями

Все мы постоянно разговариваем  сами с собой. Согласно научным исследованиям, многие люди разговаривают сами с  собой со скоростью до 500 слов в  минуту! А раз уж мы это делаем, почему бы не сказать себе что-нибудь позитивное? Многие из устаревших подходов к позитивному мышлению пренебрегали крайне важной ролью утверждений  в самопрограммировании. Каково Ваше отношение к торговле? Осознаёте Вы это или нет, но каждый день Вы говорите себе о том, что для Вас значит торговля – «Торговля – это наркотик» или «Как я пришёл к этому?».

Используйте гипнотические утверждения  для того, чтобы вытеснить большую  часть негативных мыслей. Повторяйте эти утверждения 1000 раз в течение  следующих двух недель: «Я люблю  продавать». «Я люблю общаться с  новыми людьми». «Я представляю крупную  компанию и великолепную линейку  продуктов и услуг». Постоянное использование  этих и подобных им утверждений оказывает  положительное влияние на психическое  состояние и развивает уверенность  в себе, которую не сможет поколебать ни один конкурент.

6. Используйте силу повторов

В гипнозе немало построено на силе повторов, будь то методичное покачивание  блестящего маятника или периодическое  повторение слова «спать» или  «расслабляться». Лучшие продавцы никогда  не боятся повториться, особенно если они стараются донести важную или новую информацию. Чтобы то, что Вы повторяете, не теряло своего очарования, каждый раз говорите это  немного иначе. Используйте гипнотическое  утверждение, затем скажите о  чём-нибудь другом, повторите гипнотическое  утверждение, снова переключитесь  на что-либо другое, и снова вернитесь  к гипнотическому утверждению. Это  должно выглядеть примерно так: «Вам понравится этот продукт». «Вам это несомненно понравится». «Вы просто влюбитесь в него». «Вы полюбите это навсегда.»

Рекламные торговые агенты говорят: нет  рекламного двигателя лучше повторов. Организуя рекламу на радио, например, Вы не ограничиваетесь одним-двумя  роликами – да никто и не приобретает  товар, услышав о нём лишь однажды  на радио. Как правило, Вы заказываете  около 50-75 выходов в рекламных  блоках. Почему повторы так важны? Большинство людей – никудышные слушатели. Они пропускают мимо ушей большую часть того, что Вы говорите, а в течение часа забывают около 80% той малой толики, что им удалось услышать. Если Вы не используете гипнотические повторы, существует риск того, что Ваши покупатели или потенциальные клиенты могут не услышать наиболее важные моменты Вашей рекламы. Не забывайте, что техника гипнотического повтора прекрасно действует как для передачи фактической информации, так и для воздействия на эмоциональном уровне.

7. Рассказывайте гипнотические истории

История и метафора являются одними из наиболее мощных гипнотических техник. Когда люди слушают какую-либо историю, они ослабляют бдительность и  становятся менее критичными. Они  словно мысленно «идут в кино». Когда  Вы рассказываете гипнотическую  историю, они думают, что Вы отвлекаетесь от своего товара, хотя на самом деле в этот момент Вы, возможно, решаете  важнейшие задачи всей своей презентации. Всего лишь научившись умело использовать истории и метафоры, Вы сможете увеличить объёмы Ваших продаж как минимум на 20%.

8. Пользуйтесь гипнотическими торговыми клише

Гипнотические клише – это систематизированные  наборы фраз, которые невозможно забыть; вот лишь немногое из того, с чем  знаком каждый из нас: «Быть или не быть…», «Восемьдесят семь лет тому назад…», «Не задавайся вопросом, что может сделать для тебя страна...2». Важно, чтобы речь торговых агентов не звучала скучно и банально. Успешные продавцы умеют говорить так, что их речь играет красками, очаровывает  и завораживает. Торговые агенты, обладающие гипнотической силой, используют обширные коллекции фраз (коммерческие заготовки), которые просто невозможно пропустить мимо ушей.

Возражения можно предугадать. Вы должны уметь предугадывать каждое возражение, которое может высказать  потенциальный клиент по поводу приобретения Вашего продукта или услуги. Самое  главное – у Вас должны быть десятки завораживающих, ярких заготовок-клише, которые помогут Вам свести к  нулю любые подобные предугадываемые  возражения. Гипнотические торговые клише – это гарантированно лучший способ ликвидировать возражения и  успешно закрыть сделку.

9. Установите доверие

Все исследования в данной области  указывают на то, что мы доверяем и симпатизируем людям, которые  похожи на нас. Самый быстрый способ вызвать доверие – использовать технику отражения действий собеседника. Когда, в результате пошагового повторения, Вы становитесь похожи на своего потенциального клиента, различия между Вами сводятся к минимуму и в конце концов исчезают. Когда Вы становитесь похожим на клиента, Вы не можете ему не понравиться, если только он нравится сам себе – что для большинства людей более чем естественно.

Чтобы быстро установить доверительные  отношения и подсознательно внушать  собеседнику: «Я – такой же, как  ты» – следует имитировать  скорость и громкость речи, язык тела, настроение и эмоции, а также  разделять взгляды и убеждения  этого человека.

Полностью имитируя кого-либо, Вы добиваетесь несомненно гипнотического эффекта. Возможно, Вы даже сможете почти всегда точно предугадывать, что человек скажет в следующий момент, и это даёт Вам громадную власть и уверенность в себе, что так необходимо в процессе продажи.