Планирование производства

     Исследовательские методы основаны на экспертной оценке продавцов и руководителей по продажам. Это наиболее распространенные методы прогнозирования на сегодня.

     К сожалению, эти методы недостаточно точны, поскольку очень зависимы от мнений большого количества людей  с разной мотивацией.

     Например, прогноз торгового представителя  и его руководителя будут сильно различаться, поскольку у торгового  представителя велика вероятность  занижения прогноза продаж с целью  получения более низкого плана  продаж. Его руководитель, наоборот, имея цель показать эффективность своей работы, несколько завысит предполагаемый объем продаж.

     В некоторых организациях прогноз  составляют с помощью группового экспертного совета или так называемого  метода Дельфи. Суть этого подхода  заключается в том, что всем членам группы дают задание дать свой прогноз по какому-то одному вопросу. Затем, все знакомятся с прогнозами по другим вопросам, на следующем этапе вопросы меняют, и меняют их до тех пор, пока группа не придет к общему мнению. Этот подход достаточно интересен и широко применяется во многих компаниях.

     Плюсы этого метода в том, что в процессе прогнозирования учитывается мнение сразу группы специалистов, а также  интересен и полезен обмен  мнениями в процессе прогнозирования.

     Минусы  в том, что нужно организовывать групповую работу, в которой велика вероятность доминирования одного-двух лидеров и соответственно их мнений.

     Следующий метод, «Расчета от клиента» также учитывает  мнение большого количества специалиста, но благодаря специальной процедуре  и по-клиентному планированию имеет несколько более высокую точность. Метод расчета от клиента достаточно эффективен, при условии его систематичности.

     В этом случае продавцы делают прогноз  продаж по-клиентно, исходя из знания ситуации клиента и его продаж в прошлых периодах. Система расчета проста.

     Затем в зависимости от ситуации клиента  и сезонности торговый представитель  определяет вероятность увеличения или снижения активности клиента в процентах.

 

     Например 100 % это средние продажи клиента, равные 100 тыс. руб, которые произойдут в любом случае, поскольку это среднемесячный объем.

130 тыс.  рублей это 70 % - вероятность, согласно  субъективной оценки менеджера  по продажам, при определенном  совпадении условий, например  увеличение количества покупателей,  выход конкурента, проведение акции и т.д. И 200 тыс. руб. вероятность такого объема - 30 % , с точки зрения менеджера, когда все будет идеально, и он получит эту сумму.

     Затем выводится средняя по этому клиенту, и именно она и берется как  точка отсчета.

     Ценность такого «вероятностного подхода» в том, что менеджер вынужден преодолевать свою «скромность» и более внимательно оценивать клиента, анализируя условия и меры, с помощью которых может увеличить объем продаж.

     Таким образом, этот прогноз учитывает  не только статистику работы клиента, но и его возможную активность, о которой лучше осведомлен торговый представитель.

     Далее руководитель обрабатывает эти данные учетом других факторов ему известных, с применением математических методов  и своей экспертной оценки и знания клиентов. Ведь руководитель про продажам должен быть в курсе всех деталей внутренней ситуации ключевых клиентов.

     Математические  методы более точны и научно обоснованы на первый взгляд. Они основаны на статистике продаж, на других статистических данных. Но сами по себе они не дают исчерпывающего ответа, лишь в совокупности с другими методами можно ожидать более точного прогноза.  

     Метод скользящей средней 

     Это наиболее часто используемый метод. Суть его заключается в том, что  подразумевается, что условия продаж в следующем периоде будут такими же, как и в предыдущем.

     Формула этого метода проста:

     Продажи t+1= (продажи t-1+продажи t-2+…+продажи t-n)/n

     t+1- продажи в следующем периоде 

     t-1 – продажи в предыдущем периоде 

     n - количество учитываемых периодов.

     При расчете по данной модели, прогнозист может учитывать любое количество периодов. Поэтому она и называется скользящая.

     Простота  метода является одним из его существенных преимуществ. И этим и объясняется  его распространенность в разных модификациях.

     При использовании этого метода важно  учитывать наличие товара на складе, компенсировать по среднему объему продаж, количество провалов, или нивелировать внезапные нетипичные всплески, например большие закупки по акции, или  ввод нового клиента, который закупался на стоки.

     Прогноз по этой модели стоит делать по каждой позиции ассортимента, поскольку «котловой прогноз» - все вместе, не даст точности и приведет к ошибкам иногда в десятки процентов.  

     Модель  экспоненциального  сглаживания 

     Является  более сложной математической моделью прогнозирования.

     Формула

     Продажи t+1= (L x продажи t-n +(1-L) x спрогнозированные  продажи)/2.

     Отличием  от предыдущего метода является применение сглаживающей константы, которая не превышает 1. Константа L придает больший вес выбранным аналитиком периодам. Так если аналитик считает, что продажи в прошлом году более характерны для компании, им придается больший вес за счет маленького коэффициента до 0,5.

     Размер  выставляемого коэффициента определяется прогнозистом, из его понимания важности и типичности продаж в учитываемом периоде.

     Минусом данного метода является высокая  доля интуиции в работе аналитика, при  выборе величины коэффициента.

     Но  при условии группового определения  коэффициента L, можно рассчитывать на достаточно высокую точность прогноза.

     Этим  методом пользуются реже, в силу его внешней «необъективности».  

     Операционные  методы

     Наиболее  простым операционным методом является расчет от производственных мощностей. Он применяется в том случае, когда  рынок испытывает дефицит и примет любое количество продукции.

     Пробные рынки могут позволить себе большие  компании, имеющие в распоряжении большое количество времени. При  его использовании компания продает  определенный период на ограниченном рынке продукт и затем, все особенности продаж проецирует на весь рынок. Минусами метода является большие различия в рынках. Плюсом – возможность понимания тенденция продаж товара до массового запуска производства.  

     Расчет  от точки безубыточности

     В данном случае финансисты рассчитывают точку безубыточности, и уже от нее панируют продажи. Точка безубыточности — это объем выпуска, при котором прибыль предприятия равна нулю, т.е. объем, при котором выручка равна суммарным затратам. Иногда ее называют также критическим объемом: ниже этого объема производство становится нерентабельным.

       Алгебраическим методом точка  нулевой прибыли рассчитывается  исходя из следующей зависимости:  

     I = S -V - F = (p * Q) - (v * Q) - F = 0

     где I — величина прибыли; S — выручка; V — совокупные переменные затраты, F — совокупные постоянные затраты, Q — объем реализации; р — цена единицы продукции; v — переменные затраты на единицу продукции. Например, компания планирует сработать в «0», тогда план продаж расписывается таким образом, чтобы полностью покрыть все операционные расходы и не более. Все продажи свыше плана, рассчитываются как дополнительный доход.  

     Экстрасенсорные методы

     Не  имеют под собой научной основы, но, тем не менее, достаточно распространены. Суть метода проста. В качестве главного прогнозиста берется человек с хорошими аналитическими способностями и высоким уровнем интуиции. В течение какого-то периода 2-3 месяца основной задачей его является изучение рынка до уровня интуитивного понимания.

     В процессе тренировки он с использование  различных методов рассчитывает прогноз по прошлым периодам, учитывая и разбирая влияние и последствия различных заранее прогнозируемых факторов.

     Далее все прогнозы компании строятся на выкладках этого человека. Достаточно интересный метод, но вероятность ошибки очень велика.

Такую подготовку имеет смысл проходить  каждому руководителю в отделе продаж, чтобы как говорится «спинным мозгом чувствовать рынок».

     Отдельно  хочу упомянуть о прогнозировании  продаж по большим клиентам, таким  как розничные сети.

     Для того чтобы делать по ним точные прогнозы необходимо хорошо знать их внутреннюю ситуацию: планы открытия магазинов, мероприятия по повышению продаж, действия конкурентов ваших клиентов и ваших конкурентов в категории.

     Необходимо  постоянно собирать и анализировать  всю поступающую информацию от таких клиентов, ведь нельзя заранее сказать, что окажется ключевым фактором влияющим на точность прогноза.

     Ошибки  в прогнозе продаж при работе с  сетями, могут обернуться дополнительными  потерями, часто крупными. Именно поэтому, этой операции с этим клиентом, стоит уделать больше внимания и сил.

     Занимаясь прогнозированием, стоит помнить, что  все вышеперечисленные методы сами по себе не являются абсолютно эффективными инструментами для прогнозирования  продаж.

     Таковыми  их делают люди. Наиболее эффективным является использование совокупности всех методов для определения прогноза.

     Подбор  инструментария для этого и является мерилом профессиональности менеджера.

     При планировании продаж важно соблюдать  несколько принципов:

     · Пользоваться более чем одним методом.

     · Использовать подходящий для рынка  метод.

     · Понимать ситуационные ограничения.

     · Количество рыночных факторов, влияющих на прогноз должно быть оптимальным, не нужно стремиться учесть все, но мало факторов это тоже неправильно.

     · Определять амплитуду погрешности, используя технику максимумов и  минимумов.