Планирование продаж предприятия торговли

Презентация

Планом, направленным на стабильное повышение  продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение. Одним из вариантов может стать использование следующих видов мотивации клиента на покупку:

1) Взгляд в будущее. Аргументированное  описание клиенту всех возможных  выгод и преимуществ от пользования  данным товаром после его приобретения;

2) рассказ о третьей стороне.  Короткое повествование о каком-либо  значительном клиенте, который  остался очень доволен. Мысль,  к которой нужно привести клиента:  надо брать, не сомневаясь.

Во время презентации нужно  максимально широко использовать графики, рейтинги, свидетельства, отзывы, они  повышают наглядность и облегчают  восприятие. При планировании может  разрабатываться примерный шаблонный  набор подобного наглядного представления. Во время презентации нужно стремиться вызвать интерес у человека, который принимает решения о покупке, если он скучает, то надо быстро корректировать стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.

Кроме приведенных рекомендаций желательно использовать косвенные убеждения:

1) улыбка, доброжелательность;

2) разговаривать нужно достаточно  быстро, громко и понятно;

3) хороший внешний вид: одежда, осанка должны внушать успех,  доверие клиенту;

4) убедительность. Переход (закрытие сделки) Условия закрытия сделки:

1) клиент должен ощущать потребность  в продукте;

2) платежеспособность клиента;

3) клиент должен научиться пользоваться  продуктом;

4) желание купить товар должно  преобладать.

Активные телефонные продажи. Никогда не продавать товар по телефону, а договариваться о личной встрече (проявлять для этого настойчивость) в определенное время.

В процессе необходимо выяснить координаты потребителя.

Для телефонных продаж необходимо сформировать:

1) базу данных по клиентам;

2) цели продаж (показатели выручки);

3) показатели результативности (количество  звонков в день);

4) разработка телефонного имиджа (оформление, голос, слова);

5) эмоциональная подготовка (иметь  хорошее настроение);

6) вежливость (не отвечать хамством  на хамство);

7) опробованный план беседы;

8) раскрытие характеристик товара, расписывание их выгод для  клиента.

Закрытие сделки по телефону: личная встреча, составление договора, назначение даты заключения.

Пассивные телефонные продажи представляют собой прием заказов по телефону. Основной упор в данном случае делается на раскрутку клиента, сбор как можно  большего объема информации о нем. О  цене рекомендуется говорить в последнюю  очередь.

При планировании может создаваться  общая техника нахождения подхода. Может рекомендоваться:

1) создание ситуаций, в которых  клиент расслабится, будет чувствовать  себя комфортно;

2) возражения — завязка диалога;

3) во время презентации необходимо  завладеть вниманием клиента;

4) использование техники «горячих  кнопок» — упор делается на  такие характеристики товара, которые  важны для клиента. Происходит  постоянное их упоминание (давить  на «горячие кнопки») 20% характеристик  товара определяют 80% решений о  покупке;

5) применение техники мнения  — высказать положительные отзывы  других людей;

6) использование разнообразных  психологических приемов, например, тактика возрастания — заставить  покупателя сказать «да». Если  «да» сказано более 15 раз, то  будет автоматически говорить  «да»;

7) правила ведения разговора  о цене. Рекомендуется откладывать  цену на конец презентации,  расписывая перед этим всевозможные  выгоды от приобретения товара. Необходимо объяснить покупателю, за что он платит деньги. Для  этого заучить аргументы, обосновывающие  цену.

8) молчание — давление на  клиента. Во время переговоров  в бланке заказа необходимо  отметить все требования клиента  и дать ему на подпись.

Таких приемов может быть огромное множество, какие использовать на практике, решается уже в конкретных условиях. Однако план продаж должен обязательно  содержать подобный раздел.

 

Глава 2 Практическая часть

 

2.1 Расчет необходимой площади  отдела продаж

Описание ситуации

Руководство оптовой торговой организации приняло  решение увеличить объем продаж за счет расширения ассортимента, роста  объема продаж, приходящегося на одного менеджера, и увеличения числа менеджеров.

Такое решение  потребовало расширения площади  отдела продаж, в котором находиться рабочие места менеджеров, и оборудования для демонстрации образцов.

Рассчитайте размер необходимой площади отдела продаж, используя исходную информацию и следуя методическим указаниям.

Исходная  информация

Для нахождения общей площади отдела продаж необходимы следующие данные:

• Средний объем продаж за месяц (условные денежных единиц) – у.д.е.;
• Количество работающих менеджеров в настоящее время – 3;
• Планируемое повышение производительности труда (увеличение объема продаж, приходящихся на одного менеджера) – 10%.
• Количество единиц оборудования, необходимое для размещения всех образцов – витрины – 4 шт., стеллажи – 4 шт., вешало – 3 шт.

Размеры оборудования даны в табл.8

 

 

 

 

 

 

Таблица8. Размеры оборудования

Вид оборудования	Длина, мм	Ширина, мм
вирина	1000	700
стеллаж	1000	550
вешало	1500	650

 

Норматив  площади одного рабочего места менеджера  – 2,5 м²

Коэффициент перевода полезной площади в общую (k) – 1,5.

Расчет практической ситуации

1. Определим фактический объем продаж в месяц, приходящийся на одного менеджера:

 

500:3=166,7у.д.е.;

 

2. Определим планируемый объем продаж на одного менеджера:

 

166,7:1,10%=183,37;

 

3. Определим планируемый объем продаж в целом по организации:

 

500*2=1000;

 

4. Рассчитаем необходимое число менеджеров, используя показатели планируемого объема продаж в целом по организации и на одного менеджера (результат округлим до целых):

 

1000:183,37=5,45;

 

 

 

5. Используем норматив площади одного рабочего места менеджера и их рассчитанное число (п.4), определим S₁ – площадь рабочих мест менеджеров:

 

S₁= 5*2,5= 12,5м²;

 

6. Рассчитаем S₂- площадь, занятую оборудованием для демонстрации образцов товаров: где  N_i- количество единиц оборудования определенного вида; S_i- площадь, занимаемая единицей оборудования;

Для определения  S_i – по каждому виду оборудования используем данные в табл. 8.

 

S₂=4*1*0,7+1*0,55-4+1,5*0,65*3=7,9м²;

 

7. Рассчитаем необходимую общую площадь отдела продаж по формуле:

 

Son= (12,5+7,9)*1,5= 30,6

 

где (S₁+S₂) – полезная площадь отдела;

k -коэффициент перевода полезной площади в общую.

 

2.2 Расчет структуры и динамики  основных фондов промышленного  предприятия

Рассчитать  структуру и динамику основных фондов промышленного предприятия за предыдущий и отчетные года на основе балансовых данных, приведенных в таблице 5.1. по данным расчетов определить долю основных фондов активной и пассивной частей. Письменно сформулировать выводы, характеризующие:

А) структуру  основных фондов предприятия за предыдущий и отчетных годы;

Б) изменения, выявленные в структуре основных фондов за отчетный год;

В) общую  динамику основных фондов в сумме и процентах за отчетный год;

г) долю (удельный вес) и динамику активной и пассивной частей основных фондов за отчетный год.

 

Расчет  структуры основных фондов промышленного  предприятия

Группы, виды основных фондов	Предыдущий год,млн.руб.	Отчетный год, млн.руб.	Структура %		динамика
			Предыдущий год	Отчетный год	Млн.руб.	%
1.здания	220	222,6	…	…	…	…
2.сооружения	40,0	40,0	…	…	…	…
3.передаточные устройства	15,0	15,0	…	…	…	…
4.машины и оборудование	342,5	440,0	…	…	…	…
5.транспортые средства	220,0	225,5	…	…	…	…
6.производственный и хозяйственный инвентарь	12,0	12,6	…	…	…	…
7.рабочий скот	0,5	0,5	…	…	…	…
8.продуктивный скот	4,0	4,0	…	…	…	...
9.Многолетние насаждения	3,0	3,9	…	…	…	…
10. земельные участки и объекты  природопользования	1,0	1,9	…	…	…	…
11.другие виды основных фондов	…	…	…	…	…	…
ИТОГО	890,0	996,0	…	…	…	…
В том числе: производственные (активная часть)	863,3	969,3	…	…	…	…
Непроизводственные (пассивная часть)	…	…	…	…	…	…

 

       Расчет практической ситуации

Группы, виды основных фондов	Предыдущий год,млн.руб.	Отчетный год, млн.руб.	Структура %		динамика
			Преды-дущий год	Отчет-ный год	Млн.руб.	%
1.здания	220	222,6	8,2	8,3	2,6	1,2
2.сооружения	40,0	40,0	1,5	1,5	0	0
3.передаточные устройства	15,0	15,0	0,6	0,6	0	0
4.машины и оборудование	342,5	440,0	12,8	16,5	0	28,5
5.транспортые средства	220,0	225,5	8,2	8,4	5,5	2,5
6.производственный и хозяйственный  инвентарь	12,0	12,6	0,4	0,5	0,6	5
7.рабочий скот	0,5	0,5	0,02	0,2	0	0
8.продуктивный скот	4,0	4,0	0,1	0,1	0	0
9.Многолетние насаждения	3,0	3,9	0,1	0,1	0,9	30
10. земельные участки и объекты  природопользования	1,0	1,9	0,04	0,07	0,9	90
11.другие виды основных фондов	3,2	30	1,2	1,1	-2	-6,25
ИТОГО	890,0	996,0	13,3	37,3	106	11,9
В том числе: производственные (активная часть)	863,3	969,3	32,3	36,3	105,7	12,3
Непроизводственные (пассивная часть)	26,7	26,7	100	100	0	0