Планирование продаж предприятия торговли

а) инструктаж сотрудников организации;

б) регулярная аттестация сотрудников  по результатам инструктажа;

в) практическое внедрение.

3-им этапом считается  собственно поддержка полученной системы управления уже после ее внедрения. Главная задача этой ступени — помощь руководителям компании.

Далее производится системный аудит, который заключается в проверке функционирования применяемой системы  и предоставлении объективной оценки результатов внедрения.

Результаты (итоговые документы):

1) сбытовой план — нормативный  документ, состоящий из:

а) часть 1 — Общая концепция (Сбытовые плановые показатели);

б) часть 2 — Региональные (системы  планирования для региональных подразделений);

в) часть 3 — Индивидуальные (планирование на конкретный короткий период для  ограниченной территории или малых  объемов продукции);

2) система контроля реализации  плановых показателей — нормативный  документ, состоящий из:

а) формы составленных отчетов;

б) регламент предоставления отчетов;

в) алгоритмы управленческих решений.

На 80% продажа — это психология. Мерчандайзер должен влиять на решения  покупателя. Он как бы занимается психологической  подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить  индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя. Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт.

Мерчандайзер должен учитывать, что  от «идеального» продавца покупатель ждет:

1) порядочности и честности;

2) внимания к его персоне,  его потребностям (продавец оказывает  услугу, а не пытается его «надуть»).

Сейчас многие люди так или иначе  в своей работе связаны с продажами: товаров, услуг, идей, своих трудовых ресурсов и т. п. Товары и услуги низкого  качества могут разрушить имидж, подорвать доверие и в конечном счете погубить компанию. Если товар  плохой, необходимо докладывать руководству  и решать эту проблему на высшем уровне.

По сути, кроме продажи товара фирма в целом покупает долгосрочные отношения, что гораздо важнее и  прибыльней.

Важное значение имеет и психологическая  подготовка самого продавца. Если у  него хорошее настроение, продажи  идут интенсивнее, плохое настроение —  плохие продажи. Положительный настрой  достигается внушением того, что  неудачи прошлого ушли, необходимо идти вперед, искать новые пути к  успеху.

Черты характера, которые  необходимы успешному мерчандайзеру  и предпринимателю:

1) умение слушать — самое  главное качество;

2) умение задавать нужные наводящие  вопросы. Главные преимущества для мерчандайзера:

1) свобода самовыражения. При  несостоятельных продавцах фирма  умирает. Нет продаж — нет  производства;

2) отсутствие ограничения в получении  доходов при минимуме затрат (вложения  в собственный внешний вид). Мерчандайзеру необходимо:

1) обладание способностью убеждать, говорить, слушать;

2) формирование набора правильных  фраз на любую ситуацию, заготовок  ответов на типичные вопросы  клиентов. Уверенность при разговоре;

3) высокая мотивация. Человек  стремится к результату: деньги, признание. Невозможно что-то  продать, если человек не уверен  в себе.

Достижению желаемого  результата могут помешать:

1) страх потери. Чтобы бороться  со страхом и преодолевать  его, надо делать то, чего боишься  (без риска для здоровья);

2) неуверенность в себе. Даже  неудача — ценный опыт;

3) болезненность перемен. Люди  испытывают страх перед переменами. Однако перемены, провоцируемые  в жизни человека другими людьми  или факторами, еще более болезненны. Для внушения покупателю энтузиазма  у продавца должна быть высокая  собственная самооценка. На многих  популярных тренингах рекомендуются  следующие действенные методы поднятия самооценки:

1) позитивные ожидания будущих  событий. Важно представлять перед  встречей разговор с покупателем;

2) позитивное отношение к себе. На человека влияют подсознательные  установки: «я удачливый» или  я «невезучий». Необходимо верить  в себя, убеждать себя в своей  компетенции, изменяться к лучшему;

3) чтение биографий великих людей,  общение с позитивными людьми. «Эффект соленого огурца» —  если в емкость со свежими  огурцами попадет один соленый,  то все закиснут. Чаще общаться  с оптимистами;

4) хороший внешний вид. Женщинам  не стоит забывать о макияже,  а мужчинам во внешнем виде  нужно уделить внимание ботинкам (по данным исследований). Одежда  должна быть комфортной, не сковывать  движений;

5) быть готовым к слову «нет».  Во многих случаях при продаже  люди отказываются, так как им  не нужен предлагаемый товар.  Не пытаться продать всем. Нужно  пробовать мягко бороться с  возражениями. Объем продаж напрямую  связан с количеством и качеством  налаженных контактов с потенциальными  покупателями.

3 черты успешного мерчандайзера (продавца):

1) целостность речи — одна  фраза дополняет другую;

2) инициатива — не молчать,  поддерживать разговор, задавать  наводящие вопросы клиенту, внушать  необходимость покупки (но не  навязчиво);

3) дисциплина — дисциплина поставок. 12 правил мерчандайзера (продавца):

1) преданность профессии — верить  и любить свое дело;

2) определенные цели — количество  контактов, размер охватываемой  территории;

3) терпение — результаты приходят  со временем;

4) инвестиции в себя — в  одежду, обучение;

5) постоянство. Нужно строить  отношения с наиболее приемлемыми  клиентами с долгосрочной перспективой, а не стараться угодить всем  и сразу;

6) максимально полные знания  особенностей своего товара;

7) спокойное отношение к отказам;

8) внимание и забота о покупателе;

9) предоставление покупателю выбора  при продаже (купите то или  это). Одно предложение, как правило,  ставит в тупик и вызывает  отказ;

10) сегментация рынка. Определение  целевого рынка;

11) удобство и быстрота покупки  для клиента — вся бумажная  работа (договора, бланки заказов  и прочее) ложится на сотрудника  торговой точки;

12) энтузиазм — объективно хвалить  свой товар, заражать энтузиазмом  покупателя.

Для реализации успешной техники продаж в мерчандайзинге действует «правило второй попытки»: если клиент не согласился один раз, попробовать чуть позже еще раз предложить товар. Специалисты рекомендуют применять к продажам принцип «Парето 80/20» (80% — психология, 20% — техника). Людьми движут желания, а они всегда субъективны.

Действия и мероприятия, которые  должны предполагаться планами для  повышения продаж и эффективности  мерчандайзинга:

1) Разведка и подход. Необходимо определять и находить точки пересечения с покупателем с помощью взаимного диалога (сбор информации). Сначала продавец внимательно слушает и задает вопросы, чтобы понять, чего хочется покупателю, что ему необходимо, после этого продавец предлагает варианты того, что может заинтересовать покупателя. Необходимо закладывать возможность мобильности расписания, подстраиваться к тому времени, когда удобно клиенту. Убеждение клиента должно основываться на принципе внушения: приобретая продукцию, ты и я останемся в выгоде. Здесь все средства хороши, и хотя это неэтично, маркетологи рекомендуют переманивать клиентов у конкурентов любым доступным способом. В плане имеет смысл отразить, что каждый новый клиент требует определенных затрат на его поиск и раскрутку. Именно на фазе разведки требуется узнать у покупателя, что ему необходимо, с кем работает и прочее;

2) Презентация. Не более 1,5 мин. Необходимо рассказать о самом важном и интересном. Во время презентации необходимо установить так называемый канал обратной связи, т. е. вести диалог, прерываться, интересоваться мнением покупателя;

3) Преодоление возражений. Любую  неточность и двусмысленность  необходимо устранить. Желательно  знать продукцию конкурентов,  чтобы посредством сравнения  убедить потребителя купить здесь  и сейчас;

4) Закрытие сделки. Продавец должен  оставить о себе хорошее мнение, чтобы в другой раз клиент  вернулся в эту же фирму,  он должен проявлять уважение  и советоваться с ним. Узнать  все возражения покупателя. Послепродажные  контакты — хорошая возможность  снижения затрат на маркетинг.  При добрых отношениях клиент  не перебежит к другой фирме  даже при небольшом повышении  цены относительно конкурентов.

 

1.2 Анализ структуры и тенденций  изменения продаж

 

Планирование продаж или прогнозирование  совокупного объема товарооборота  магазина находится суммированием  реализации отдельных товарных групп. Основой для таких расчетов служат маркетинговые исследования, используемые для глубокого изучения происходящих социально-экономических изменений, анализ структуры и тенденций  изменения продаж. Также учитываются  особенности товарооборота прошлых  лет, тщательно анализируются потенциальные  перспективы развития особо значимых отраслей народного хозяйства, изменения  спроса и покупательской способности  населения для различных групп  товаров. При этом учитывают совокупное влияние многих факторов, важнейшими из которых являются следующие.

1. Установившийся уровень потребления и реализации товаров. Его взаимосвязь с покупательскими фондами населения. Анализ этих данных помогает определить тенденции в спросе населения на отдельные товарные группы. По тем товарным группам, где спрос населения находится на высокой отметке и удовлетворяется полностью, объемы фактических продаж достаточно точно характеризуют размер платежеспособного спроса. Учитываются изменения, происходящие в структуре товарооборота при существенном и несущественном росте материального благосостояния населения. Так, при увеличении продажи мяса уменьшается потребление хлеба; при определении реализации сахара находится зависимость с ростом продажи кондитерских изделий. Чем больше размер объемов потребления отдельных товаров и степень насыщения потребностей отдельного человека и общества в целом, тем меньше будет меняться реализация этих товаров в последующих периодах даже при значительном росте покупательских фондов.

Для оценки спроса по товарным группам, в которых ощущается дефицит  в продаже, приходится рассчитывать примерную величину неудовлетворенного спроса.

2. Уровень производства некоторых предметов потребления и, как следствие, нахождение изменения объема и структуры товарных ресурсов.

3. Сопоставление товарного и нетоварного потребления. Так, например, на размеры розничного товарооборота по продуктам питания оказывает влияние объем продукции личного подсобного хозяйства и другие возможности и источники удовлетворения потребности в подобных продуктах, таких как мясо, молоко, картофель, овощи. При этом определяются выявленные тенденции функционирования подсобных хозяйств.

4. Нормы потребления пищевых продуктов и необходимых непродовольственных товаров в соотношении с фактическим уровнем потребления.

5. Изменения жилищно-бытовых условий потенциальных потребителей. Например, после массового развертывания жилищного строительства резко поднимается спрос на мебель, строительные и отделочные материалы, как оптовый, так и розничный. Следовательно, растут и продажи. Методика анализа структуры и изменения продаж и планирования розничного товарооборота в целом отличается в зависимости от особенностей отдельных групп товаров. К каждой отдельной товарной группе применяются дифференцированные методы расчета объема продажи, учитывая те экономические факторы, которые оказывают на него решающее влияние. В соответствии с этими принципами могут быть отмечены следующие группы товаров:

1) продукты питания, часть потребностей  в которых удовлетворяется за  счет нетоварных источников потребления  (мясо, картофель и т. п.);

2) продовольственные товары, удовлетворение  всех потребностей происходит  за счет произведенных покупок  в магазине (кондитерские изделия,  сахар, кофе и т. п.);

3) непродовольственные товары;

4) товары длительного пользования,  спрос на которые пропорционален  материальному благосостоянию и  степени насыщения населения  этими товарами (стиральные машины, магнитофоны, микроволновые печи, велосипеды и т. п.), поэтому  в основу учета наличия у  обслуживаемого населения предметов  длительного пользования берется  расчет на 100 семей.

Методы прогнозирования и планирования состава розничного товарооборота  в основном зависят от достоверности  и объемов экономической информации, которая используется для расчетов. Применяются следующие основные методы прогнозирования структуры  розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, нормативный  и др.