Методика организации и ведения переговоров

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей  и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма  и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести  переговоры, не участвуя в них. Поэтому  при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С  каждыми новыми переговорами приобретается  опыт, оттачиваются навыки.¹⁸

Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они  приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной  профессии, умеющих принимать продуманные  и тщательно взвешенные решения.¹⁹

В ходе выполнения курсовой работы были выполнены следующие  задачи:

1) рассмотрен переговорный процесс в теории;

2) проанализированы профессиональные навыки ведения переговоров;

3) проанализирована деятельность ООО «Альянс».

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аминов И.И. Психология делового общения. М., 2007.- 301 с.
2. Гришина Н.В. Психология конфликта: Хрестоматия [Текст]/ Н.В. Гришина. – СПб.: Питер, 2008. – 480 с.
3. Евдокименко, А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса [Текст] / А.С. Евдокименко // Вопросы психологии. – 2007. – 164 с.
4. Карташова Л.М. Организационное поведение. М. 2005 – 231 с.
5. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. – М.: Олимп-Бизнес, 2006. – 384 с.
6. Козлов В. В. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. – М.: ООО «Издательство «Эксмо», 2008. – 224 с.
7. Ниренберг Д. Гений переговоров. – М.: Попурри, 2009. – 512 с.
8. Паттерсон К., Гренни Д., Мак-Миллан Р., Свитцлер Э. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях. – М.: Вильямс, 2007. – 240 с.
9. Прокофьева Н.И. Психологические аспекты ведения переговоров [Текст]/ Н.И. Прокофьева. – М.: ГроссМедиа, 2007. – 125 с.
10. Резник С.Д. Организационное поведение. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 430 с.
11. Рудина, Л.М. Суровая реальность успешных переговоров [Электронный ресурс]/ Л.М. Рудина // Дело – пресс. – 2007. 555 с.
12. Румянцева З.П., Соломатин Н.А. Менеджмент организации. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 432 с.
13. Смирнов Г.Н.  Этика деловых отношений М. 2006 – 295 с.
14. Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.
15. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие/Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2005.-512с.
16. Тактика мимикрии: эффективное средство ведения переговоров? [Текст] // PR в России. – 2007.-448 с.
17. Хасан Б.И. Психология конфликта и переговоры [Текст]/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов. – М.: Академия, 2008. – 192 с.
18. Хрусталев, М. Методология анализа международных переговоров [Текст]/ М. Хрусталев // Международные процессы. – 2008. – 309 с.
19. Шапиро С.А. Организационное поведение. – М.: ГроссМедиа, 2005. – 336 с.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 

Тренинг «Навыки ведения переговоров»

По итогам обучения каждый участник тренинга:

• сможет объяснить ключевые различия между продажей и переговорами,
• получит модель для анализа контекста переговоров и выработки оптимальной позиции проведения переговоров;
• научится вырабатывать и применять различные тактики продвижения переговоров к желаемому результату;
• узнает о ключевых типах поведения и научится применять их, то есть изучит Модель Успеха, используемую опытными переговорщиками;
• освоит эффективные стратегии, позволяющие создать позитивную атмосферу, работать с «грязными трюками» и преодолевать тупики и застои, возникающие, когда проводят переговоры (тренинг поможет научиться действовать не в абстрактных, а в реальных ситуациях в мире бизнеса);
• получит опыт подготовки, планирования и использования Модели Успеха в нескольких учебных ситуациях проведения переговоров;
• получит конструктивную и объективную обратную связь о собственной эффективности в сравнении с Моделью Успеха;
• составит для себя План действий по непрерывному развитию навыков после курса.

Целевая аудитория

  Уникальность данного тренинга заключается в том, что он может быть интересен как продавцам, так и закупщикам, поскольку Модель Успешного Поведения получена при наблюдении за самыми разными переговорными ситуациями. Одним из открытий стало то, что эффективные переговорщики используют те же модели, независимо от того, на чьей стороне они ведут переговоры и что является предметом переговоров. Поэтому наш тренинг будет полезен и менеджерам по продажам, и профессиональным закупщикам, а также менеджерам по работе с ключевыми клиентами, руководителям любого уровня, юристам, техническим, финансовым и иным специалистам, участвующим в подготовке и реализации крупных контрактов.

Резюмируя вышесказанное, можно с  уверенностью утверждать, что тренинг  «Навыки ведения переговоров» поможет  Вам:

• разрабатывать эффективную стратегию проведения переговоров,
• бороться с «грязными трюками» другой стороны,
• добиваться лучших для себя условий, не в ущерб долгосрочным отношениям с клиентом,
• увеличивать свою силу на переговорах,
• повышать прибыльность проектов,
• выработать наиболее действенный стиль убеждения.

Краткое содержание тренинга переговоров

Основные темы, обсуждаемые на тренинге, касаются непосредственно проведения эффективных переговоров в реальных ситуациях.

 В какой момент приступать к переговорам?

 Итоги проведения переговоров:  «победа-поражение», «поражение-победа»  или «победа — победа».

  Подготовка переговоров: постановка целей, оценка вариантов уступок и их последствий, иерархия параметров торга, определение реалистичных границ торга, расчет затрат на уступки, прогнозирование позиции другой стороны и их тактики.

  Планирование переговоров: определение сильных и слабых сторон, расстановка сил, стратегия уступок, нахождение «общей почвы», фокус на долгосрочных отношениях.

  Проведение переговоров — ключевые типы поведения, Модель Успеха в переговорах, навыки убеждения, управление расстановкой сил и торгом. Работа с «нереагирующим», трудным клиентом и «грязными трюками».

Материалы

  По ходу тренинга участники получают исчерпывающий набор документов, которые помогут им структурировать подготовку и планирование крупных переговоров.

Участники также получат пакет  удобных в использовании материалов, доступно и детально разъясняющих ключевые понятия.

Упражнения, моделирующие ситуации проведения переговоров, могут быть кастомизированы, т.е. подготовлены с учетом условий ведения бизнеса, специфики продуктов и услуг Вашей компании.

¹ Аминов И.И. Психология делового общения. М., 2007.- 41 с.

² Гришина Н.В. Психология конфликта: Хрестоматия [Текст]/ Н.В. Гришина. – СПб.: Питер, 2008. – 40 с.

³ Румянцева З.П., Соломатин Н.А. Менеджмент организации. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 408 с.

⁴ Смирнов Г.Н.  Этика деловых отношений М. 2006 –85 с.

⁵ Резник С.Д. Организационное поведение. – М.: ИНФРА-М, 2006. –100 с.

⁶ Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие/Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2005.-302с.

⁷ Шапиро С.А. Организационное поведение. – М.: ГроссМедиа, 2005. – 200 с.

⁸ Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 90 с.

⁹ Евдокименко, А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса [Текст] / А.С. Евдокименко // Вопросы психологии. – 2007. – 94 с.

¹⁰ Карташова Л.М. Организационное поведение. М. 2005 – 100 с.

¹¹ Ниренберг Д. Гений переговоров. – М.: Попурри, 2009. – 402 с.

¹² Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. – М.: Олимп-Бизнес, 2006. – 59 с.

¹³ Рудина Л.М. Суровая реальность успешных переговоров [Электронный ресурс]/ Л.М. Рудина // Дело – пресс. – 2007. - 305 с.

¹⁴ Паттерсон К., Гренни Д., Мак-Миллан Р., Свитцлер Э. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях. – М.: Вильямс, 2007. – 100 с.

¹⁵ Хасан Б.И. Психология конфликта и переговоры [Текст]/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов. – М.: Академия, 2008. – 82 с.

¹⁶ Козлов В. В. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. – М.: ООО «Издательство «Эксмо», 2008. – 74 с.

¹⁷ Хрусталев М. Методология анализа международных переговоров [Текст]/ М. Хрусталев // Международные процессы. – 2008. – 109 с.

¹⁸ Тактика мимикрии: эффективное средство ведения переговоров? [Текст] // PR в России. – 2007.-69с.

¹⁹ Прокофьева Н.И. Психологические аспекты ведения переговоров [Текст]/ Н.И. Прокофьева. – М.: ГроссМедиа, 2007. – 54 с.