Методика организации и ведения переговоров

Размещение рекламы производится в печатных издания г. Ижевска: «Вся недвижимость», «Все о жилье», «Обмен-продажа жилья»

Политика установления цен на квартиры в строящемся доме в первую очередь опирается на плановую себестоимость 1 м² , которая фактически будет определена в момент сдачи дома и приемки его государственной комиссией. Также, цены устанавливаются, опираясь на мониторинг цен в городе, рассматриваются объекты с похожей технологией строительства.

Реализация квартир проходит строго в соответствии с ФЗ «Об  участии в долевом строительстве  многоквартирных домов» № 214-ФЗ от 30.12.04 г., заключается договор долевого участия с обязательной регистрацией в государственной Регистрационной  палате. Покупателям предлагаются следующие  схемы оплаты: ипотека, рассрочка  до момента перекрытия 10 этажа. Условия  оплаты: наличная и безналичная форма  по желанию клиента.¹¹

Основные  группы потребителей:

• физические лица (приобретение жилых квартир);
• юридические лица (приобретение офисных помещений).

Услуги 

1. Продажа и покупка объектов недвижимого и движимого имущества на первичном рынке:

• Квартиры
• Прием вторичного жилья в счет оплаты квартиры в новостройках
• Ипотека

2. Покупка и продажа объектов недвижимого имущества:

• Дома и коттеджи
• Земельные участки

3. Покупка и продажа и другие операции с объектами недвижимого имущества на вторичном рынке жилья:

• Квартиры, комнаты и т. д.
• Обмен жилых помещений
• Приватизация
• Расселение коммунальных квартир, домов под снос
• Аренда жилья

4. Покупка, продажа и сдача в аренду нежилых помещений:

• Отдельно строящих зданий, пристроек
• Офисных помещений
• Торговых площадей
• Производственных помещений и складов
• Земельных участков

5. Юридическое сопровождение сделок с объектами недвижимости:

• Консультации
• Составление договоров
• Составление исковых и иных заявлений
• Представительство в суде
• Вступление в наследство 

 

2.2. Анализ проведения переговоров в ООО «Альянс»

Компания ведет в основном переговоры поэтапно (встречи):

1-й этап (встреча)

Знакомство. Получение вводной  информации от заказчика

1. Что необходимо построить.

2. Какие имеются ограничения  – по общей денежной сумме,  по срокам работ, по часам  работ, другое.

3. Приоритетность – в  пользу минимизации затрат, в  пользу сроков работ, в пользу  индивидуальности разрабатываемого проекта, другое.

4. Наличие проекта. Варианты:

    - проект полностью готов и имеется в наличии у заказчика

    - в наличии имеется типовой проект либо эскизы, требующие доработки

    - проекта нет, нужен типовой

    - проекта нет, нужен индивидуальный – обозначается стоимость разработки и условия оплаты

5. Наличие геодезии участка  для привязки объекта к месту

6. Заполнение бланка  технического задания на проектирование

7. Заполнение бланка  технического задания на строительные/ремонтные  работы

8. Согласование формы  и порядка расчетов

9. Наличие/отсутствие на  объекте электричества, водоснабжения,  канализации

2-й этап (встреча)

1. Предоставление заказчику  эскизов фасадов и/или планировочных  решений, являющихся частью проекта,  разрабатываемого нами на согласованных  условиях.

2. Предоставление проекта  договора

3. Обсуждение сопутствующих  вопросов – проживание рабочих,  организация доступа на объект, другое.

3-й этап (встреча)

1. Утверждение проекта  (после устранения письменных  замечаний)

2. Передача коммерческого  предложения или сметы

3. Предоставление графика  производства работ

4-й этап (встреча)

1. Утверждение сметы

2. Подписание договора

3. Оплата аванса

Последовательность работы с проектом

В случае если у заказчика  отсутствует рабочий проект и  от компании требуется его полная или частичная разработка, порядок  действий будет следующим:

 

1. Компания определяет, что имеется в наличии у заказчика (задумки, эскизы, типовой проект, отдельные чертежи)

2. Устанавливает стоимость разработки рабочего проекта

3. Определяет, какая часть стоимости проекта будет возвращена (зачтена) заказчику при заключении договора на проведение строительных или ремонтных работ

4. Производит расчет за разработку проекта

5. Разрабатывает рабочий проект (архитектурный проект, конструкторское (технологическое) решение, генплан, документация)

Если по какой-либо причине  заказчик не заключает с компанией договор на производство работ, то компания имеет на руках оплаченный полноценный рабочий проект.¹²

 

3. МЕТОДИКА  РАЗРАБОТКИ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО  ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Характеристика  методических рекомендаций по  технологии завершения переговоров

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к  себе особого внимания. Он должен проходить  без торопливости, которая может  создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под  занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники  переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в  устной или письменной форме о  переносе обсуждения на более поздний  срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом  раскладе вариантов, нужно завершить  переговоры соглашением, а партнер  может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров  и жестких позицией, оказалось  тупиковым, но необходимо завершить  переговоры в определенные сроки.¹³

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события  встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует  полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее  подготовленного проекта.

На завершающем этапе  переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью  выявления формулировок с двойным  смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому  заключительному этапу должно уделяться  особое внимание.¹⁴

Окончательный вариант  обсуждаемого текста договора следует  подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью  протолкнуть соглашение, а затем  настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные  разногласия в той или иной части его реализации, контроля и  т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно  вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы  программы, если они рассматривались  в ходе переговоров, должны находит  свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь  в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком  много таких исключений, следует  сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона  не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать  предложенный вариант.

Практика показывает, что  как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено  в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.¹⁵

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников.

Даже, если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.¹⁶

 

3.2. Правила проведения переговоров

Умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии другого  человека, интересов другой организации  можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек  умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

Привлечение внимания собеседника. Пробудить в собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать.

Детальное обоснование. Это означает, что нужно убедить партнера, в том, что если он примет ваши идеи и предложения, то поступит разумно и принесет пользу.

Если партнер ведет  себя осторожно и не видит возможности  применения предложенных  идей и  предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, то нужно выяснить выяснить и разграничить его желания.¹⁷

Для реализации вышеперечисленного следует:

1. Заранее написать план беседы, обработайте наиболее важные моменты.
2. Периодически применять психологическое воздействие на партнера в ходе беседы, а именно:
3. - неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
4. - начало и конец - только положительные фразы.
5. Учитывать ожидания, позицию, самолюбие и тд. партнера:
6. Следить за своими мыслями и не повторяться.
7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
8. Изложение должно быть ясным, наглядным,  сжатым, простым и понятным.
9. Уважать своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Быть внимательным к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы.
10. Нужно быть вежливым, дружески настроенным, дипломатичным и тактичным.
11. Постараться по завершению переговоров достичь своей цели.