Методика организации и ведения переговоров

2) ознакомление с объектом  охраны, установление состояния  криминогенной обстановки вокруг него;

3) установление взаимодействия  с милицией в период проведения  мероприятий;

4) установление пропускного  режима с целью предупреждения  проноса на охраняемый объект  оружия, взрывчатых, горючих и ядовитых  веществ, наркотиков, тяжелых предметов  и камней;

5) предупреждение прохода  на охраняемую территорию или  в охраняемое помещение лиц  с собаками;

6) контроль и поддержание  порядка на прилегающей территории  и в смежных помещениях;

7) распределение ролей  среди охранников группы усиления (поддержки);

8) определение экипировки  охранников, в т. ч. их вооружения  и связи;

9) установление открытых  и «зашифрованных» постов контроля  и наблюдения;

10) подготовка транспорта  на случай экстремальных обстоятельств  и эвакуации участников мероприятия;

11) проверка устойчивости  связи на территории объекта  с целью выявления так называемых «мертвых зон»;

12) проверка возможности  применения газового оружия и  баллончиков со слезоточивым  газом с целью выявления направления  движения воздуха, сквозняков  и завихрений, чтобы сами охранники  не пострадали в результате  использования специальных средств;

13) проверка слаженности  охранников путем отработки различных  вводных задач. В ходе рабочего этапа охраны сотрудники службы безопасности (охранного предприятия) должны точно выполнять свои обязанности, оговоренные на стадии подготовки.⁶

При этом особое внимание обращается на следующие вопросы:

1) прибытие опоздавших  участников мероприятия, которые  рассчитывают на слабый пропускной  режим после начала совещания  (переговоров);

2) обязательный осмотр  содержимого портфелей и объемных  сумок или использование ручных  металлодетекторов, детекторов паров взрывчатых веществ, применяемых для обнаружения мин, гранат, толовых шашек и других взрывчатых веществ;

3) особому досмотру, хотя  бы визуальному, должны подвергаться  автомашины, въезжающие и выезжающие с охраняемой территории. Это особо важно в целях предупреждения проникновения посторонних на охраняемый объект и исключения минирования автотранспорта участников совещания (переговоров);

4) контроль салонов и  багажников выезжающих автомашин  может предупредить похищение лиц, прибывших на мероприятие, с целью вымогательства у организаторов совещания (переговоров);

5) охрана верхней одежды  и личных вещей участников  мероприятия с целью исключения ее хищения и установления радиозакладок;

6) несмотря на желание  руководителей мероприятия иметь  красивый вид из окна, необходимо учитывать, что местность должна быть удобной для контроля службой безопасности (охранного предприятия);

7) под окнами помещений  переговоров не должны парковаться  автомобили, в которых может находиться аппаратура съема информации с радиозакладок;

8) создание зон безопасности  помещения, предназначенного для  переговоров, и оборудование его специальной техникой, экранами, генераторами шумов и т. д.;

9) при ведении переговоров  с целью сохранения коммерческой  тайны вся «секретная» информация  представляется в письменном  виде, и ее обсуждение идет  на эзоповом языке.

На заключительном этапе  проведения мероприятия требуется  сохранение бдительности сотрудниками службы безопасности (охранного предприятия), несмотря на внешне кажущуюся незначительность происходящих событий на объекте, которые  могут быть весьма обманчивы.

Для переговоров необходимо выбирать помещения с изолированными стенами, познакомиться с соседями, проживающими этажом выше и ниже; выяснить, не сдают ли они свою квартиру (комнату) посторонним людям. Стоит превратить соседей в союзников, но при этом учесть, что они могут вести  двойную игру или незаметно превратиться из доброжелателей в шантажистов.

Активность конкурентов  зависит, прежде всего, от серьезности  их намерений. При необходимости  подслушивающие устройства («жучки») могут  быть установлены непосредственно  в квартире предпринимателя —  и тут уж не помогут ни железные двери, ни импортные замки, ни вышколенная  охрана.

На улице. Для прослушивания  бесед могут быть использованы два  типа микрофонов — остронаправленные  и встроенные. Первые позволяют снимать  информацию на расстоянии до километра в пределах прямой видимости. Встроенные микрофоны действуют так же, как и радио закладки.

Для эффективной борьбы с остронаправленными микрофонами все время необходимо перемещаться, резко меняя направление  движения, используя при этом общественный транспорт, организуя контрнаблюдение  — с помощью службы безопасности или нанятых агентов частных  детективных фирм.

В ресторане. Статичное  положение позволяет контролировать разговоры в общих ресторанных  залах. Поэтому для проведения подобных деловых встреч необходим надежный метрдотель. В удобное для предпринимателя  время и неожиданно для конкурентов  резервируется столик или отдельный  кабинет, который, в свою очередь, должен находиться под надежным контролем  службы безопасности фирмы. Попытки  заглушить разговор звуками ресторанного оркестра, как, кстати, и шумом воды, малоэффективны.

В гостиничном номере. Бронирование гостиничного номера для переговоров  необходимо проводить скрытно. После  начала деловой встречи сотрудники службы безопасности должны держать  под контролем не только соседей, но и всех людей, проживающих этажом выше и ниже.

Все вышеизложенные методы и контрмеры эффективны при условии  хорошей организации дезинформации  окружающих о времени и характере  планируемых совещаний (переговоров).

Когда круг сотрудников, посвященных  в полный перечень запланированных  мероприятий максимально узок и каждый из участвующих в них знает ровно столько, сколько это необходимо по кругу его обязанностей, тогда можно рассчитывать на успех в любом деле.⁷

 

1.3. Методика проведения переговоров

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе
• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,
• в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов

Такие рассуждения, выходят  за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы  партнер осознал необходимость  интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте  нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и подчеркните, каких действий в  рамках совместной ответственности  за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов  с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки  решения обсуждаемой на переговорах  проблемы.

Попытайтесь выявить в  сфере интересов общие для  всех аспекты и возможности получения  взаимной выгоды и доведите все это  до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.⁸

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с  этим преимущества.

Обдумайте также возможные  контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь  использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах  контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).⁹

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении  согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые  предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к  согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда  необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения  переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и  принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.¹⁰

 

2. АНАЛИЗ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АЛЬЯНС»

2.1. Характеристика деятельности ООО «Альянс»

ООО «Альянс» работает на строительном рынке Ижевска с 2003 г. За это время предприятие приобрело известность как надежный партнер в области строительства зданий и сооружений.

Сфера деятельности предприятия

Основной деятельностью  «Альянс» является строительство многоэтажных жилых домов. Кроме этого, компания предоставляет следующие услуги:

• исполнение функций заказчика;
• выполнение полного комплекса строительно-монтажных работ;
• осуществление ремонтно-строительных работ;
• выполнение проектно-сметных работ;
• оказание юридических услуг.

Стратегия «Альянса» предполагает достижение высоких темпов роста  строительства при сохранении высокого уровня качества, серьезное и долговременное участие в проектах регионального  масштаба, а так же гибкую тактику, основу которой составляет знание всех нюансов строительного рынка  и умение принимать нестандартные  решения, руководствуясь принципом  «технология, качество, красота».

«Альянс» — динамично  развивающаяся строительная компания, которая с годами становиться  только сильнее. Результаты мониторинга  рынка недвижимости свидетельствуют, что сегодня наступило время  «других» домов, рассчитанных на индивидуальность покупателей. ООО «Альянс» строит именно такие дома. Строит качественно и  красиво.

В настоящее время компания заняла место на рынке жилищного  строительства и имеет довольно известное имя. Данный проект компании уже нашел своих потребителей, еще до выпуска рекламы в печатных изданиях в отдел продаж компании поступило множество звонков  с предложениями о приобретении площадей.