Деловые переговоры

Также важно в рамках этого метода попытаться выявить в сфере круга интересов общие для сторон аспекты и возможности приобретения взаимной выгоды и доведения всего этого до сознания партнера.

Не стоит предаваться иллюзиям и полагать возможным прийти к согласию по всем пунктам переговоров. В противном случае не было бы необходимости в переговорах.

 

3.3. Метод уравновешивания

 

При использовании метода уравновешивания должны учитываться рекомендации, приведенные ниже.

-  Установить ряд имеющихся  доказательств и аргументов, а  также фактов, результатов, расчетов, статистических данных, цифр и  т.д., которые было бы целесообразно использовать с целью пробуждения партнера принять свое предложение.

- Необходимо мысленно  поставить себя на место партнера, чтобы посмотреть на вещи его  глазами.

-  Важно рассмотреть  весь комплекс проблем с позиции  тех аргументов «за», которые  ожидаются от партнера, и довести  до сознания собеседника преимущества, связанные с настоящим  положением вещей.

- определить и обдумать  все возможные аргументы, выставленные  партнером «против», настроиться  и приготовиться к использованию  их в ходе процесса аргументации.

Однако важно помнить, что попытка игнорировать контраргументы партнера было бы бессмысленно, т.к. он в свою очередь тоже в ожидании от противоположной стороны реакции возражения, оговорок, опасения и т.д. Прежде всего, стоит выяснить, что явилось причиной подобного поведения, как например, проявления недостаточной компетентности, нежелания идти на риск, неправильное восприятие высказываний партнера, попытка оттянуть время и т.д.

 

3.4. Компромиссный  метод

 

Готовность и умение идти на компромисс всегда должны присутствовать у участников переговоров в ходе делового общения. Это подразумевает, что при несовпадении интересов с партнером необходимо добиваться соглашения поэтапно. При использовании компромиссного метода к согласию можно прийти за счет того, что, когда не удается очередная попытка достигнуть соглашения с учетом новых суждений, то партнеры в частности отходят от своих требований, либо отказываясь от чего-то, либо выдвигая новые положения.

Для приближения к позиции партнера, следует мысленно предопределить вероятные последствия компромиссного решения, для того чтобы реализовать собственные интересы, а также дать критическую оценку допустимых пределов уступок. Возможен вариант, когда предложенный компромиссный шаг оказывается за пределами вашей компетенции. В данном случае можно предпринять попытку так называемого условного соглашения с целью сохранения контакта с партнером.

Процесс принятия соглашения путем уступок, которые приемлемы для обеих сторон проходит медленно, т.к. партнеры могут по инерции проявить упорность в своем мнении. В данном случае нужно проявить максимум терпения, соответствующей мотивации и умение пошатнуть партнера при помощи вновь выдвинутых аргументов, а также вариантов рассмотрения проблемы с использованием всех возможностей, вытекающих из переговоров.

Принятие соглашения на основе компромиссного подхода заключается в случаях, когда возникает необходимость достижения общей цели переговоров, срыв которых приведет к неблагоприятным последствиям обеих сторон.

Методы, приведенные выше, в целом определяются общим характером. Для детализации и конкретизации их применения существуют различные приемы, способы и принципы.

 

 

 

 

1.4 Анализ итогов  деловых переговоров

 

Подведение итогов деловых переговоров происходит на завершающем этапе, который требует к себе особого внимания. Завершение переговоров должно проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Не исключено, что тактика задержки и решения всех вопросов «закулисно» была избрана одной из сторон изначально.

В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно проанализировать все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием «двойного толкования» нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать на строгом соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения нужно постараться задать оппоненту как можно больше вопросов вроде: «Что, если...». И настаивать на исчерпывающей полноте ответа.

Если в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, особо важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Таким образом, независимо от результата переговоров их итоги необходимо основательно обсудить. Нужно ответить на такие вопросы, как:

-  что действительно  было достигнуто на переговорах, а что нет по сравнению с  поставленной вначале задачей?

- каковы основные причины  достижения полученных результатов  на переговорах?

- можно ли сделать какие-либо  выводы для ведения будущих  переговорных процессов?

- были ли предприняты  уступки в ходе переговорного  процесса и каковы причины  этих уступок?

Чаще всего на анализ переговоров практически не остается времени. В большинстве случаев суммируются результаты содержательной части, дается расклад того, что в целом было сделано. И зачастую участники переговоров совсем не рассматривают вопрос о том, каким образом были достигнуты договоренности, какие факторы способствовали этому.

Подобное игнорирование анализа процессуальной стороны недопустимо, так как может в дальнейшем обернуться неудачами и содержательного плана. В связи с этим каждый раз в конце переговоров их участникам важно обсудить следующие проблемы:

- действия, способствовавшие  успеху переговоров;

- трудности и пути их  преодоления;

- неучтенные моменты при  подготовке к переговорам и  их причины;

- какие неожиданности  возникли в ходе ведения переговоров;

- поведение партнеров  во время переговоров;

- принципы ведения переговоров, необходимые для использования  в дальнейшем.

Анализ результатов и процесса переговоров целесообразно подготовить по окончании переговоров в виде отчета.

Заключение

 

Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является:

- основательная подготовка  к переговорам,

- концентрация на проблеме, ориентированной на решение вопросов  мышления,

- подбор приемов и методов, способствующих повышению эффективности  переговорного процесса,

- стремление выработать  общую позицию,

- учет национальных особенностей  и личностных качеств партнера,

- реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Обобщая сказанное, отметим, что целью цивилизованных переговоров должно быть достижение соглашения, которое является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

На успех переговоров влияют такие факторы, как поддержание хорошей информированности, формирование эффективной переговорной группы и качество контактов с переговорной группой партнера. Рекомендуются разнообразные шаги, которые целесообразно предпринимать на конкретных этапах переговорного процесса. Переговоры, организуемые эффективно и в духе сотрудничества, служат залогом построения взаимовыгодных отношений и будут с удовлетворением восприниматься участниками соглашения в течение длительного периода.

На примере заключения соглашения по трансферу технологий, результатом чего явилось создание долговременных благоприятных отношений между двумя сторонами, было подтверждено, что процесс ведения переговоров должен содержать признание сторонами условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого. После принятия этого принципа переговорщиками, переговорный процесс проходит более гладко. Необходимыми способами достижения подобного эффекта служит:

- Подготовка проекта соглашения  между сторонами, который в равной  степени учитывает, как общие, так  и противоречащие друг другу  интересы, полностью охватывает  весь спектр вопросов и может  быть взят за основу для  ведения переговоров.

- Организация переговоров, при которой возможна выработка  взаимоприемлемого окончательного  текста соглашения, в котором  за каждой стороной будут зафиксированы  соответствующие права и обязанности.

Стиль ведения переговоров должен также способствовать достижению успешного конечного результата. В ходе переговоров участникам следует:

- Получать и усваивать  всю существенную информацию, необходимую  для правильного представления  своих интересов и опций,

- Развивать внутренние  контакты, способствующие сплочению  участников переговорного процесса  каждой из сторон в эффективную  команду, и

- Применять подходы и  методы, которые способствуют расширению  взаимных контактов между сторонами, развитию взаимодоверия и уверенности  друг в друге.

Необходимо тщательно подготавливать и анализировать все шаги, которые предстоит предпринять на каждом отрезке переговорного процесса. Выделять элементы, которые увеличивают шансы на успех, не обязательно в смысле того, какие положения удастся включить в контракт, но скорее насколько успешно в конечном счете будет развиваться сам проект и насколько отношения между сторонами приобретут характер сотрудничества, а не противоборства. Совокупный эффект этих элементов составляет то, что обычно называют динамикой переговорного процесса.