Спрос на товары сектора СТРОМ. Влияние спроса на ассортимент. Оценка эффективности ассортиментной политики

    Для анализа привлекательности товарных групп «по доходности» компанией Х  была разработана собственная методика, учитывающая  несколько факторов. В качестве основных факторов мы рассматривали - оборот, валовую прибыль и величину среднего запаса по товарной группе.

   Оборот отражает  привлекательность товарной группы  для целей  оценки доли рынка, занимаемой  компанией Х.   Рентабельность (маржинальность) отражает  привлекательность товара по валовому доходу.

      Средний  запас  отражает привлекательность товарной группы по степени  "головной боли" при обслуживании оборота (необходимость поддержки запаса заданного объема и доля оборотных средств необходимых для  его создания).  Ниже показаны типовые комбинации "оборот-рентабельность-запас", используемые при анализе СТРОМ в компании Х.

Большой оборот - большая рентабельность - большой запас

Большой оборот - малая рентабельность - большой запас

Большой оборот - малая рентабельность- малый запас

Большой оборот - большая рентабельность- малый запас

Малый оборот - большая рентабельность-большой запас

Малый оборот - большая рентабельность-малый запас

Малый оборот - малая рентабельность-большой запас

Малый оборот - малая рентабельность - малый запас

 

    Для оценки привлекательности товарной группы в компании Х принято вычислять  суммарный весовой коэффициент, включающий в себя сумму:

-  процентной доли оборота  товарной группы в общем обороте  всех товарных групп;

-  процентной доли валовой прибыли товарной группы в общей валовой прибыли всех товарных групп;

-  процентной доли  среднего запаса (за анализируемый  период) для товарной группы в  общем запасе всех товарных  групп;

Вычисляется  процентный вес каждого коэффициента в общей сумме "коэффициентов". 

     Распределяются общие затраты на ведение  бизнеса, путем их умножения на процентные доли  полученного суммарного весового коэффициента для каждой товарной группы.

Вычисляется операционная прибыль  от реализации товарной группы путем  вычитания из валовой прибыли (см. выше) долю суммарных затрат, отнесенную на данную товарную группу.

      Устанавливается  рейтинг значимости товарных групп путем определения весовых долей положительной операционной прибыли для каждой товарной группы в общей сумме положительной операционной прибыли от всех групп компании Х.

     Рейтинг определяется путем простого "ранжирования"  долей положительной ОП по убыванию.

     Делаем выводы о целесообразности работы с той или иной товарной группой, либо о необходимости изменения условий , которые компания  Х имеет от производителя  товара.

 Пример  анализа можно  увидеть  в таблице 1.  Все представленные  значения условны. 

5.4. Планирование ассортимента: методы анализа и формирование заказов

 

Эффективная система формирования и поддержания ассортимента должна обеспечивать:

1)    формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;

2)    сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь, связанных с формированием «неправильного» ассортимента (затоваривание), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;

3)    управляемость ассортиментной политики за счет «планируемости» ассортимента;

4)    поддержание лояльности клиентов, за счет наличия необходимых им товаров.

        Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, обычно внедряются система контроля оборачиваемости  и оценки доходности реализации товаров по критериям оценки компании и с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.

 

5.5.. Метод каскадного ABC * XYZ-анализа на примере компании Х

 

     Существует много различных методов анализа ассортимента, которые так или иначе можно использовать в оптовых компаниях в процессе его планирования. С помощью этих методов производится определение основного ядра ассортимента  и распределение всех позиций ассортимента по нескольким категориям (в зависимости от значения определенных параметров). Целью такого разделения ассортимента на категории является возможность дифференцированного подхода к управлению различными категориями, т.е. это позволяет применять к каждой категории товаров общие правила (по частоте заказа, величине страховых запасов, величине наценки и т.п.).

         Для оптовой компании СТРОМ вполне достаточно применения совмещенного двухфакторного ABC- и XYZ-анализов (алгоритмы этих методов изложены ниже), с помощью которых можно определить ядро ассортимента  и принимать первичные управленческие решения.

В дилерскую  сеть компании Х входят различные партнеры, для которых характерны разные потребители с разной платежеспособностью и разными требованиями к ассортименту. Следовательно, проводя анализ всего ассортимента сбытовой сети классическими методами, можно получить только усредненные категории ассортимента всей компании, которые  частично не будут совпадать с действительными. Для некоторых партнеров такой ассортимент будет недостаточно широким, а для партнеров, специализирующихся на отдельных  товарных группах, этот же ассортимент будет избыточен.

       Другой крайний вариант – провести анализ ассортимента для каждого партнера входящего в сбытовую сеть компании Х. Однако такой подход связан с существенными временными и трудовыми затратами и требует высокой квалификации сотрудников, выполняющих данную операцию.

Таким образом, разумно всех партнеров сети разделить на несколько укрупненных категорий, и  для каждой категории  провести анализ ассортимента и определить ядро ассортимента. Далее целесообразно централизованно формировать и контролировать наличие ключевой части ассортимента каждой из групп партнеров. Всем этим требованиям соответствует система управления ассортиментом, базирующаяся на каскадном двухфакторном ABC * XYZ-анализе. Данное распределение подразумевает:

-ABC-анализ товарных групп  по такому параметру, как процент  от товарооборота всей  сбытовой  сети;

-последовательное проведение  двухфакторного ABC- и XYZ-анализов всего  ассортимента сбытовой сети по  таким параметрам, как объем продаж, получаемая прибыль, стабильность спроса за определенные временные периоды.

Предлагается следующий алгоритм проведения метода каскадного ABC * XYZ-анализа:

1)    отделом закупок компании Х проводится двухфакторный ABC- и XYZ-анализ всего реестра товарных позиций аптечной сети по параметрам: - объем продаж в натуральном выражении; - получаемая прибыль; - стабильность  спроса за предыдущие временные периоды;

2)    затем проводится ABC-анализ всех партнеров  по параметру «процент от товарооборота всей сети»; результатом данного процесса является определение категории «значимости партнера» (А, B, C);

3)    используя все полученные ранее данные, отдел запасов определяет ядро ассортимента для каждой категории партнеров (ЯАА, ЯАВ, ЯАС);

4)    отдел закупок, опираясь на собранную  информацию, проводит планирование потребности сбытовой сети в товарах, входящих в ядро ассортимента на определенный промежуток времени, планируя  нормы запасов с учетом  коэффициента сезонных колебаний спроса на СТРОМ ;

5)    результаты изучения спроса «по мнению партнеров», служат для окончательного формирования ассортимента  СТРОМ.

Но этот метод имеет существенное ограничение: он не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. Поэтому товары с выраженной сезонностью могут проходить за год все группы ABC.

В связи с этим, в компании Х  используется XYZ и АВС анализ описанные выше.

 

5.5.1.  Дополнительные критерии оценки ассортимента на рынке СТРОМ

 

     Ассортимент - это та продукция, которую мы предлагаем нашему покупателю. При разработке ассортиментной политики любой оптовой компании следует оценивать ассортимент его по следующим  маркетинговым показателям:

1.     широта ассортимента; 

2.     полнота ассортимента; 

3.     глубина ассортимента; 

4.     насыщенность ассортимента; 

5.     гармоничность ассортимента; 

6.     полнота использования;

7.     устойчивость ассортимента;

8.     степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной структуре, так и внутри отдельных групп.

Широта ассортимента СТРОМ может рассматриваться, прежде всего, по отношению к числу аналогичных  товарных групп, представленных на рынке. Например, если в ассортименте компании Х представлены  пять групп  сухих  строительных смесей из 100, обращающихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этого учреждения. В этом случае следует изучить статистику реализации прочих товарных групп СТРОМ  в данном регионе и определить, какие группы можно включить в оборот  дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение  оптовых покупок в одном месте.

      Коэффициент широты - отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, классов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

     Полнота ассортимента СТРОМ рассматривается применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется отношением  числа товарных позиций к общему числу позиций всех аналогичных товарных групп СТРОМ присутствующих на рынке.

Глубина ассортимента характеризуется разновидностью концентраций, фасовок, размеров одного наименования СТРОМ.

Коэффициент глубины - отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товарного наименования к возможному числу позиций:

Насыщенность номенклатуры (ассортимента) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке товаров СТРОМ.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассортимента) по отношению к предпочтениям  данного дилера входящего в сбытовую  сеть  компании Х.

Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента СТРОМ предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров СТРОМ.  Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.).

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды продукции СТРОМ , возможно, не будут пользоваться спросом. 

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос. Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами.

Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп , так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще всего используются два способа:

1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался  спросом, то спрос на него можно  считать устойчивым);

2) по срокам, в течение  которых товар реализовывался со склада оптовой  компании (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

        Оптимальный ассортимент вычислить аналитическим путем практически невозможно, поэтому нужно учитывать специфику конкретной оптовой  компании работающей на рынке СТРОМ, структуру ее клиентов, состояние экономики местных географических рынков, конкурентную среду и т.п.

   Анализ ассортимента  и планирование ассортиментной  политики является неотъемлемой  частью маркетинговой деятельности  любой компании. Однако глубина  и осознанность данной работы  напрямую зависит от уровня  развития компании. Вообще не заниматься ассортиментом в бизнесе невозможно. Даже владелец крохотной палатки и то определяет для себя, какой именно товар и в каких количествах закупать для продажи. Конечно, делает он это чаще всего интуитивно, опираясь на свой опыт. Другое дело, если обороты компании составляют сотни миллионов рублей, и понятно, что любая, ошибка способна принести колоссальные убытки. И здесь без серьезного анализа и последующего планирования ассортимента никак не обойтись. И товар, наряду с клиентом и его потребностью в данном товаре - это та точка отсчета, с которой любая компания начинает свою маркетинговую деятельность. Ведь именно от того, кто целевой клиент компании зависит выбор товара, а от того каким товаром мы располагаем, будет зависеть и его цена, и каналы его распространения и способы его продвижения.

Другими словами при определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную политику. И основным фактором является спрос потребителя.