Пути повышения конкурентоспособности ООО «Дива»

 

 «Личные контакты торгового  персонала предприятия с покупателями, устное представление товара  в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения» называются прямым маркетингом. Его достоинства заключаются в том, что продавец может уделить время конкретному покупателю, вызвать ответную реакцию с его стороны и в результате узнать подробнее о его желаниях и требованиях. На основе этого продавец может найти особый подход к конкретному покупателю и полнее удовлетворить его требования, а нерешительных покупателей избавить от сомнений.

 

 В компании «Дива» большое внимание уделяется технике личных продаж. Важным является внешний вид продавца: ухоженность, аккуратность, чистая форма, наличие бейджа с именем и должностью и не менее 7 украшений. Внешний вид должен быть приятным, не отталкивающим. Общение с покупателем в компании «Дива» включает в себя 5 шагов:

 Приветствие, цель которого  – создать благоприятную атмосферу, необходимую для ведения диалога;

 Начало разговора. Цель этого  шага – привлечь внимание и  ненавязчиво начать диалог, не  вызвав у покупателя ощущения того, что ему начнут что-то «впаривать». Существует множество запретных фраз (банальных, надоевших, раздражающих покупателя), с которых нельзя начинать диалог.

 Выявление потребностей. Цель  этого этапа – выяснить желания  клиента и дать ему понять, что то, что он ищет, продается именно в этом магазине. Запрещено использование закрытых вопросов. Для выяснения потребностей можно использовать только открытые или альтернативные вопросы;

 

 Презентация товара. На этом  этапе продавец рассказывает о преимуществах товара, подбирает дополнительные модели;

 Обеспечение продажи. Этот этап  является заключительным. На данном  этапе необходимо развеять сомнения  клиента, помочь ему принять решение. Этот этап проходит легко, если  в результате предыдущих четырех шагов продавец сумел обеспечить полную потребительскую удовлетворенность клиента.

 

 Для мотивации продавцов  и для оценки эффективности  их работы в компании «Дива»  используется система KPI. KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели  эффективности работы. С помощью этой системы до всех работников доводятся стратегические цели фирмы и контролируется их достижение. KPI являются инструментом измерения работы каждого отдельного сотрудника. Например, для измерения эффективности работы продавцов используют следующие параметры: процент и рейтинг по выручке, процент продаж из прикассовой зоны, процент прохождения тайного покупателя и средний чек в штуках. Также для мотивации персонала используется система премий и бонусов, которую должен знать каждый сотрудник. Для контроля работы продавцов, магазин посещают тайные покупатели, а также периодически проводятся проверки магазина региональными менеджерами.

 

 Одним из важнейших критериев  конкурентоспособности фирмы является  конкурентоспособность товара. Ассортимент товара в магазинах «Дива» весьма разнообразен, представлены украшения и аксессуары для самых разных групп покупателей, начиная от маленьких детей и заканчивая взрослыми женщинами. Представлено большое число коллекций, содержащих как классические, базовые украшения, так и те, которые соответствуют последним тенденциям моды. Большое преимущество в отношении качества производимой компанией «Дива» продукции обеспечивают следующие факторы: во-первых, продукция соответствует европейским стандартам качества, во-вторых, «бижутерный сплав», из которого выполнены украшения, содержит очень низкий процент содержания никеля, что сводит к минимуму вероятность появления аллергических реакций. Украшения «Дива» продаются по конкурентоспособным ценам (диапазон цен – от 69 до 699 рублей), их могут позволить себе даже покупатели с невысоким уровнем дохода.

 Все описанные выше мероприятия, определенно, существенно сказались  на повышении конкурентоспособности  компании и на увеличении ее  прибыли.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача современных организаций - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

 

Успех организации в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.

 

Конкурентоспособность торговой организации включает конкурентоспособность внешнюю и внутреннюю. Внешняя конкурентоспособность - это основанная на внешних конкурентных преимуществах способность предоставлять услуги, удовлетворяющие потребности и желания покупателей лучше конкурентов. Внутренняя конкурентоспособность — это способность к достижению и поддержанию определенного набора услуг с более низкими издержками, чем у конкурентов, основанная на внутренних конкурентных преимуществах торгового предприятия.

 

Мероприятий по повышению конкурентоспособности, которые осуществляет компания «Дива», вне всякого сомнения, весьма успешны. Товар, выпускаемый этим предприятием, имеет хорошие конкурентные преимущества в отношении качества и цены по сравнению с аналогичным товаром конкурентов. Повышению конкурентоспособности фирмы способствует эффективная сбытовая деятельность и повышение качества работы персонала, обслуживания.

Список использованных источников

 

1. Савицкая, Г.В. Экономический анализ: Учебник / Г. В. Савицкая. – 13-е изд., испр. – Москва: Новое знание, 2007. – 679с.

 

2. Бухгалтерский учет: Учебное пособие / О.А. Левкович, И.Н. Бурцева, Ю.И. Акулич; Под общ. ред. О.А. Левковича. ─ Мн.: Амалфея, 2003. – 640с.

 

3. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 176с.

 

4. Гончарук О.В. , Кныш М.И., Шопенко Д.В. Управление финансами предприятия: Учебное пособие. − СПб.: Дмитрий Буланин, 2002. − 264с.

 

5. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В., Щитникова И.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие для студ. экон. спец. вузов/ Под общей ред. Л.Л. Ермолович. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 576с.

 

6. Коваленко Е.М. Оценка рентабельности продаж и факторов, влияющих на его уровень // Экономика. Финансы. Управление. − 2004. − № 2.− С.10-15

 

7. Коваленко Е.М. Оценка рентабельности продаж и факторов, влияющих на его уровень // Экономика. Финансы. Управление. − 2004. − № 3.− С.7-16 (окончание)

 

8. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент: Учеб. пособие. − 2-е изд., перераб. и доп. − М.: Издательство «Дело и сервис», 2001. − 400с.