Методы стимулирования сбыта в системе маркетинга

      заголовок (название) и девиз. Данный элемент помещается на домашней странице и сообщает пользователю название магазина. Как правило, здесь используется изображение на графическом фоне, что привлекает внимание посетителя;

      главное меню и подменю. Данные элементы являются гипертекстовыми связями, образуют структуру магазина и помогают перемещаться по его страницам. Посетитель выбирает пункт в главном меню и получает справку или перемещается на другую страницу. По мере выбора пунктов подменю пользователь получает все более подробную информацию;

      гипертекстовые связи - слова и графические объекты, связанные с определенной информацией, расположенной в любой точке магазина. О наличии связи говорит подчеркивание и/или выделение цветом. При выборе гипертекстовой ссылки посетитель переходит к странице, содержащей указанную информацию. При желании слово или фразу можно связать с любым электронным магазином в Интернет (следует иметь в виду, что направляя посетителя с помощью ссылки в другую «торговую точку», имеется риск не получить посетителя вновь!);

      текст - представляет информацию в печатном виде и может быть представлен на нескольких страницах, для чего доступ к ним должен быть обеспечен механизмом прокрутки.

К числу необязательных элементов относятся, например, наличие графических объектов, база данных с возможностью поиска, обработка кредитных карт и многое другое, что, как правило, может быть применено на основе соответствующего программного обеспечения.

К числу практических рекомендаций при разработке магазина могут быть отнесены следующие:

1.      Статистика потребления. Одним из способов оценки увеличения числа продаж и повышения спроса является определение количества посетителей за день, за неделю и за месяц.

2.      Обратная связь с покупателем. Одним из способов сбора отзывов является размещение в магазине «Книги жалоб и предложений».

3.      Планы расширения. Рекомендуется четыре основных способа расширения электронного бизнеса:

      добавить в магазин товары и/или услуги, производство которых предприятие начинает или планирует;

      выступить в роли торгового представителя товаров и/или услуг других компаний, предлагая их в своем магазине;

      создать дополнительные магазины для торговли совершенно новыми товарами и/или услугами;

      создать электронный торговый центр для магазинов других компаний.

Поскольку можно создать столько страниц и пунктов меню, сколько необходимо, предприятие тем самым увеличивает возможности роста продаж, по крайней мере, теоретически. Производители товаров и прямые поставщики услуг с помощью нового канала дистрибьюции могут также рассчитывать на избавление от посредников.

VII.           Особенности сетевых продаж

Сеть Интернет или другая подобная сеть, которая находится в стадии разработки, является потенциально прибыльным инструментом маркетинга в случае умения в ней работать. Маркетологи должны быть готовы переосмыслить понятие маркетинга применительно к новым условиям работы в сети и необходимо знать, как попадают пользователи в Интернет и как они там работают.

Исследование покупателей. Как правило, покупатели подразделяются на две категории: «охотники» и «наблюдатели». Чтобы разработать адекватный маркетинговый подход к каждой группе, необходимо одних пользователей отличать от других.

«Охотники» приходят в Интернет, имея более или менее ясные цели - они знают, какую информацию ищут. Такие люди редко преследуют коммерческий интерес, то есть у них нет намерения совершить покупку или даже просто просматривать торговые предложения.

«Наблюдатели» в основном путешествуют по Интернет ради игр или развлечений. Ими руководит стремление найти что-то новое и интересное. «Наблюдатели» переходят от одного узла к другому, пользуясь элементами гипертекста как независимым средством связи, и неожиданно обнаруживают нечто любопытное. Задача маркетолога, работающего в Интернет, заключается в особой стратегии размещения ссылок на свой электронный магазин: ими должны воспользоваться и «охотники» и «наблюдатели».

Предоставление информации. Сеть Интернет является средством обмена информацией. Поэтому помимо собственно торговли и распространения каталогов, электронный магазин должен бесплатно предоставлять следующую информацию:

      обзоры;

      образцы продукции, включая новые ее виды;

      цены на продукцию;

      условия продажи;

      доски объявлений и т.д.

Такой подход имеет свои преимущества, выражающиеся в увеличении посещаемости, создании доброго отношения, вызывает интерес и формирует группу информированных потребителей, готовых к покупке. Чем больше связей, чем больше визуальной и вербальной информации предоставлено, тем больше будет объем продаж.

Необходимо следить за частотой обновления информации, которая зависит от вида товара. Если он не подвержен частым изменениям, то должна меняться сопутствующая информация.

Интернет предполагает наличие обратной связи. В данной среде на первый план выходят отношения, то есть процессы «отдачи» и «получения», протекающие между продавцом и потребителем. Из этого следует, что при определении потребностей покупателя следует учитывать интерактивный характер Интернет и создать возможность немедленной реакции на любые проявления недовольства или обеспокоенности. При анализе рынка, состоящего из пользователей Интернет, необходимо принять во внимание их обособленность, индивидуальность. При создании списка рассылки обязательно следует указать, что имена получателей появятся в определенных списках. Также следует поместить информацию о назначении этих списков: для платной или бесплатной рассылки, анализа или передачи третьим лицам. Для сбора сведений о пользователях в условиях сети вполне подходит обещание, что эта информация не будет передаваться посторонним (за исключением случаев, предусмотренных законом).

Учитывая глобальность Интернет, при создании электронного магазина следует учитывать и некоторые другие моменты, связанные с языковым барьером; часовыми поясами; сервисом для покупателей, подразумевающим в том числе и техническую поддержку по телефону; ограничением на экспорт, подразумевающим наличие правил упаковки и оплаты экспортируемой продукции, культурными различиями; эффектом незнания, подразумевающим в том числе наличие возможностей возврата некачественной продукции, и ряд других.

Заключение

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип: конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая; лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал. При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Список использованной литературы

1)     Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг./М.: Феникс, 2003. — 352 с.

2)     Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи./М.: Прогресс,1994. – 189 с.

3)     Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг./М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996. – 476 с.

4)     Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие./М., ИНФРА-М., 2006. — 285 с.

5)     Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ./М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. — 256 с.

6)     Котлер Ф. Маркетинг менеджмент./СПб: Питер Ком, 2003.- 749с

7)     Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс./СПб: Изд-во Питер, 2008.- 816с.

8)     Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд./М.: Издат. дом Вильямс, 2007. – 824 с.

9)     Ксардель Доменик. Прямой маркетинг./СПб.: Нева, 2004. — 420 с.

10) Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг./М.:ЮНИТИ, 2006.-387 с.

11) Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга./М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2001. — 287 с.

29