Коммерческая деятельность на промышленном предприятии

От поставщиков зависят цены на сырье и материалы, условия заключения контрактов купли-продажи, качество поставляемых материальных ресурсов.

Вкусы и предпочтение потребителей, их поведение на рынке оказывают влияние на объем сбыта продукции и величину доходов предприятия[16, с.40].

К внешним факторам косвенного воздействия относятся: политические и экономические, научно-технические и социальные факторы.

Политические факторы определяют политическую обстановку, стабильность общества, от которых зависят зарубежные инвестиции, отношения правительства к состоянию реального сектора экономики.

Экономические факторы — это темпы экономического роста, уровень занятости, платежный баланс страны, уровень инфляции.

Экономическая среда оказывает активное влияние на деятельность предприятия, это влияние может быть как позитивным, так и негативным, поэтому предприятие должно прогнозировать тенденции в изменении экономической среды и приспосабливаться к ним.

Состояние экономики влияет на стоимость потребляемых материальных ресурсов и готовность потребителей формировать платежеспособный спрос. Экономический рост приносит выгоды реальному сектору экономики, открывает новые рыночные возможности, увеличивает национальный доход, позволяет привлечь новые инвестиции в развитие производства, увеличить кредитные ресурсы.

Научно-технические факторы имеют очень большое значение, так как использование их создает для предприятия дополнительные возможности развития и получения преимуществ среди конкурентов.

Учет социальных факторов (соотношение между высшими, средними и низшими классами, жизненные ценности людей, традиции и др.) позволяет определить специфические особенности деятельности на рынке[6, с.76].

 

1.2. Сущность коммерческой деятельности на предприятии

 

Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерция (коммерциум) — слово латинского происхождения, в переводе — торговля. Торговля — это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж[9,c.10].

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство — это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей[13, с.43].

Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.[19, c.8]

Основная цель коммерции — извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на: 1) закупочную (материально-техническое обеспечение) и 2) сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание  материально-технического обеспечения  предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов,  предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

•   исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
•   организация закупок материальных ресурсов;
•   ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
•   стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт — это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот[2,с.90].

В странах развитой рыночной экономики доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых сеннются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов — собственные автозаправочные станции.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением контрактов купли-продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

•   разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
•   приемку готовой  продукции от предприятий-изготовителей  и подготовку ее к отправке;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
•   контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

 

2. Общая оценка коммерческой деятельности промышленных предприятий России на современном этапе

 

Коммерческая деятельность промышленных предприятий во многом определяется состоянием экономики страны. Особенностями современного этапа становления в России новой общественной системы являются уменьшение доходов государства, наличие инфляционных процессов, утрата прямой связи между распределением доходов и результатами хозяйственной деятельности. Имеют место разрыв в движении доходов и товаров, снижение качественных социально-экономические индикаторов, характеризующих результаты функционирования экономики.

За период 1991—1997 гг. ВВП России сократился на 40%, промышленное производство – на 51%, выпуск продукции сельского хозяйства на 36%, индекс потребительских цен возрос в 6,3 тыс. раз.

Значительно увеличилось число убыточных предприятий. Так, с 1992 по 1997 гг. доля убыточных предприятий в промышсеннее увеличилась с 7,2% до 47,3%. В 1990-е годы возросла доля добывающих отраслей и уменьшилась доля обрабатывающих отраслей промышленности.

Российский сырьевой сектор экономики замкнулся на западный воспроизводственный процесс, для этого используются в основном два способа: 1) кредиты, предоставление которых обусловлено закупкой импортного оборудования и приспособлением ассортимента производства к потребностям мирового рынка; 2) толлинг — использование отечественных мощностей инофирмами на «давальческих» началах. При этом собственником исходного сырья и конечного продукта является инофирма.

Открытие после 1991 г. Внутреннего рынка Российской Федерации сделало продукцию многих российских предприятий неконкурентоспособной. Резкое снижение платежеспособного спроса населения и предприятий вызвало спад производства в обрабатывающей промышленности.

Наметилось технологическое отставание многих отраслей промышленности России, в объеме производства и экспорта обрабатывающей промышленности уменьшилась доля наукоемкой продукции, снизилась платежная и финансовая дисциплина.

Внутренний рынок потребительских товаров России деформирован в связи с потерей населением сбережений в 1990-е гг., сокращением доходов из-за спада производства, неплатежей во многих отраслях хозяйства, а также открытием его для относительно дешевых товаров азиатских и турецких фирм.

Распад и ликвидация неконкурентоспособных производств происходили быстрее, чем создание конкурентоспособных. В настоящее время в промышленности России сложилась ситуация, характеризующаяся низким уровнем производительности труда и эффективности производства, преобладанием сырьевого экспорта, высокой степенью изношенности основных фондов, низким качеством продукции, неконкурентоспособностью на внешнем рынке, низкой инвестиционной привлекательностью для иностранных и российских инвесторов, потерей значительного количества квалифицированных кадров, разрушением кадровой структуры.

Изменение макроэкономической ситуации в России проявилось по следующим направлениям:

1.  Открытие внутреннего рынка России создало условия для жесточайшей конкурентной борьбы отечественных и импортных товаров за потребителя, в которой многие отечественные товары проиграли.

2.  Произошло сокращение платежеспособного спроса из-за резкого расслоения населения по уровню доходов.

3.  Ориентация многих российских предприятий на производство продукции для потребителей с высокими доходами (так называемых «новых русских») не принесла желаемых результатов, поскольку эта группа населения приобретает в основном импортные товары.

4.  Предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта из-за низкого качества и высоких по сравнению с мировым уровнем, затрат на производство.

5.  Снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и увеличения транспортных тарифов.

6.  Все предприятия испытывали в 1992—1998 гг. жесточайший дефицит инвестиционных ресурсов.

В 1998 г. Общеэкономическая ситуация в стране еще более ухудшилась, объем промышленного производства в 1998 г. Составил 94,8% по отношению к 1997 г., инвестиции в основной капитал — 93,3%, продукция сельского хозяйства — 87,7%, коммерческий грузооборот предприятий транспорта — 96,5%.

Усилилось падение уровня жизни населения, сокращение среднеобеспеченного слоя серьезно ухудшает социальную структуру общества. Помимо обнищания значительной части населения это грозит увеличением разрыва в уровне жизни по регионам и регионализацией потребительского рынка.

По данным опубликованного в Женеве доклада Европейской экономической комиссии ООН, в I квартале 1999 г. В России прекратился спад производства, а во II квартале наметился некоторый рост. Так, индекс выпуска продукции по пяти базовым отраслям (промышленность, строительство, сельское хозяйство, транспорт и розничная торговля) в мае 1999 г. По сравнению с тем же месяцем 1998 г. Составил 102,2%[19, с.100].

Состояние российской экономики взаимосвязано с результатами коммерческой деятельности предприятий-производителей. Если с 1990 по 1995 гг. доля прямого сбыта продукции продолжала увеличиваться, то к 1997 г. Имело место резкое сокращение объемов прямой реализации товаров по сравнению с 1995 г. Причиной этого является своего рода подстраховка предприятий в условиях кризиса неплатежей.

В то же время в некоторых регионах России (Москва, Тюменская, Самарская, Челябинская и Свердловская области) промышленные предприятия остаются главными участниками оптовой торговли и прямая форма оптовой реализации продукции здесь составляет наибольшую долю.

Перед промышленными предприятиями России с 1993 г. Встали проблемы активного поиска рынков и формирования новых условий для сбыта своей продукции. Многие предприятия вынуждены рационализировать подготовку производства для того, чтобы принимать заказы от покупателей на новые виды продукции и не потерять рынки сбыта. В процессе решения указанных проблем многие предприятия перешли на путь формирования маркетинговых стратегий и нашли несколько способов увеличения сбыта своих товаров:

•   создание отделов маркетинга на предприятиях и использование новых маркетинговых стратегий;
•   формирование собственных каналов сбыта;
•   на предприятиях некоторых отраслей  промышленности наращивание объемов экспорта даже путем продажи товаров по демпинговым ценам;
• адаптация ассортимента товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
•   вторжение на смежные., ранее не охваченные рынки;
•   применение бартера.

На ряде предприятий созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие границы спросовой эластичности по каждой товарной позиции в пунктах продажи с целью установления цены, приемлемой для потенциальных покупателей, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности предприятия по пониженным ценам.