Цена и ценовая политика фирмы

       Конкретная  цена определяется при сравнении  новейшей информации о ценах  на аналогичные товары фирм  – конкурентов.

       В  специально разработанную таблицу  заносят все основные технико  – экономические  параметры товара и аналогично, цены которые известны. После проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.

• Расчет импортной цены.

   Фирма- импортер  запрашивает у основных фирм- производителей их предложения  по поставке товара, указывая  необходимые технико-экономические  требования на товар и интересующие  условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты)  заносятся в специальную таблицу. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается  цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

        Все привлекаемые для расчета  цены конкурентных предложений  должны соответствовать единым  коммерческим условиям приобретения  с учетом внесения коммерческих  поправок.

        К числу наиболее распространенных и важных поправок  относятся:

1. Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.
2. Поправки на сроки поставки – способ учета в  издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.
3. Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует – покупатель продавца, давая аванс, или продавец  покупателя , предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.
4. Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.
5. Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины на дату продажи.

 

          

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Порядок ведения переговоров по торговой сделки.

 

       До  начала переговоров необходимо  собрать полную информацию о  состоянии дел у другой стороны:  сведения о поставщике, системе  ценообразования на его продукцию,  а также о типовой тактике  ведения переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

       Для  поиска нужной информации и  подготовки переговоров необходимо:

• Воспользоваться услугами специалиста по анализу  издержек. Задача специалиста по анализу  издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.
• Разобраться в системе ценообразования поставщика.
• Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.
• Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.
• Побеседовать с конкурентами продавца.
• Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

        Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить  вопросы продавцу, предварительно  дописав их в порядке, обсуждаемом  на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на вопросы, так как задача предпринимателя  - получить больше нужных сведений.

         На переговорах следует:

• Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.
• Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.
• Аккуратно записывать ответы другой стороны.
• Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.
• Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

       Собрав  необходимую информацию, уже в  ходе переговоров можно начинать  торговаться. Нужно помнить, что  стороны приходят к согласию  в ходе взаимных уступок. Обычно  продавец никогда с ходу не  делает своего окончательного  предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.

 

 

      Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок.

 

2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.

 

2.1.1. Расчет  стоимости основных материалов.

 

     Расчет  затрат на материалы за вычетом  отходов на каждую выпускаемую  деталь выполняется по формуле:

                    

                     М = Ц_1*k_*m₁  - Ц_2*m₂     , грн.

 

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно –      заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц₁ – цена 1 т. материала, тыс. грн.

m₁ – масса заготовок, т.

Ц₂ – цена 1 т. отходов, тыс. грн.

m₂  - масса отходов, т.

  

      Таблица  2.1 – Норма расхода и цена  материалов.

Деталь	Материал (марка)	Масса заготовки, т.		Цена 1 т., тыс. грн.
		черновой	чистовой	материалов	отходов
А	Сталь А12, диаметр 38.	1,8	1,65	1,57	0,41
Б	Латунь ЛС 59-1 диаметр 16.	2,0	1,6	7,45	1,89

 

  Деталь А.

М = 1,57_*1,1_*1,8 – 0,41_*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. грн. = 3047,1 грн.

  Деталь Б.

М = 7,45_*1,1_* 2,0 – 1,89_*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. грн. = 15634 грн.

 

 2.1.2. Расчет топливо – энергетических  затрат.

 

     Расчет  прямых текущих расходов на  топливо и электроэнергию определяется  по формуле:

                        Р_Тпэ = n_*Ц, грн.

 

n  - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт – час.

Ц – стоимостное значение единицы ресурса, грн.

 

   Таблица 2.2 –  Нормы расхода и цены на  топливо - энергетические ресурсы.

Деталь	Вид ресурсов	Расходный коэф-нт на ед. продукции.	Цена ед. ресурса, грн.
А	Топливо техническое, т. Электроэнергия на технические Нужды, кВт - час	0,525   1600	375   0,14
Б	Топливо техническое, т. Электроэнергия на технические Нужды, кВт - час	0,608   2000	375   0,14

 

  Деталь А.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,525_* 375 + 1600_* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 грн.

  Деталь Б.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,608_* 375 + 2000_* 0,14 = 228+ 280 = 508 грн.

 

2.1.3.Расчет  фонда оплаты труда основных  рабочих.

 

     Таблица 2.3. – Данные для расчета фонда оплаты труда.

№ п/п	Операция	Норма времени на  операцию, мин.		Разряд работы	Часовая тарифная ставка
		Деталь А	Деталь Б
1	Токарная	2350	2700	3	1,42
2	Фрезерование шлицев	8650	9850	3	1,42
3	Фрезерование зубьев	17300	18300	3	1,42
4	Шлифование шлицев	5300	7400	4	1,55
5	Шлифование зубьев	18730	20050	4	1,55

 

Деталь А.   

 
W – кол-во изготовленных деталей, шт.

Т – норма времени  на операцию, час.

h – часовая тарифная ставка, грн.

      Переведем  норму времени на операцию  с минут в часы.

                          

Токарная                                2350 / 60 = 39,17 часа

 Фрезерование шлицев         8650 / 60 = 144,17 часа

Фрезерование зубьев            17300 / 60 = 288,33 часа

Шлифование шлицев             5300 / 60 = 88,33 часа

Шлифование зубьев               18730 / 60 = 312,17 часа

З _Т = 1020 _* (39,17_*1,42 + 144,17_*1,41 + 288,33 _* 1,41 + 88,33_*1,55 +312,17 _* 1,55)=

     = 1020 _* (55,6214 +204,7214 +409,4286 +136,9115 + 8635) = 1020 _* 1290,5464 =

     =  1316357,328 грн.

 Расчет премии из  фонда оплаты труда определяется  по формуле:

          З_П = 0,3 _* З_Т, грн.

З_П  = 0,3 _* 1316357,328 = 394907,198 грн.

Основной фонд оплаты труда определяется:

           З_О = З_Т + З_П, грн.

З_О  = 1316357,328 + 394907,198 = 1711264,526 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

З_Д = 0,1 _* З_О ,грн.

З_Д = 0,1 _* 1711264,526 = 171126,453   грн.

Годовой фонд оплаты труда  определяется :

З_Г = З_О +З_Д, грн.

З_Г = 1711264,526 +  171126,453  = 1882390,979 грн.

Деталь Б.

Переведем норму времени  на операцию  с минут в часы.

Токарная                                2700 / 60 = 45 часов

 Фрезерование шлицев         9850 / 60 = 164,17 часа

Фрезерование зубьев            18300 / 60 = 305 часов

Шлифование шлицев             7400 / 60 = 123,33 часа

Шлифование зубьев               20050 / 60 = 334,17  часа

З _Т = 1275 _* (45 _* 1,42 + 164,17_* 1,42 + 305_* 1,42 + 123,33_* 1,55 + 334,1 _* 1,55 + 334,17_* 1,55) =

     = 1275 _* ( 63,9 +233,1214 +433,1 + 191,1615+ 517, 9635) = 1275 _* 1439,2464 =

     = 1835039,16 грн.

Расчет премии из фонда  оплаты труда:

З_П  = 0,3 _* 1835039,16 = 550511,748 грн.

Основной фонд оплаты труда :

З_О  =1835039,16 +  550511,748 = 2385550,908 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

З_Д = 0,1 _* 2385550,908 = 238555,091 грн.

Годовой фонд оплаты труда: