Ефективнсть комерційної діяльності

              Основна доля прибутку припадає на торгівлю лікеро – горілчаними виробами (опт).

              Значний вплив на прибуток підприємства справляють розмір витрат, які виникають в процесі операційної діяльності.              Тому, хотілося б дещо акцентувати увагу на особливостях обчислення витрат у торгівлі:

1.      Собівартість реалізованих товарів визначається як різниця між продажною (роздрібною) вартістю реалізованих товарів і сумою торгової націнки на ці товари. Сума торгової націнки на реалізовані товари визначається як добуток продажної вартості реалізованих товарів і середнього відсотка торгової націнки. У свою чергу, середній відсоток торгової націнки визначається діленням суми залишку торгових націнок на початок звітного місяця і торгових націнок у продажній вартості отриманих у звітному місяці товарів на суму продажної вартості залишку товарів на кінець звітного місяця і продажної вартості отриманих у звітному місяці товарів.

2.      У торгових організаціях до складу витрат на збут включаються витрати обігу, за винятком адміністративних, інших операційних і фінансових витрат. Це означає, що до складу витрат на збут у торговельних підприємствах не включаються такі витрати:

      загальнокорпоративні витрати, тобто організаційні витрати, витрати на проведення річних зборів, представницькі витрати;

      витрати на службові відрядження й утримання апарату управління підприємством та іншого загальногосподарського персоналу;

      витрати на утримання основних засобів, інших матеріальних необоротних активів загальногосподарського користування, а саме: операційна оренда, страхування майна, амортизація, ремонт, опалення, освітлення, водопостачання, каналізація, охорона;

      винагороди за професійні послуги (юридичні, аудиторські, з оцінки майна);

      витрати на зв’язок (поштові, телеграфні, телефонні, телекс, факс);

      витрати на врегулювання спорів у судових органах, на юридичні, аудиторські;

      плата за розрахунково-касові та інші банківські послуги;

      амортизація нематеріальних активів загальновиробничого користування;

      податки, збори та інші передбачені законодавством обов'язкові платежі, крім тих, які включаються до виробничої собівартості продукції;

      інші послуги загальновиробничого призначення;

      собівартість реалізованих виробничих запасів, що складаються з їх облікової вартості і витрат на їх реалізацію;

      сума сумнівних (безнадійних) боргів, відрахування до резерву сумнівних боргів;

      втрати від знецінення запасів;

      від операційних курсових різниць;

      визнані штрафи, пені, неустойки;

      недостачі і втрати від псування цінностей;

      витрати на дослідження і розробки відповідно до П(С)БО 8 "Нематеріальні активи";

      собівартість реалізованої іноземної валюти, перерахованої в національну валюту за курсом НБУ на дату продажу іноземної валюти, плюс витрати, пов'язані з продажем іноземної валюти;

      витрати на виплату матеріальної допомоги, на утримання об'єктів соціально-культурного призначення;

      інші витрати операційної діяльності;

      витрати на відсотки (за користування кредитами отриманими, за облігаціями випущеними, за фінансовою орендою);

      інші витрати підприємства, пов'язані із залученням позикового капіталу;

      втрати від участі у капіталі.

Розподіл прибутку, отриманого в 2001 році Торговим домом „Валенсія” здійснювався наступним чином:

Прибуток на кінець року – 2796 тис. грн.

а) поповнення статутного капіталу – 716 тис. грн.

б) резервний фонд – 60 тис. грн.

в) заробітна плата керівництву – 1205 грн.

г) нерозподілений прибуток – 815 тис. грн.

              Якщо проаналізувати, яку частку у отриманому прибутку складають окремі групи товарів то отримаємо наступні дані:

      лікеро – горілчані вироби – 85%;

      продовольчі товари – 10%;

      непродовольчі і супутні товари – 5%.

Ціноутворення на підприємстві

Ціна була і залишається найважливішим критерієм прийняття споживчих рішень. Але  останнім часом одержали широкий розвиток інші, нецінові фактори конкуренції. Проте ціна зберігає свої позиції як традиційний елемент конкурентної політики, робить дуже великий вплив на ринкове положення і прибуток підприємства.

              Разом з тим, цінова політика багатьох фірм нерідко виявляється недостатньо кваліфікованої. Найчастіше зустрічаються наступні помилки:

-              ціноутворення надмірно орієнтоване на витрати;

-              ціни слабко пристосовані до зміни ринкової ситуації;

-              ціни недостатньо структуруються по різних варіантах товару і сегментах ринку;

-              ціна використовується без взаємозв'язку з іншими елементами маркетингу.

Оскільки ціна обслуговує оборот по реалізації і/чи закупівлі товарів, то відповідно в ціні однаковою мірою  повинні бути враховані інтереси і виробника, і споживача продукції, що, у свою чергу, залежить від того, де, коли і при яких умовах відбувається угода (покупка-реалізація).                                     

Для вартісної оцінки результатів угоди і витрат використовуються різні види цін. І вітчизняний, і світовий досвід показує, що використовується безліч видів цін, пов’язаних з особливостями реалізації (сировина, полуфабрикати, що комплектують вироби і т.д.);

Незважаючи на безліч цін, що діють на ринку, вони між собою взаємозалежні. Варто тільки внести зміни в рівень однієї ціни, як ці зміни виявляються в рівнях інших цін.                      

Це пояснюється тим, що, по-перше, існує єдиний процес формування витрат на виробництво; по-друге, усі суб'єкти ринку взаємозалежні, між собою; по-третє, має місце тісна взаємозалежність всіх елементів ринкового господарського механізму.                             

У залежності від того, яка ознака взята для класифікації, всі види цін можна розділити на різні групи.                               

По характері  обороту, що обслуговується, розрізняють такі види цін:

Оптові ціни покупки і продажу. Оптової вважається ціна, по якій підприємства реалізують зроблену продукцію іншим підприємствам, збутовим організаціям звичайно великими партіями (оптом).              

До числа оптових цін відносяться закупівельні ціни, по яких сільськогосподарські виробники реалізують свою продукцію підприємствам, організаціям, фірмам, промисловим підприємствам для наступної переробки. Відмінність закупівельної ціни від інших видів цін полягає в тім, що в її склад не включається ПДВ і акцизи. ПДВ не включається також у вартість    матеріально - технічних ресурсів, що здобуваються сільським господарством.

У міжнародній торгівлі угоди, за рідкісним винятком, являють собою оптові операції і відбуваються вони за оптовими цінами.

Біржова ціна також вважається оптовою. 

Роздрібні ціни - це ціни продажу індивідуальному чи дрібнооптовому споживачу, переважно населенню. Відпускна ціна на підприємствах громадського харчування - особлива форма роздрібної ціни. Ціни на послуги населенню - також особливий вид роздрібної ціни.  У сфері збуту діють знижки-націнки (оптово-збутова, роздрібна).

Різниця між ціною реалізації товару постачальницько-збутової організації й оптовою ціною підприємства-постачальника представляє постачальницько-збутову надбавку (націнку).

Різниця між оптовими цінами покупки (закупівлі) і продажу, між оптовою і роздрібною цінами являє собою торгову націнку (знижку).

Для того, щоб показати, як відбувається ціноутворення на підприємстві зробимо розрахунок ціни на один ящик горілки „Холодний яр” (роздрібна ціна). Один ящик складається з 20 пляшок. Собівартість однієї пляшки для підприємства становить 3,2 грн. Собівартість одного ящика – 64 грн. Розрахунок ціни наведено у табл.4

Розрахунок ціни на продукцію Торгового дому „Валенсія”

Табл. 4

              При визначені ціни на продукцію ми врахували також всі затрати які несе підприємство в процесі виробництва і реалізації продукції, бажану норму прибутку і таким чином  визначили відпускну ціну товару. Прибавивши до відпускної ціни суму податку на додану вартість (20%) ми отримали ціну за яку буде реалізовуватись товар.

              Оптова ціна становить 75 % від роздрібної і складає – 118.08 грн.

Шляхи підвищення ефективності комерційної діяльності
Для отримання максимального ефекту від діяльності фірми важливо постійно проводити роботу з удосконалення комерційної діяльності. Розробка заходів щодо вдосконалення повинна базуватися на результатах оцінки ефективності комерційної роботи за всіма її напрямками.
Базовими мають стати заходи щодо вдосконалення інформаційної забезпеченості, так як ефективне здійснення комерційної діяльності неможливе без детальної, достовірної та своєчасної інформації. З цією метою для будь-якої організації доцільно вести комп'ютерний облік товарів на складі, контрагентів, мати інформаційні бази даних (правових, бухгалтерських та ін.) Важливо мати можливість оперативно отримувати інформацію для прийняття управлінських рішень щодо напрямків комерційної діяльності. У даному випадку ефективним буде створення зв'язаних баз даних з усіх напрямків комерційної діяльності.
Для забезпечення ефективної договірної роботи в організації необхідно грамотне складання договорів, як з постачальниками, так і з покупцями, тобто укладення договорів на найбільш вигідних для фірми умовах. Вигідними умовами договору можуть виступати наступні:
- Здійснення доставки / вивезення товару силами іншого боку, тобто коли транспортні витрати бере на себе постачальник / покупець;
- Вигідний розподіл ризику у випадку форс-мажорних обставин;
в договорах з постачальниками: фіксовані ціни протягом деякого періоду, на термін дії договору; відстрочка платежу за товар;
в договорах з покупцями: передоплата за товар; мінімальний розмір купується партії за певний період і т.д.
Також необхідно вести контроль виконання договорів окремо по кожному контрагенту, в тому числі і контроль за виконанням своїх договірних зобов'язань. Дана робота дозволить оперативно проводити заходи щодо прискорення оборотності дебіторської заборгованості, зниження кредиторської заборгованості, а також уникнення штрафів і пені за прострочені зобов'язання. Одне з таких заходів - надання знижок при передоплаті за товар. Таким чином, організація вивільняє свої оборотні кошти, що дає можливість погасити свої зобов'язання перед кредиторами.
У напрямі формування асортименту підвищити ефективність діяльності можна шляхом розширення та поглиблення асортименту. Однак перш необхідно вивчити попит покупців, їх бажання та готовність купувати дані товари. У залежності від специфіки діяльності організації доцільним може бути створення більш вузького, але глибокого асортименту; заміна морально застарілих, неходових товарів новими.
Для забезпечення ефективності діяльності з управління товарними запасами доцільне застосування логістичних принципів при визначенні потреби в закуповуються товари, використання різних систем контролю стану запасів (системи оперативного управління, пропорційному поставки, поповнення запасу до максимального рівня, з фіксованим розміром замовлення при періодичної або безперервної перевірці фактичного рівня запасу та ін.)
Ефективне управління товарними запасами передбачає мінімізацію витрат на транспортування і зберігання товарів. У випадку, коли за договором організація-покупець є замовником транспорту, їй необхідно визначити, що вигідніше: залучити для перевезення вантажу сторонню організацію або використовувати власний транспорт? При ухваленні рішення з даного питання, фірма повинна враховувати розмір партії, періодичність замовлень, а також порівняльний аналіз витрат при використанні обох варіантів. Якщо фірма все ж таки здійснює доставку товарів власним транспортом, вона повинна вести роботу з оптимізації маршрутів з метою економії палива та часу перебування автомобіля в дорозі.
Підвищенню ефективності комерційної діяльності з закупівлі товару буде сприяти ефективний вибір постачальників, співпраця з якими забезпечує максимальну вигоду та мінімальний ризик. З цією метою комерційна служба торгової організації повинна проводити порівняльну характеристику постачальників по найбільш важливим критеріям (для кожної організації вони можуть бути різні). Необхідно також визначити: закуповувати товар у виробника або у посередника. Природно, що ціна у виробника буде нижче, тоді головним критерієм будуть виступати витрати.
Підвищення ефективності комерційної діяльності з оптового продажу товарів забезпечується вдосконаленням цінової політики фірми, а також застосуванням засобів реклами і стимулювання продажів.
Цінова політика буде більш ефективною при використанні диференційованих цін. Це передбачає надання різних видів знижок для покупців: знижки за покупку певної кількості одиниць товару або на певну суму, знижки за передоплату, знижки роздрібним організаціям за просування товару та ін
Застосування знижок надає стимулюючу дію на покупців. Таку ж дію має і надання відстрочки платежу, але це невигідно для продавця, і доцільне лише в тому випадку, коли покупець набуває досить велику партію, а також для залучення нових і заохочення постійних клієнтів. У будь-якому випадку рішення про застосування такого способу оплати може бути прийняте тільки після вивчення достовірної інформації про платоспроможність і фінансовий стан покупця.
Існують також нецінові засоби залучення покупців і стимулювання продажів. В оптовій торгівлі до таких засобів відносяться: організація стендів організації торгівлі на спеціалізованих виставках, реклама в спеціалізованих друкованих виданнях у вигляді невеликих статей з інформацією про пропонований товар, товар новинку, надання додаткових послуг і т.д.
Ефективність діяльності з продажу товарів залежить не тільки від розміру валового доходу організації, але і від його структури: зростання суми валового доходу повинен бути викликаний більш високим темпом зростання прибутку в порівнянні з темпом зростання витрат обігу. Тому торгова організація повинна постійно вести роботу по оптимізації і зниження частки витрат, пов'язаних з реалізацією товарів.
Розробка та застосування тих чи інших заходів щодо підвищення ефективності комерційної діяльності визначається конкретними умовами (внутрішніми і зовнішніми), у яких діє організація торгівлі. Як у світі не існує двох однакових людей, так і немає двох організацій, які могли б піти по одному шляху, підвищуючи ефективність своєї діяльності. Вивчення теоретичних аспектів комерційної діяльності організації торгівлі та оцінки її ефективності лише дає фахівцям у цій галузі певну базу понять, прийомів і методів для здійснення ними практичної діяльності