Сопутствующие аудиту услуги, их состав и порядок предоставления

Основными направлениями предварительного анализа являются²⁶:

· рассмотрение аудиторами общеэкономических  факторов: тенденций  роста или спада  деловой активности, динамики процентных ставок и уровня инфляции, особенностей государственной  финансово-бюджетной, налоговой, торговой и тарифной политики;

· оценка воздействия  на бизнес предприятия  отраслевых факторов, в том числе  состояния рынка, уровня предпринимательских  рисков, среднеотраслевых показателей эффективности  деятельности, развития технологии, требований экологической безопасности, а также технологически обусловленных особенностей бухгалтерского учета  хозяйственных операций и специфики отраслевых нормативных актов;

· анализ экономической  ниши предприятия  с учетом местных  особенностей рынка, круга основных покупателей  и поставщиков, территориальных  факторов бизнеса  предприятия, наличия  конкурентов, а также  состояния научно-исследовательских  разработок в сфере  деятельности предприятия.

Среди внутрихозяйственных  факторов, изучаемых  в порядке ознакомления с бизнесом клиента, можно выделить следующие:

· структурные особенности  предприятия: корпоративная  политика и корпоративная  структура; приобретения, слияния или свертывание  деятельности предприятия; основные акционеры  и связанные стороны; структура капитала; источники и методы финансирования; управленческая структура, стратегия  и стиль управления; структура внутрихозяйственного контроля; структура  кадров, политика в  отношении найма, продвижения и  повышения квалификации работников предприятия;

· особенности учетно-финансового  обеспечения деятельности предприятия: учетная  политика, налоговые  факторы, система  прогнозирования  доходов и финансовых потоков, кредиты  и прочие финансовые соглашения, требования в отношении представления  финансовой (бухгалтерской) отчетности;

· особенности коммерческой деятельности предприятия: производимая продукция  или оказываемые  услуги, их рентабельность; основные технологические  процессы; основные статьи расходов; условия  контрактов; уровень  запасов продукции; освоенная доля рынка  и ценовая политика, предоставляемые  клиентам скидки и  гарантии; репутация  товаров или услуг.

Если  на предварительных  этапах, как аудиторской  проверки, так и  маркетингового анализа  действия аудиторов  практически идентичны, то на последующих  стадиях меняется сама идеология работ. Для успешного оказания учетно-аудиторских услуг требуется, прежде всего, достаточное знание тонкостей нормативно-правовых актов.

Маркетинговый анализ охватывает весь бизнес, рассматривая его с точки  зрения конечного  результата, т.е. с  точки зрения покупателя.

В целом маркетинговый  анализ может быть кратко охарактеризован  как процесс фокусирования  ресурсов предприятия  в тех направлениях, которые согласуются  с идентифицированными  потребностями покупателей.

Для аудитора-консультанта по вопросам маркетинга важно владеть  практическими знаниями закономерностей  покупательского  поведения. Покупатель принимает решение  о приобретении того или иного товара или услуги, чаще всего, руководствуясь как рациональными  суждениями, так и  субъективными мотивами. Поэтому необходимо принимать во внимание интеллектуально-эмоциональную  двойственность человека: покупка должна представляться логичной и вызывать положительное ощущение. Стратегия прогнозирования  покупательского  поведения должна опираться на представление  о модели факторов, детерминирующих  поведенческие реакции. К числу личностных факторов относятся: индивидуальный «багаж» знаний информированность), ценности, убеждения, амбиции, надежды и опасения индивидуума, а также его привычки и жизненный опыт. Наряду с этим на поведение покупателя влияют и внешние факторы: хозяйственные, общественные, юридические, политические, культурные и т.д.

Многие  покупатели, принимая решение о совершении покупки, задумываются о том, какова будет  реакция на планируемое  приобретение со стороны  семьи и социального  окружения. На покупательское поведение в той  или иной мере влияет принадлежность к  определенной социальной группе и культурной прослойке. Таким  образом, при ближайшем  рассмотрении абсолютная свобода выбора оказывается  иллюзорной, хотя многие склонны полагать, что располагают  большей степенью свободы, чем на самом  деле.

Еще более усложняет  покупательское поведение  селективное восприятие. Одним из его последствий  является следующий  факт, выявленный в  результате проведенных  исследований: покупатель нередко слышит, видит  и ощущает то, что  хочет или ожидает  услышать, увидеть  и ощутить. Даже вкусовые ощущения могут быть подвержены искажению  в результате побочных соображений.

Создание  и укрепление положительного имиджа фирмы стимулирует  «селекционный сдвиг» в ее пользу и помогает выработать у покупателей  привычку приобретать  товары или услуги именно у нее, а  не у конкурентов. Соответственно репутация  компании может приносить  ей не только моральные, но и материальные дивиденды.

При оказании услуг маркетинговой  направленности перед  аудиторами часто  ставятся задачи, направленные на содействие предприятию  в создании запоминающегося  образа торговой марки  и (или) конкретного  продвигаемого на рынок товара. При  решении этих задач  необходимо использовать данные экономической  и классической психологии. При этом, как показывает практика, удержать внимание потенциальных  покупателей иногда стремятся, отнюдь не используя положительные  стороны понятия  «интересное», а эксплуатируя эмоции иного рода.

Маркетинговый анализ не сможет быть достаточно эффективным, если будет замыкаться только на рассмотрении вопроса: как реагирует  покупатель? Необходимо также ставить  более глубокий вопрос: почему следует та или иная реакция? Поэтому непременной  составляющей работы аудитора-консультанта по маркетингу должен быть анализ процессов  мотивации в контексте  удовлетворения покупателем  тех или иных потребностей.²⁷

Действия  покупателя, как правило, определяются его  наиболее сильной  на данный момент потребностью. Она ведет к  мотивированному  поведению, направленному  на приобретение объекта, соответствующего этой потребности. Данная закономерность обусловливает  необходимость классификации  потребностей и построения модели прогнозирования  покупательского  поведения. Идентификация  и понимание структуры  потребностей помогают воздействовать на покупательское поведение. Эффекта  влияния можно  добиться, связывая различные свойства товара и аспекты  его восприятия с  конкретной потребностью группы целевого воздействия. Среди различных  трактовок потребностей наибольший практический интерес представляет разработанная А. Маслоу пятиступенчатая модель потребностей. На двух нижних уровнях Маслоу обозначил физиологические потребности (потребности в пище, тепле, сне и т.п.) и потребности в безопасности (защите от физиологического и психического ущерба). Когда эти потребности удовлетворены, они перестают действовать как факторы мотивации, и поведение покупателя начинают определять потребности более высоких уровней. Социальные потребности заключаются в установлении общественных культурных связей и принадлежности к определенной социальной группе. Потребности эго-статуса находят выражение в стремлении к признанию, успеху, уважению и престижу. И, наконец, потребности в самореализации предполагают раскрытие творческого потенциала личности, направленность на собственное развитие и самосовершенствование.

В ходе маркетингового анализа целесообразно  рассматривать подготавливаемые рекламные послания с точки зрения доминирующих потребностей группы целевого воздействия. Учитывая первые два уровня потребностей, в рекламной кампании акцент следует сделать на то, что предлагаемый продукт является дешевым, экологически чистым и надежным. Заметим, что в России проблемы обеспечения безопасности по-прежнему остаются актуальными, о чем свидетельствует, в частности, высокий спрос на сигнализационную аппаратуру, двери повышенной надежности, средства самозащиты и др.

Для покупателей, стремящихся  к удовлетворению потребностей третьего уровня, веским доводом  в пользу принятия решения о покупке  служит соответствие товаров определенному  стилю, принятому  в их социальной среде. Такие покупатели проявляют повышенный интерес к сувенирам  и подаркам, услугам  по организации коллективного  отдыха.

Апеллируя к потребностям четвертого и пятого уровней, рекламную кампанию следует выстраивать  исходя из того, что  предлагаемый продукт  является символом престижа и соответствует  самому взыскательному вкусу, а также  открывает новые  возможности для  развития личности. Следует отметить, что для покупателей, ориентированных  на удовлетворение потребностей высших уровней, цена товара или услуги имеет гораздо  меньшее значение, чем для тех, кто  обременен заботами о более насущных потребностях.

Практика  показывает, что в  маркетинговом анализе  не может быть мелочей. Незначительный на первый взгляд фактор может  оказаться решающим. Приведем наглядный  пример: две компании распространяли свою продукцию через  каталоги, которые  потенциальные покупатели получали по почте. Предлагаемые товары были сходны по назначению, качеству и цене. Решение  проблемы опережения конкурента позволило  еще раз убедиться  в том, что все  гениальное действительно  просто: в одной  из компаний родилась идея уменьшить формат своего каталога по сравнению с форматом каталога конкурирующей  организации. Идея оказалась  очень удачной  для этой фирмы  и губительной  для другой. Покупатель клал меньший по размеру  каталог сверху и  начинал его просматривать, выбирая товары и  делая заказы именно по нему. До нижнего  каталога часто просто не доходила очередь, либо отпадала необходимость  в заказе товаров, так как приобрести желаемое было уже намечено по верхнему каталогу. Таким образом, компания смогла сделать свои предложения приоритетными благодаря простой и оригинальной идее, даже не потребовавшей приложения каких-либо материальных затрат.

Перспективы маркетингового анализа  как сопутствующей  аудиту услуги.

Что касается востребованности маркетингового анализа как сопутствующей аудиту услуги, то сомнения на этот счет возникают исключительно у крайних консерваторов, привыкших трактовать аудиторские услуги лишь в учетном контексте. В пользу перспективности дальнейшего развития маркетингового анализа свидетельствуют следующие факты и тенденции²⁸:

предприятия испытывают потребность  в получении единого  пакета бухгалтерских  и вне бухгалтерских услуг;

отмечается  тенденция к диверсификации направлений деятельности аудиторских фирм;

все более широкое  распространение  получает вузовская  подготовка специалистов по междисциплинарному принципу.

На  рынке высококвалифицированного труда заметен  рост спроса на многофункциональные кадры – например, на бухгалтеров, свободно владеющих иностранным языком; управленцев со знанием компьютерных технологий и т.д. В эту тенденцию вписывается и аудитор-маркетолог. Кстати, на вузовском уровне уже существует курс подготовки по специальности маркетолог-бухгалтер-аудитор. Таким образом, вскоре аудиторские фирмы смогут пополнить свой кадровый состав специалистами, профессиональные знания которых будут получены в новых экономических условиях с учетом комплексных потребностей клиентов аудиторских фирм. 

3.2. Роль аудиторско-консалтинговых  услуг в становлении аудита.

    Высокая динамика развития бизнес-среды и условия жесткой рыночной конкуренции предопределяют необходимость применения качественно новых, прогрессивных методов управления хозяйственной деятельностью предприятий (организаций). Компании, дошедшие до определенной точки развития, требуют грамотно отлаженную систему управления предприятием, позволяющую выйти на другой, более сложный (международный) уровень. Помочь в решении данной задачи руководителям компаний призваны аудиторско-консалтинговые организации.

    Аудиторская деятельность в настоящее время делится на аудит и сопутствующие аудиту услуги. Успешная деятельность индивидуальных аудиторов, а также аудиторско-консалтинговых организаций требует от исполнителей, помимо    высокой профессиональной компетентности, правильности применения методики и методологии проведения сопутствующих аудиту услуг на всех ее этапах. Важно четко определить цель и объект конкретного вида услуги, разработать план проведения работ, применять эффективные методы сбора необходимой в ходе проведения работы информации, обработать полученную информацию и на ее основе выработать рекомендации, позволяющие достигнуть поставленной цели.²⁹