Интернет- трансляции позволяют привлечь к локальному мероприятию, проводимому в одном конкретном месте, внимание людей вашей компании и специалистов профессиональной среды по всему миру. Важно, чтобы в трансляции участвовали представители профильных СМИ и получали информацию в режиме on-line.

     При рассылке новостей в он-лайн СМИ, важно  не забывать, что в данном случае работают те же самые законы, что  и в печатных СМИ. Необходимо четко понимать, какому изданию могут быть интересны новости компании и кому конкретно в редакции необходимо отправлять эти новости. При использовании «веерной» рассылки, компания рискует потерять доверие журналистов, и действительно важная новость о компании просто затеряется в потоке никому не нужных пресс-релизов.

     Годовой отчет предприятия – это тоже PR

     Специалисты, а также самый широкий круг заинтересованных лиц каждый год  ожидают годовой отчет - и не столько  как итог финансового года, сколько как достоверную информацию о стратегии компании и корпоративной культуре, ее отношении к своим сотрудникам, окружающей среде и обществу в целом.

     Годовой отчет на рынке В2В - это не только важный финансовый документ.

     Это своеобразная визитная карточка компании, которая считается самой важной формой взаимодействия компании с акционерами, инвесторами и со всеми заинтересованными лицами, к которым также относятся финансовые аналитики и рейтинговые агентства, поставщики и клиенты, кредиторы и партнеры, сотрудники компании, специализированная пресса и широкая общественность.

     Большинство экспертов полагает, что годовой  отчет:

     -наиболее  полно информирует о достижениях  и перспективах компании;

     -позволяет  оценить стоимость компании и  потенциал ее роста;

     -способствует  формированию имиджа компании;

     -облегчает  решение о вложении со стороны  инвесторов и о кредитовании  со стороны финансовых структур, положительно влияет на тендерные  решения.

     PR при участии в выставках

     В В2В выставки – эффективный способ продвижения продукта, позволяющий собрать вместе, «здесь и сейчас», покупателей, продавцов и конкурентов.

     Организация выставок может преследовать ряд  целей:

     -Возможность  охватить аудиторию, имеющую четко  выраженный интерес к данному  рынку и представленным на  выставке товарам.

     -Повышение  информированности потребителей  и развитие отношений с потенциальными  клиентами.

     -Упрочнение  отношений с уже существующими  клиентами.

     -Демонстрация  возможностей своих товаров и  услуг.

     -Выявление  потребностей клиентов.

     -Сбор  сведений о конкурентах.

     -Презентация  новой продукции и услуги.

     -Формирование  дилерских сетей или дистрибьюторов.

     -Поддержание  (улучшение) имиджа компании.

     -Сбор и последующий анализ вопросов, волнующих клиентов.

     -Заключение  торговых сделок.

     Выставляться  лучше в нужных регионах – идти навстречу клиенту, а не ждать  когда клиент придет в регион присутствия.

     Стенд должен оставить яркое впечатление  и запомниться посетителям.

     Желательно, чтобы на стенде работали менеджеры  дилерских компаний (взаимное знакомство + обучение + новые клиенты) и руководитель направления из центрального офиса.

     Чтобы укрепить статус, лояльность, мотивацию  к дальнейшему развитию компании в регионе, лучше всего в период работы выставки провести семинар и пресс-коференцию с местными, региональными СМИ (фотоотчеты, репортажи, интервью). Это работает на имидж и увеличение веса присутствия компании в регионе.

     Итак, грамотная работа «Пресс-центра» и PR службы дает компании дополнительную возможность выйти на принципиально новые рыночные позиции и увеличить объемы продаж. 

     Благотворительность

     На  спонсорство в В2В секторе также  распространяется эффект ограниченности круга потенциальных клиентов. В  отличие от В2С компаний, В2В компании почти никогда не спонсируют хоккейные или футбольные матчи или Олимпиады (по той же причине, что и не размещают рекламу на телевидении).

     Основные  причины, по которым компании В2В  сектора занимаются благотворительностью:

     -Участие  в благотворительных акциях и  мероприятиях улучшает имидж  компании, показывает, что это легально  признанная компания, твердо стоящая  на ногах.

     -Спонсорство  является демонстрацией надежности, финансового благополучия и стабильности  компании.

     -Участие в благотворительных акциях снижает агрессию и повышает лояльность к компании – как со стороны потребителей, так и со стороны властей города/области/страны.

     -Еще  один вторичный, но немаловажный  фактор – компания с имиджем  социально-ответственной станет  популярной не только среди широких масс потребителей, но и среди собственных сотрудников.

     -Ну  и, в конце концов, благотворительность  – это реклама. А ее, как  известно, никогда не бывает много.

     Для компаний В2В сектора основной мотивацией для осуществления благотворительности является повышение лояльности со стороны властей.

     Таким образом, в общем виде специфика  PR на B2B-рынках может быть представлена следующими моментами:

     -Освещение  успехов бренда, дилеров, ключевых  партнеров, личностей и деятельности  учебного центра предприятия;

     -Постоянный  вброс пресс-релизов, вплоть до  кадровых назначений и событий  из внутренней жизни компании;

     - Реально работающий пресс-центр;

     - Корпоративная газета;

     - Видеоконференции и on-line трансляции с объекта или из цехов;

     - Годовой отчет предприятия;

     - Выставки, конференции и съезды (Минетт,2007:С.86).

     На  рис.1 Приложения 1 показана эффективность  средств продвижения на промышленном рынке (Минетт,2007:С.101).

     Согласно  экспертным данным, самым эффективным  средством продвижения являются прямые продажи, на втором месте реклама в каталогах, к одной группе по эффективности можно отнести ПР, выставки, демонстрации, рекламу, т.к. они имеют близкие показатели. 

 

Глава 2. ПР - деятельность на примере компании ООО «Лидер-Сервис»

2.1 Характеристика предприятия

 

     Юридический адрес компании: 196105 Санкт-Петербург, Яковлевский пер., д.2, 3 этаж.

     Фактическое месторасположение: Санкт-Петербург, Пр. Космонавтов, д.30/3.

     Компания  работает на рынке с 1993 года и за это время выполнила работы более  чем у 800 заказчиков.

     Все эти годы компания успешно  работает на строящихся и реконструируемых объектах различного назначения в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

     Основные  виды деятельности:

     -Электронные системы безопасности, в т.ч.:

     -охранно-пожарная сигнализация

     -звуковое оповещение

     -контроль доступа

     -видеонаблюдение

     -охрана периметра

     -установка турникетов, металлодетекторов, бронированных автоматических тамбур - шлюзов, шлагбаумов, автоматических приводов для ворот и т.п.

     -Полный комплекс электротехнических работ, в т.ч.: проектирование и монтажно-наладочные работы осветительных и силовых сетей в зданиях промышленного, офисного и торгового назначения.

     -Слаботочные сети.

     -Радиофикация и телеприем (ООО «Лидер-Сервис»,2011).

     Фирма способна самостоятельно проводить весь комплекс работ: обследование объекта, проектирование, поставку оборудования, монтаж, пуско-наладку и программирование, обучение персонала, гарантийное и сервисное обслуживание всех перечисленных систем.

     Компания является практически единственной в городе, которая способна своими силами выполнить в строящемся или реконструируемом здании все работы по проектированию, монтажу и пуско-наладке как силовых, так и всех слаботочных систем. Именно эти качества являются наиболее привлекательными для Заказчиков, которые предпочитают иметь дело на объекте с одним Подрядчиком.

     “Лидер-Сервис”  имеет богатый опыт совместной работы со строительными организациями  и архитектурными мастерскими, иностранными фирмами.

     Разумный  подход к формированию цен на применяемое оборудование и услуги, высокое качество монтажных работ, профессионализм специалистов, гибкость и способность идти на компромиссы, все это обеспечивает комплексное решение задач Заказчика (ООО «Лидер-Сервис»,2011).

2.2 Анализ PR-деятельности предприятия

 

       В качестве инструментов продвижения  компания использует в основном  два инструмента: собственный  сайт и представление предприятия  на профессиональных выставках.

     Профессиональные  выставки дают предприятию возможность  позиционировать себя на рынке как конкурентоспособную компанию и приобретать деловых партнеров.

     На  сайте фирмы есть следующие разделы:

     -о  компании;

     -реализованные  объекты;

     -контакты;

     Также сайт содержит ссылки на подобное описание производимых видов работ. Недостатки сайта: нет новостного блока, каталога цен, финансовой информации, юридической информации в виде образца заключаемого договора.

     Проанализируем  недостатки существующей ПР - деятельности компании.

     1.ПР - деятельность представлена достаточно  узко и бессистемно. Целевое планирование не проводится.

     2.Не  задействован ряд инструментов: публикация годового отчета, корпоративная  газета, отраслевая пресса, спонсорство.

     3.Кампания  не развивает спектр возможных  тем. Используется наиболее активно  тема: виды деятельности фирмы.

2.3 Рекомендации по  совершенствованию  PR-деятельности

 

     Рассмотрим  возможные рекомендации для расширения и увеличения эффективности PR-деятельности компании “Лидер-Сервис”.

     С учетом накопленного опыта реализация PR мероприятий и перспективных направлений для “Лидер-Сервис” возможна с использованием следующих каналов:

     -Выставки.

     -Реклама  и публикации в отраслевых  СМИ.

     -Поддержка  корпоративного сайта в сети  Интернет.

     1)Участие  в выставках. Тема   PR-кампании – реклама продукции и инновационных технологий предприятия.

     Основным  положительным фактором участия  в выставках является непосредственная коммуникация и «живой»  контакт между потребителями и непосредственно продукцией, предлагаемой компанией, а также между поставщиками и партнерами по бизнесу. На выставке заинтересованные стороны получают возможность воочию оценить объем и виды продукции, получить консультации специалистов компании, сравнить с продукцией других компаний, сэкономив при этом своё время.