Дополнительные средства привлечения покупателей для сайта электронной коммерции

Поведение потребителей на электронном рынке обладают специфическими чертами. Причем эти черты можно  разделить как на сферу B2C (business-to-customer), так и сферу B2B (business-to-business). Так  называемые “сетевые клиенты” представляют собой особую группу с высоким  уровнем дохода и образования. Они, как правило, придают большее  значение удобств. Сетевые клиенты  имеют больший доступ к информации. Они активно обмениваются ею с  другими потребителями.

 

1.2 Преимущества и риски выхода компании на электронный рынок

В наши дни компании не думают о том нужно ли выходить на электронный  рынок, они решают вопрос об использовании  средств и возможностей интернета  для  выполнения  своих стратегических целей.  Выделим причины, по которым  компании выходят на электронный  сегмент:

1. рост конкуренции на физическом рынке;
2. использование новых технологий конкурентами, потребителями, партнерами;
3. желание выйти на новый сегмент потребителей, которые используют электронный бизнес;
4. стремление увеличить продажи существующим клиентам, используя новый канал;
5. стремление снизить издержки, время совершения операции.

При этом следует заметить, что в России электронная коммерция  не приобрела большой популярности. Самая главная проблема этого, по моему мнению, является недоверие  российских потребителей к торговле в интернете.

 

 

Преимущества электронной коммерции  с позиций продавца и покупателя

Рассмотрим преимущества электронной коммерции с позиции продавца и покупателя:

Продавец

1. Значительное сокращение  расходов на содержание магазина. Разумеется, появляются дополнительные  расходы, но они не идут ни  в какое сравнение с расходами  на содержание торгового зала  и аренду помещения. В условиях  нормально функционирующей "электронной  копии" магазина размеры торгового  зала можно значительно сократить  или отказаться от него вообще. Складские структуры вместе с  помещениями и персоналом необходимы  по-прежнему, но в значительной  мере теряется актуальность проблемы  территориальной привязанности  склада к магазину.

2. Сокращение расходов  на персонал. Несмотря на относительно  более высокую квалификацию (и  уровень оплаты труда) сотрудника  такого магазина, экономия все  равно может быть очень значительной  по двум причинам: автоматизация  процесса выбора товара и одновременной  обработки нескольких транзакций, а также значительно более  равномерное по времени распределение  нагрузки на сотрудников. Даже  в условиях сегодняшней российской  действительности и преобладания "половинчатых" решений в области  электронной коммерции "лежащему  на диване" (иногда в прямом  смысле слова) покупателю, в общем-то, не так уж важен немедленный  контакт с "живым" сотрудником,  тем более что электронное  подтверждение о заключении сделки  он получает в течение нескольких  минут. 

3. Сокращение транспортных  и прочих накладных расходов. В условиях возможности гибкого  планирования режима и маршрутов  доставки товара у продавца  появляется выбор: либо существенно  сократить свои транспортные  расходы, либо повысить конкурентоспособность  своих товаров, сделав доставку  бесплатной. Что касается прочих  накладных расходов, то здесь  перечислять можно долго - начиная  от неизбежной порчи демонстрационных  образцов товара и заканчивая  уменьшением количества комплектов  униформы для продавцов и консультантов. 

4. Рост популярности магазина  за счет сопутствующей "бесплатной" рекламы. Разумеется, организация  виртуального магазина связана  со значительными расходами на  его рекламу в сети, но с  ростом числа пользователей Internet даже сам факт наличия популярного  электронного магазина уже будет  являться рекламой. Не случайно  на  рекламных щитах мебельных  и автомобильных салонов все  чаще появляется адрес Internet-страницы: вряд ли проезжающий мимо щита  потенциальный российский покупатель  запомнит адрес, а запомнив, вряд  ли бросится приобретать компьютер  и подключаться к Internet ради  виртуального посещения мебельного  салона, однако где-то в глубине  души уровень доверия к данному  мебельному салону немного повысится

Покупатель

1. Легкость поиска нужного  продукта. Поиск товаров просто  в сети Internet по прайс-листам и  каталогам фирм очень скоро  начинает раздражать - слишком часто  присутствующий в списке товар  на самом деле "только что  закончился", "скоро будет"  или "можем заказать". Напротив, в Internet-магазине сама концепция  автоматизированной обработки заказа  предусматривает безусловную доступность  присутствующего в каталоге товара.

2. Удобство и комфортность  процесса покупки. Здесь и обсуждать  нечего. Разве что напомнить о  логичной закономерности: в нормальном  обществе наиболее платежеспособной  оказывается наиболее занятая  группа потребителей; постепенно  эта тенденция начинает прослеживаться  и у нас, косвенным подтверждением  чего можно считать появление  работающих круглосуточно магазинов.  Однако даже до такого магазина  еще нужно доехать. 

3. Экономическая оправданность.  Только занявшись поиском какого-либо  товара в сети Internet, по-настоящему  понимаешь, что такое реальная  конкуренция. Представьте себе  магазин, на полках которого  рядышком стоят образцы одного  и того же товара, но с разными  ценниками. Не надо листать  рекламные издания, обрывать вечно  занятые телефоны, ехать на другой  конец города и в результате  на следующий день случайно  узнать, что в магазине на соседней  улице было то же самое, причем  дешевле. 

4. Безопасность сделки. Используемые  в настоящее время для передачи  информации об оплате защищенные  каналы и средства шифрования  достаточно безопасны, не в  последнюю очередь именно из-за  гипертрофированной обеспокоенности  потенциального клиента. Более  того, при проведении операций  через банк-посредник (например, через систему CyberPlat) Internet-магазин  получает только подтверждение  перевода денег на свой счет.

Мы выделили следующие  преимущества компании при выходе на электронный рынок:

1. Сокращение затрат на сбыт, рекламу и содержание розничной сети
2. Уменьшение затрат на хранение запасов готовой продукции при поставках “под заказ”
3. Создание собственного ИЭП
4. Оптимизация системы обеспечения производственными ресурсами (электронный рынок предоставляет технологию координации хозяйственных связей предприятий за счет оптимального сочетания надежности и гибкости связей с поставщиками).

Как мы видим преимущества довольно таки большие, однако есть и  риски при выходе компании на электронный  рынок.

Электронная торговля происходит удаленно. И вот тут то и возникают  риски и проблемы, связанные c недостатком доверия покупателя – продавцу, и наоборот:

1. Риск неполучения платежа
2. Риск недоставки заказа
3. Риск перехвата конфиденциальной информации

Также возникают риски  при выходе на электронный сегмент:

Риск роста:  необходимость  действовать по законам и правилам рынка.

Технические риски:  отсутствие уникальных свойств товара, необходимых  для его сбыта. В этой ситуации необходимо адаптировать технологию в  соответствии с реакцией рынка на пробный продукт.

Риск ликвидности и  конкуренции:

1. недостаточное признание рынка
2. Серьезное конкурентное противостояние
3. Разовый спрос
4. Бремя затрат сказывается на качестве продукта или предоставляемой услуги

Здесь нужно обеспечить четкие, практичные, учитывающие требования рынка характеристики и вид изделия.

Финансовые риски:

1. Высокий емежемесячный уровень расходов
2. Недостаток капитала
3. Низкая оборачиваемость средств
4. Упор на продажи, а не на получение прибыли

 

 

 

 

Выводы по 1 главе

Обобщая вышесказанное, можно  сделать вывод о том, что электронная  коммерция обладает определенными  выгодами:

1. Электронная коммерция раздвигает границы рынка. Даже с небольшим капиталом компания может обслуживать клиентов в глобальном масштабе, не ограничиваясь географическими барьерами.
2. Электронная коммерция снижает издержки получения, обработки и хранения информации. Как следствие, ускорение этих процессов позволяет повысить производительность.
3. Интерактивность при электронной коммерции позволяет решать многие проблемы: сбор информации, назначение цен, мониторинг общественного мнения, получение обратной связи в реальном времени.
4. Технологии электронной коммерции позволяют повысить оперативность взаимодействия с клиентом, дают возможность работать с несколькими клиентами одновременно.
5. Участвуя в электронной коммерческой деятельности, потребители также получают неоспоримые преимущества:
6. Круглосуточное обслуживание 24 часа в сутки 365 дней в году, без перерывов и выходных.
7. Возможность получения подробной и своевременной информации.
8. Возможность сравнения предложений и оперативный обмен информацией с другими потребителями. 
   Глава 2. Разработка рекомендаций по формированию структуры и интерфейса сайта

1.  Анализ успешных интернет – проектов

Мы проведем анализ пяти успешных интернет - проектов: Amazon.com, Ebay, Ozon, Google, Facebook.

Amazon.com

Amazon основан в 1994 году и работает на просторах Web с июля 1995-го года. В 2004 году его суммарный доход составил 6,92 миллиардов  долларов, что превышает доходы 2003 года на 31%. Прибыль за тот же период составила 588 миллион долларов, или 1,39 долларов на акцию, при показателях 2003 года в 35 миллион долларов прибыли, или 0,08 долларов на акцию. С 1997 года, когда компания вышла на фондовый рынок, она проделала большой путь. Тогда объем продаж составлял 147,8 миллион долларов, а убытки — 27,6 миллион долларов, или 1,27 долларов на акцию.

Amazon.com - крупнейший электронный  магазин в мире, его оборот  во втором квартале 2000 года составил $578 миллионов. Компания смогла добиться успеха благодаря исключительному вниманию к степени удовлетворенности покупателей, персонализации процесса покупок и мощным технологическим наработкам.

Когда мы смотрим на веб-сайт Amazon.com, мы должны понимать, что мы видим  конечный результат работы трех различных  групп:

1. Группы продвижения продукции – имеющей дело с редакцией, маркетингом, дизайном сайта и его навигацией.
2. Группы программного обеспечения – информационные системы (поддержка, программное обеспечение центра распределения, финансовое и кадровое программное обеспечение) и группа программного обеспечения веб-сайта. Вдобавок имеется системная сеть и операционный центр, ответственный за информационную технологию, поддержку всех систем и внедрение новых средств программного обеспечения.
3. Менеджмент системы поставок, который включает распределительную сеть компании и который отчитывается перед главным должностным лицом по перевозке и снабжению. Этой группе также подчиняется сектор обслуживания покупателей.

 Сегодня Amazon.com — несомненный  лидер электронной розничной  торговли, компания, чей яркий успех  в работе с потребителем объясняется  успешным сочетанием инновационных  технологий и практикой ведения  бизнеса, которую многие пытались  изучать и повторять.

 

Рис 1. Доходы Amazon за 2003-2007 год (млрд.дол)

 

По мнению независимых  наблюдателей, Amazon.com ждут новые испытания, о чем свидетельствует последний  годовой отчет, опубликованный в  апреле.

Среди проблем можно отметить следующие:

1. Усиление конкуренции на рынке, как розничной торговли, так и услуг, где Amazon.com сталкивается с крупными игроками, владеющими большой клиентской базой и финансовыми ресурсами, известными торговыми марками.
2. Риски, связанные с продвижением в другие страны и на новые сегменты рынка. Выход на международный уровень связан с рисками ведения дел в различных странах, где Amazon.com сталкивается с различными законодательными актами, локальными конкурентами и необходимостью адаптации своей бизнес-практики и технологий к условиям иностранного государства. Она продолжит диверсификацию, вовлекающую компанию в конкуренцию с теми, кто силен на этих рынках и более опытен в них.
3. Необходимость постоянного и тонкого управления усилиями, направленными на продажи и доставку со скидками, для получения предполагаемых бизнес-результатов за счет низких цен.
4. Обеспечение того, что при росте масштабов компании ее технологическая инфраструктура будет этому масштабу соответствовать. Проблема проявляется в полной мере, когда компания сталкивается с перебоями в работе системы, что делает ее Web-сайты недоступными или влияет на возможность обработки заказов и предоставления услуг сторонним лицам.