Деятельность агентств в области оказания посреднических услуг по операциям с недвижимым имуществом

 

     Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что у создаваемого агентства  недвижимости те же возможности и  угрозы, что и у ее конкурентов. При этом, однако, учтя сильные и  слабые стороны конкурентов, создаваемое агентство недвижимости сможет сформировать такое предложение своим клиентам, которое позволит выдерживать конкуренцию на рынке. В то же время, можно говорить, что на сегодняшний день создаваемая компания не может выдерживать конкурентной борьбы со стороны лидеров рынка, однако, может вступить в конкурентную борьбу со средними и мелкими агентствами недвижимости.

     Таким образом, в условиях конкуренции  ключевыми факторами успеха для  создаваемого агентства должны стать:

• высокое качество обслуживания;
• эффективная рекламная кампания с целью повышения осведомленности об агентстве и его услугах;
• расширение спектра услуг;
• широкий выбор предложений;
• партнерские программы совместно с застройщиками, банками и страховыми компаниями.

     5.План маркетинга

     Сформулируем  цели создаваемого агентства недвижимости.

     Цели  – это конкретное состояние отдельных  характеристик риелторской компании, достижение которых является для  нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность. Цели являются исходной точкой планирования деятельности, цели лежат в основе построения организационных отношений в компании, на целях базируется система мотивирования, а также цели являются точкой отсчета в процессе контроля и оценки результатов труда отдельных сотрудников (аудиторов и менеджеров по продажам) и аудиторской компании в целом.

     В зависимости от периода времени, требуемого для их достижения, цели делятся на долгосрочные и краткосрочные.

     Для создаваемого агентства недвижимости краткосрочными целями являются:

• выход на риелторский рынок г.Саранска;
• создание положительного имиджа компании;
• получение прибыли.

     В качестве долгосрочных целей создаваемого агентства недвижимости можно рассматривать:

• предоставление широкого спектра услуг на рынке;
• занятие крепкого положения на рынке Саранска;
• расширение географии покрытия рынка (дополнительные офисы по республике Мордовия).

     Разделение  целей на долгосрочные и краткосрочные  имеет принципиальное значение, т.к. эти цели существенно различаются по содержанию. Для краткосрочных целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация (кто, что и когда должен выполнять).

     Наиболее  распространенными направлениями, по которым в агентствах недвижимости устанавливаются цели, являются следующие.

1. В сфере доходов:

• прибыльность, отражаемая в показателях типа величины прибыли, рентабельности и т.п.;

• положение на рынке, описываемое такими показателями, как доля рынка, объем продаж, доля отдельных продуктов в общем объеме продаж и т.п.;
• производительность, выражающаяся в издержках на единицу продукции (в данном случае под издержками понимаются временные и трудозатраты риелторов);
• финансовые ресурсы, описываемые показателями, характеризующими структуру капитала, движение денег в организации, величину оборотного капитала и т.п.;
• мощности организации, выражаемые в показателях, касающихся количества единиц техники, а также трудового потенциала риелторов и т.п.;
• разработка новых услуг, величина затрат и сроки введения в действие новых услуг, сроки и объемы оказываемых услуг, сроки выведения новой услуги на рынок, качество услуг и т.п.

2. В сфере работы с клиентами:

• работа с клиентами, выражаемая в таких показателях, как скорость исполнения заказа (поиск покупателя или продавца, арендатора или арендодателя), удовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством, число жалоб со стороны клиентов и т.п.

3. В сфере работы с сотрудниками:

• изменения в агентстве и управлении персоналом;
• человеческие ресурсы, описываемые с помощью показателей, отражающих количество пропусков работы, текучесть кадров, повышение квалификации работников и т.п.

4. В сфере социальной ответственности:

• оказание помощи обществу, описываемое такими показателями, как объем благотворительности, сроки проведения благотворительных акций и т.п.

     Специфика иерархического построения целей в  агентстве недвижимости обусловлена  тем, что:

• цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более долгосрочный временной интервал достижения;
• цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня.

     Например, краткосрочные цели выводятся из долгосрочных, являются их конкретизацией и детализацией, подчинены им и определяют деятельность организации в ближайшей перспективе. Именно посредством достижения краткосрочных целей организация шаг за шагом продвигается в направлении достижения своих долгосрочных целей.

     Анализ условий конкурентов позволил выявить примерно одинаковые условия работы с клиентами, что позволяет говорить о конкуренции на рынке не только на основе бренда агентства, но и на основе цены, что характерно для рынка, переходящего в стадию зрелости. Риелторские компании предлагают комиссию в среднем в размере 3-5%.

     Стоимость услуг будет составлять: для сделок продажи – 3-5% с продажной цены (в зависимости от вида и состояния объекта) или для арендных сделок – размер 60% от месячной арендной платы. Что касается покупки, то процент тот же, что и для продажи, но если клиент подберет себе вариант самостоятельно (а на сегодня это несложно), то с него будут взяты только за сопровождение сделки. При этом, покупая квартиру из базы агентства, клиентам не стоит забывать, что компания продает квартиры своих клиентов по ценам выше, чем на открытом рынке. Но как уже говорилось, на открытом рынке существует вероятность заключения рискованной сделки. Стоимость дополнительных услуг в агентстве будет определяется индивидуально в зависимости от объекта.

     Базовые тарифы на основные риелторские услуги представлены ниже:

• Подбор варианта покупки или продажи объекта недвижимости (включая юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи) – 3-5 % от суммы сделки, но не меньше 20000 рублей.
• Юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи – 7500 рублей.
• Юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи через ипотеку или сертификат (включая подбор банка для получения ипотечного кредита) – 9000 рублей.
• Оформление документов для вступления в наследство – 5000 рублей.
• Приватизация – от 7000 до 15000 рублей.
• Оформление документов на земельный участок – от 15000 рублей.
• Узаконение перепланировок – от 7000 до 15000 рублей.
• Подбор варианта по сдаче в аренду или поиска арендатора – в размере 60% от месячной стоимости аренды.

     Разработаем стратегию продвижения, которую  рекомендуется использовать создаваемому агентству для привлечения клиентов.

     Основная  доля рекламных расходов (78%), согласно расчетам, будет сосредоточена в  сегменте жилой недвижимости, 19% - в  сегменте коммерческой недвижимости. Рекламные вложения в сектор элитной недвижимости незначительны и составляют – 3%. В связи с этим можно порекомендовать в последствии постепенное увеличение затрат на продвижение коммерческого направления недвижимости. Это позволит «прощупать» рынок и определить, насколько велик будет прирост клиентов при увеличении затрат на рекламу в дано сегменте.

     Компании  следует развивать Интернет-инфраструктуру для повышения удобства и эффективности  взаимодействия с клиентами в  процессе риелторской деятельности. Сайт должен обладать достаточно широким набором интерактивных сервисов:

     1. Базы данных с фотографиями  по:

• Продаже готовых квартир, в том числе по ипотеке.
• Продаже квартир в элитных и типовых новостройках.
• Аренде квартир и частных домов.
• Аренде и продаже коммерческой недвижимости.
• Коттеджным поселкам, загородным домам, дачам, участкам

     2. Информация:

• Новости Компании.
• Аналитика рынка (статьи, ежемесячные мониторинги, услуги по оценке, инвестиционный консалтинг, маркетинговые исследования рынка).
• Самые интересные публикации о недвижимости.
• Сведения об агентстве.

     3. Услуги на сайте:

• Бесплатные юридические консультации на сайте.
• Бесплатная доска частных объявлений по недвижимости.
• Подписка на бесплатные рассылки по новостройкам, загородной недвижимости, юридическим вопросам, аналитике рынка.
• Книга отзывов.
• Каталог полезных ресурсов по недвижимости.

     4. Прочие услуги:

• Корпоративным клиентам (инвесторам, застройщикам, девелоперам).
• Ипотека, рассрочка, субсидии.

     Как видно, будет делаться акцент на продвижение агентства и услуг в прессе – около 83% от общих затрат на рекламу. Такая стратегия продвижения наиболее эффективная для рынка услуг – при поиске агентства недвижимости клиент хочет получить о компании максимум информации уже в рекламном объявлении, что позволяет сделать пресса. Наружная реклама используется, скорее, для обозначения места расположения офиса, т.к. контакт с наружной рекламой, как правило, мимолетен и не позволяет в силу её специфики отразить много информации.

     Таким образом, можно сделать вывод, что агентство будет использовать маркетинговую стратегию продвижения, наиболее эффективную для рынка недвижимости, которая базируется на предоставлении клиентам наиболее полной информации о компании и ее услугах.

     6. Производственный план (план оказания услуг)

 

     Оказание  услуг компанией планируется начать в 4 кварт. 2010 года. В таблице представлен график продаж на 2010 год (планируемый период выхода на стабильную работу) (таблица 2). При этом за 100% берется планируемый минимальный месячный оборот в размере 80 000 руб.

     Таблица 2 График продаж на расчетный период