Процесс ценообразования

Процесс ценообразования имеет  огромное значение в существовании  всех предприятий. Путем  цены будет  реализован  конечный коммерческий результат, определяющий эффективность  деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, в частности  его маркетинговой организации. В итоге, цены, которые обеспечивают для предприятия запланированную  прибыль, будут свидетельствовать  о конкурентоспособности его  товарной структуры, услуг и сервиса  и всего комплекса товаров.

Подобно подавляющему большинству  любых других предприятий, ЗАО «Артстрой»  проходит все возможные этапы формирования процесса ценообразования. Конечно же, определяются цели ценообразования. Для ЗАО «Артстрой» - этим является желание удержать лидирующую позицию на рынке, максимизация прибыли  и увеличение объема продаж. Помня это, с  подобными целями предприятие и организует свою деятельность по принятию ценовых решений. Последующим этапом будет являеться определение спроса. Здесь мало вероятно возникновение каких-либо  значительных  проблем, ибо спрос на жилье существовал всегда и еще - он практически не подвержен колебаниям. После должны оцениваться издержки производства, для наглядности составляется Сводный сметный расчет, где указывается сметная стоимость строительства объектов, которые вошли в Сводный сметный расчет, и учитываются следующие затраты:

1. На удорожание работ в зимнее  время – 2,04% от стоимости СМР 

2. На непредвиденные работы и  затраты - 2% от стоимости СМР.

3. Добровольное страхование - 2%.»  .

4.Премия за ввод объекта –  1,72%.

5. «На временные здания и сооружения  в размере 1,1% от стоимости СМР  (строительно-монтажные работы).

6. На содержание технадзора –  0,4% от общей стоимости.

7. Авторский надзор – договор.

8. Стоимость экспертизы.

Затраты, которые входят в Сводный  сметный расчет, должны  суммироваться, а на их основе определяются общие  издержки производства. Последующим  этапом будет являться анализ цены и качества товаров конкурентов. Пермский рынок жилья полностью  насыщен различными строительными  фирмами, цены и качество жилья практически не отличаются, из-за этого необходимо найти оптимальное соотношение этих двух категорий, для того, чтобы не быть оставленным в убытке. По завершению анализа деятельности конкурентов будет выбираться метод ценообразования. Что является очень важным и ответственным этап, поскольку непродуманное ценовое решение может принести для организации огромные убытки.

Весь процесс ценообразования  на ЗАО «Артстрой» поставлен крайне очень лаконично. Поэтому требует оперативной и качественной работы специалистов многих отделов. Но весь этот процесс вполне мог стать еще продуктивным, если внедрить новые, более современных методов ценообразования.

 

 

2.2 Анализ  маркетинговой деятельности предприятия

 

Организация ЗАО «Артстрой» считается производственной, конечным результатом производственного процесса будет являться  объект завершенного строительства. Товаром организации считается оказанный покупателям определенный  комплекс производственных услуг.

Для службы маркетинга в организации  основной целью будет являться задача по  созданию системы сбора, которая  будет  действовать на  постоянной основе. Обработка и обмен объективной  информацией между всеми структурными подразделениями служит для фирмы  обеспечением устойчивого, прогнозируемого  и управляемого процесса сбыта комплекса  строительных услуг.

Эффективность маркетингового управления находится в полной зависимости  от успеха управленческого аппарата соединять понимание действующих  тенденций экономических процессов во всех подразделениях предприятия.

ЗАО «Артстрой» берет на себя процесс  поиска заказчиков для заключения взаимовыгодных договоров, тем самым осуществляя  максимальную экономию времени и ресурсов.

Основной задачей ценовой политики предприятия является задача, чтобы  ценой были покрыты все возможные  издержки, и возможность получить хорошую прибыль. Не менее значимым изменением в ценовой политике руководителя предстает усиление ориентации на рыночные цены.

Давление со стороны поставщиков  предстает конкурентной силой в  организации. Этот риск заключается  в возможной угрозе  в виде повышения цены, тем самым принуждая  организацию к снижению количества поставляемых услуг, а вследствие этого - прибыли.

Власть поставщиков достаточно слабая, все это, потому что ЗАО  «Артстрой» располагает  альтернативными поставщиками, к которым имеют возможность обратиться в случаях, когда  основные поставщики перестанут отвечать всем требованиям организации.

Помимо вышесказанного, появления  заменяющих услуг конкурентной силой  можно также включить в список возможных угроз предприятия. Такое  явление как возможность заменяющих услуг выступает серьезной конкурентной  угрозой, которая ограничивает цены компании и ее прибыль.

Но создание для ЗАО «Артстрой» штатного маркетингового отдела в будет не целесообразным. Более успешным будет являться подход, при котором каждым структурным подразделением будут выполняться конкретные маркетинговые функции в части своих прямых обязанностей. В некоторой степени все подразделения фирмы занимаются маркетингом и не всегда не осознанно для себя. Генеральным директором определяется объем, периодичность и формы предоставления информации, в его обязанности также входит сбор, анализ, выработка решений и рекомендаций по вопросам организации и координации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Главной задачей для руководителя предстает обязанность вырабатывания единой концепции организации маркетинговой деятельности и создание условий для ее реализации.

Услуги, которые предоставляются  предприятием, являются  конкурентоспособными  для рынка жилья. Не обращая внимания на тот факт, что  жильё и не товар первой необходимости, можно  констатировать то, что спрос на него существовал всегда, и практически  не менялся.

 

 

 

 

 

Глава 3 Рекомендации по совершенствованию политики ценообразования на ЗАО «Артстрой»

 

 

3.1. Анализ  существующей методики расчета  цены предприятия.

 

Невзирая  на бесчисленность многообразий  методов ценообразования, большинством российских предприятий для  установления продуктовой цены метод полных издержек является более востребованным. ЗАО  «Артстрой» не будет являться исключением из этой тенденции. Методика для расчета цен на основе полных издержек достаточно проста и удобна.

Пример расчета стоимости 1 м2 строящегося жилого дома:

«Сметная стоимость жилого дома –87978 тыс. руб.

В том числе:

1. Подготовка территории строительства  – 8085 тыс. руб.

2. Строительно-монтажные работы  – 62812,76 тыс. руб.

3. Добровольное страхование 2% - 1328,66тыс. руб.

4. Передача жилого дома на  баланс обслуживающих организаций  –1309,54тыс. руб. 

5. Премия за ввод в действие  объектов – 1021,66тыс. руб.

НДС –13420,37тыс. руб.

Общая площадь жилого дома – 4398,5 м2

Стоимость одного квадратного метра = 87978 тыс. руб. / 4398,5 м2 = 20002 (руб.)».

Затраты из Сводного сметного расчета  суммируются и делятся на общую  площадь жилого дома. Так рассчитывается нижний предел цены. Затем изучаются рыночные цены, и на их основе рассчитывается верхний предел цены.

Метод, используемый предприятием, обладает рядом преимуществ. Во-первых, он предельно  простой и удобный в использовании, что позволяет легко и быстро устанавливать цену. Кроме того, подобным методом не только покрываются  издержки, но и появляется возможность  ориентироваться на рынке. Метод  полных издержек обладает значительным изъяном – отнесение на себестоимость  товара постоянных издержек, являющихся условными и искажающими истинный вклад продукта в доход предприятия, что  не стоит забывать.

Таким образом, устанавливать цены методом полных издержек – верный подход, поскольку приносит ЗАО «Артстрой» реальную прибыль и высокое место в своей отрасли. Подобное положение дел руководство предприятия полностью устраивает. Руководство не намеренно изменять метод ценообразования, не смотря на то, что на сегодняшней день данный метод уже давно не современный.

 

3.2 Модель предлагаемой политики ценообразования

 

Под понятием ценообразование подразумевается  очень непростой и достаточно кропотливый процесс. Его верное «закладка» является важнейшей составляющей для достижения успеха любой фирмы. Для того,  чтобы принять правильное ценового решения необходимо знать, какое место занимает цена среди средств конкурентов на сегментах рынка, где действует предприятие; какой метод расчета цены следует принять; какой должна быть ценовая политика в отношении новых товаров; как должна меняться цена в зависимости от жизненного цикла товара. Для этого необходим анализ всех факторов, которые влияют на ценообразование, методы оплаты, виды скидок, изменение цен, определение цен на дополнительные и непредвиденные услуги, рентабельность, жизнеспособность и финансовую стабильность предприятия. Подобные действия  позволяют в полной мере разрабатывать действенную ценовую политику и совершенствовать весь процесс ценообразования на предприятии.

Говоря про усовершенствование процесса ценообразования на конкретном предприятии -  ЗАО «Артстрой», мне хотелось бы обратить Ваше внимание на то, что все мероприятия, которые были перечислены мной выше, проводятся данной компанией и без исключения. Чтобы лучше понять, какие корректировки следует вносить в процесс формирования цен, на предприятие организуются различные исследования.

Например, рассмотрим вопрос по снижению цены на 1 м2 жилья по средством снижения объема услуг фирмы «БизнесМ2компани», которая ведет совместную работу с ЗАО «Артстрой», и услуги которой также входят в затраты статьи: «Передача жилого дома на баланс обслуживающих организаций» из Сметного расчета (в таблице):

 

Объем услуг  «БизнесМ2компани» в стоимости 1 м2 жилья:

 

Объем услуг «БизнесМ2компани» в стоимости 1 м2 жилья:	Снижение, в %
С материалами	6,7
Без материалов	4

 

Пример расчета стоимости 1 м2 строящегося жилого дома после проведенных преобразований:

1. Подготовка территорий строительства  –8085тыс. руб.

2. Строительно-монтажные работы  –62812,76тыс. руб.

3. Добровольное страхование 2% - 1328,66тыс. руб.

4. Премия за ввод в действие  объектов –1021,66тыс. руб.

5. Передача жилого дома на  баланс обслуживающих организаций:

а) с материалами –12218тыс. руб.

б) без материалов –1257,16тыс. руб.

6. НДС 13420,37тыс. руб.

Сметная стоимость жилого дома:

а) 87890,25тыс. руб.

б) 87925,61тыс. руб.

Общая площадь жилого дома – 4398,5 м2

Стоимость 1 м2:

а) 87890,25 тыс. руб. / 4398,5 м2 = 19982 руб.

б) 87925,61тыс. руб. / 4398,5 м2 = 19990 руб.

В конкретном случае стоимость 1 м2 снизилась не существенно, потому что цена по расчетам ЗАО «Артстрой» на 1 м2 равна 20002 руб. В связи с этим, вполне возможно, что на этом предприятии уменьшение цены с помощью данного преобразования будет являться неэффективным или же этот способ можно будет применять в совокупности с другими преобразованиями, рассматривающимися предприятием при условии снижении цены.

 

3.3 Предложенный метод расчета цены на продукцию предприятия

 

Невзирая  на плодотворную работу отдела маркетинга, для установления цены зачастую используются устаревающие затратные методы. Для избежания подобного рода ошибок уместно уделять большое внимание маркетинговым исследованиям и стараться перейти к более современным рыночным методам установления цены. Изучая процесс ценообразования на ЗАО «Артстрой», уместно подчеркнуть, что наиболее подходящим для данного предприятия методом установления цены может послужить метод следования за рыночными ценами. Вся его суть в том, что продавец устанавливает цену на свою продукцию, при этом уважая обычаи ценообразования и уровень цен, который сложился на рынке, исходя из реального уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая этого уровня. Для установления оптимальной цены на товар необходимо проанализировать цены и товары конкурентов. Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, – это и есть пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть реакцию конкурентов на появление нового товара фирмы на рынке.

 

Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться разными  способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна, закупить оборудование конкурентов и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах  конкурентов фирма пользуется в  качестве отправной точки для  формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам  основного конкурента, она вынуждена  будет назначить цену, близкую  к цене товара этого конкурента. В противном случае она понесет  убытки. Если ее товар будет ниже по качеству, то фирма не сможет запросить  за него цену такую же, как у конкурента. Установление фирмой цены большей, чем  у конкурента, возможно будет тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма использует цену для позиционирования своего товара на рынке относительно предложения конкурентов.

Для принятия своевременных решений  в области ценообразования нужно  обладать достоверной информацией  о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

1. Динамика объема продаж в  натуральных и стоимостных измерителях:

- в сравнении с предыдущим  годом;

- в сравнении с различными  сегментами рынка и каналами  распределения.

2. Изменения цен конкурентов  по различным группам товаров.

3. Объем продаж по сниженным  ценам:

- определенный как процент от  общей продажи;

- определенный как процент от  продажи по полным ценам.

4. Сегмент потребителей, приобретающий  наибольшую выгоду от снижения  цен.

5. Динамика затрат на маркетинговые  исследования.

6. Позиция потенциальных покупателей  по отношению к продаваемым  товарам.

7. Неудовлетворенность предлагаемой  ценой:

- со стороны потребителей;

- со стороны торгового персонала.

8. Изменения позиции потребителей  относительно предприятия-конкурента  и его цен.

9. Количество потерянных потребителей  в сравнении с предыдущим периодом.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных  источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области  ценовой политики конкурентов.

Цены на жилье на Орловском рынке  практически не отличаются друг от друга. Устанавливая цену, намного выше рыночной, можно потерять большую часть потребителей. Если же цена намного ниже, то предприятие не сможет покрывать убытки и окажется неприбыльным. Поэтому следование за рыночными ценами – наиболее подходящий метод.