Продвижение туристского продукта. Методы продвижения турпродукта. Стимулирование сбыта

2. Популяризация российских  маршрутов среди зарубежных туристов  ориентирована на более широкую  публику и может осуществляться  как от имени всего государства так и ведущих инкаминговых туроператоров. Главным инструментом здесь являются PR акции и рекламные мероприятия направленные на поддержание тур имиджа России.

Имидж - это образ, представление  иностранных граждан об особенностях конкретного государства, вызываемые ассоциации и стереотипы.

Туристический имидж страны - это ассоциация возникающая в сознании иностранцев при рассмотрении или конкретной страны как направления путешествия места досуга и отдыха.

Положительный имидж страны является фактором, формирующим желание совершить поездку или её отменить. Туристический имидж является неотъемлемой частью её общего имиджа. Он складывается из:

1. Характер внешнеполитических взаимосвязей страны.

2. Общеполитический курс в отношениях России с миром.

3. Легализованные ценности российского общества.

4. Образ жизни и культурные ценности россиян:

5. уровень жизни местного населения

6. политическая стабильность

Главный инструмент общественных отношений в продвижении турпродукта - информация для прессы, пресс - конференции, ознакомительные визиты (туры), участие  в ярмарках, организационных событиях и др. Турпредприятия признают, что их продажи, их конечная прибыль в значительной степени зависит от того, каким способом они мотивируют потребителя, турагента, агента по продажам туристских услуг. Деятельность подобного рода называется поддержкой продаж или торговыми коммуникациями.

 

 

 

 

3.Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта  — это комплекс мер, основной целью  которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

Цели стимулирования сбыта

Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя  товара или на промежуточного —  торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:

увеличения числа покупателей;

увеличения числа товаров, купленных одним покупателем.

Стимулирование продавцов  не менее важная задача. Основной целью  применяемых методов является:

повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;

увеличение количества и  ассортимента товаров, поступающих  в одну торговую точку;

ввод новых товаров  в продажу через торговую сеть.

Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким»  относятся:

ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;

натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при  условии совершения покупки, выдача образцов товаров.

Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они  весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.

К «мягким» средствам относится  активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.

Данные виды стимулирования сбыта может проводить как  производитель, так и дилер.

Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель  в местах экспозиции товара. Оно  заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий  оригинальный дизайн упаковки, на которой  может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение  товаров «2-в-1» и т.п.

В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются  такие рекламные носители, как  рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях.

Виды стимулирования сбыта

Согласно данным социологических  опросов, наиболее действенными видами стимулирования продаж являются те, которые  дают немедленный результат (мгновенная лотерея, скидка, подарки, предоставление дополнительного количества товара). Данные приемы могут применяться  как для непосредственных покупателей, так и для продавцов продукции. У каждого вида стимулирования есть свои достоинства и недостатки.

Ценовое стимулирование

Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство  покупателей восприимчиво к скидкам  и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании  данного метода важно подчеркнуть  временный характер снижения цен  и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и т.п.) Как правило, для таких видов стимулирования используются специальные ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться  слишком долго и проводиться  слишком часто, иначе к товарам  возникает недоверие.

Некоторым противопоставлением  такому виду стимулирования является постоянная работа производителя по учету потребительских запросов относительно товара, совершенствование  его качества и ассортимента. Данный метод дает отсроченный результат, зато позволяет сформировать пул  «преданных» клиентов, которые будут  покупать товар определенной марки, независимо от акций и скидок. Ценовое же стимулирование, хоть и обеспечивает быстрый результат, но, как правило, не ведет к созданию круга постоянных клиентов. При аналогичном качестве товаров покупатели выбирают тот, на который в данный момент снижена цена, отдавая каждый раз предпочтение разным маркам.

Тем не менее, при грамотном  использовании ценового стимулирования сбыта можно достичь высоких  результатов. Данный метод не требует  долгой предварительной подготовки и позволяет оперативно реагировать  на действия конкурентов.

Существуют следующие  виды ценового стимулирования:

прямое снижение цен;

распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;

снижение цен с отсрочкой  получения скидки.

Прямое снижение цен для  покупателей проводится по инициативе руководства торговых сетей, то есть исходит от дилеров. При этом четко  определяются виды товаров, на которые  будет предоставляться скидка, размер данной скидки и срок проведения акции. Прямое снижение цен часто сопровождается рекламными кампаниями в прессе, на радио и телевидении.

Прямое снижение цен по инициативе производителя реализуется  путем предоставления скидок торговой сети.

Существует несколько  способов прямого снижения цен. Самый очевидный – предоставление скидки на товар. Кроме него покупателю может предлагаться небольшая партия товара, объединенная одной упаковкой. При этом цена каждой единицы товара в данной партии ниже, чем цена аналогичной позиции, купленной в единственном экземпляре.

В комплекте могут предлагаться не одинаковые, а взаимодополняющие  товары. Такой метод снижения цен  называется совмещенной продажей. В  этом случае стоимость комплекта  товаров ниже стоимости данных товаров, продаваемых по отдельности. Совмещенная  продажа часто применяется при  вводе новинок. Их предлагают приобрести с уже зарекомендовавшим себя товарами и таким образом проводят стимулирование сбыта новой продукции  предприятия.

Зачет стоимости подержанного товара при покупке нового применяется  при продаже дорогостоящей техники, автомобилей (Trade In). В некоторых случаях принятая вещь идет на слом, в некоторых случаях (при продаже автомобилей) данный товар перепродается. Суть услуги – предоставление скидки покупателю и помощь в ликвидации и утилизации старых вещей. Несмотря на то, что скидка на новый товар в итоге составляет не более 10-15%, данный вид стимулирования очень привлекателен для покупателей.

Снижение цен с отсрочкой  получения скидки проводится следующим  образом. При покупке клиенту  выдается скидочный купон, в котором указаны условия получения скидки в случае совершения следующей покупки. Купон может быть сделан в виде отрывной или вырезной части упаковки, в виде вкладыша. Данный вид стимулирования способствует повышению престижа фирмы, позволяет повысить спрос на новые виды продуктов. Однако результаты акции будут отсроченными.

Стимулирование натурой

Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента  с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов  между потребителем и производителем.

Яркий пример стимулирования сбыта натурой – продажа небольших  игрушек вместе с конфетами для  детей, дарение кулинарной книги  вместе с продажей плиты, микроволновой  печи или аэрогриля и т.п. Подарок  или образец товара должен быть тематически  связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.

Предоставление образцов продукции – часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых  случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования  товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного  метода – дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его  преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны  производителя.

Распространение образцов может  производиться непосредственно  в торговой точке промоутерами. Образцы  могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность  и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.

Стимулирование сбыта  на уровне торговых точек.

Сегодня в маркетинге уделяется  большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми  точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в продвижении продукции  способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные  приемы стимулирования:

финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;

конкурсы между различными торговыми точками;

нематериальные подарки  при условии выполнения плана  продаж.

Производитель может предложить руководству торговых точек различные  схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям  привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все  звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что  дает ощутимые результаты.

Выбор средств стимулирования сбыта в зависимости от жизненного цикла товара

Любой товар в процессе своего продвижения проходит несколько  этапов развития. На каждом этапе существуют определенные факторы, препятствующие сбыту товара. С учетом данных факторов подбираются конкретные средства стимулирования сбыта.

В момент выпуска товара торговые представители, как правило, его активно не продвигают, так  как им выгоднее предлагать клиентам проверенную, пользующуюся спросом  продукцию. Поэтому на данном этапе  активно применяются различные  методы стимулирования торгового персонала, для того чтобы заинтересовать его  в продвижении нового товара. Потребитель, еще не знакомый с качеством новинок, также проявляет сдержанность в  их приобретении. Поэтому стимулирование сбыта направлено не только на торговый персонал, но и непосредственно на покупателей (предоставление образцов продукции, скидок и т.п.)

На этапе развития предпочтение в стимулировании продаж отдается рекламе, так как товар уже известен и завоевал в той или иной степени  рынок. Для привлечения новых  покупателей используются масштабные рекламные акции, стимулирование сбыта  натурой.

На этапе зрелости товара он, как правило, уже имеет своих  постоянных покупателей. Поэтому целью  стимулирования продаж является привлечение  новых потребителей. Для оживления  интереса к товару используются следующие  приемы:

событийный PR – праздники, конкурсы, лотереи;

внедрение новой упаковки или редизайн старой.

По окончании этапа  зрелости товара стимулирование сбыта  прекращается. Товар постепенно выводится  из ассортимента.

Стимулирование продаж и  реклама

Реклама – один из важных инструментов продвижения товаров. При эффективном сочетании с  различными средствами стимулирования сбыта она позволяет значительно  увеличить объем продаж. Главное  при выборе рекламных средств  и методов стимулирования – забота об имидже производителя. Необходимо четко  представлять, какое эмоциональное  отношение должна вызывать у потребителей та или иная торговая марка. Все элементы рекламы и мероприятий по продвижению  продукта на рынке должны быть выдержаны  в едином стиле, объединены общей  концепцией, соотносящейся с фирменным  стилем компании-производителя. Унифицированность и узнаваемость – важные факторы, влияющие на успех продвижения нового товара на рынке.

Подводя итоги, приведем общие  правила стимулирования продаж. Следует  помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение товара, должны соответствовать его жизненному циклу и четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через какое-то время оно  перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно  влияет на имидж товара. Наоборот, кратковременные  мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой.