Продвижение туристского продукта. Методы продвижения турпродукта. Стимулирование сбыта

В некоторых случаях, вопреки  ожиданиям, посещаемость выставки может  оказаться низкой. Однако и высокая  посещаемость не всегда оправдывает  большие расходы на участие в  выставке. По этой причине многих участников выставка должна удовлетворять прежде всего как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.

Целью маркетинга организаторов  выставок является сокращение издержек на их проведение. Участники должны осознавать, что для достижения большего успеха они должны проводить анализ посещаемости в предыдущие годы. Организаторы со своей стороны обязаны обеспечивать участников информацией об ожидаемом  количестве посетителей и одновременно проводить оценку пропорций участников, которые хотят посетить тот иной стенд.

Подсчитано, что каждый продавец в среднем может обслуживать 12-15 запросов и ему необходимо для  приема посетителей около 5 м2 площади. Далее оцениваются размеры стенда исходя из количества обслуживающего стенд персонала и площади для размещения материалов (надо учитывать и площадь для ведения переговоров и приема важных гостей).

Для работы на стендах фирмы  обычно выбирают персонал, который  хорошо знаком с их продукцией и  хорошо знает приемы продаж. Фирма  приглашает своих постоянных клиентов, предварительно отправляя им специальные  приглашения с подробным описанием  местонахождения своего стенда. Фирмы  выставляют на стенде необходимое количество литературы и следят затем, чтобы  посетители брали ее по необходимости, а не просто так, для коллекции. Вместе с тем следует проявлять должное  внимание ко всем гостям и выявлять круг их интересов, регистрировать все  потенциальные покупки в соответствующем  журнале и не забывать, что главная  задача участия в любой выставке - это продажа путешествий.

Другим важным методом  продвижения в индустрии туризма  является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление  о себе на завоевание популярности. Презентации очень часто используют туристские компании для представления  своих программ продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших  менеджеров по продажам с соответствующим  персоналом турагентств о новых  программах и продуктах. Такие встречи  полезны для компании не только как  средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов.

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и  нацелена на совершение сделок, а также  на создание хорошего впечатления о  себе, то для получения определенного  успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.

Хорошее помещение, выбранное  в лучшем отеле кон-грессном центре, а также соответствующее оформление и оборудование могут в определенной степени повысить имидж компании. Для большей посещаемости целесообразно проводить презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их целесообразно приурочивать к национальным местным праздникам.

В целях экономии небольшие  компании, особенно агентства путешествий, как правило, объединяются с другими  организациями для совместного  проведения презентации. Например, туроператоры при совместных презентациях могут  брать на себя половину расходов, если они ожидают определенную отдачу от проводимого мероприятия. При  продвижении того иного туристского  центра агентства обычно объединяются с национальными туристскими  организациями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Методы продвижения турпродукта

Привлечение туристов в страну (регион) зависит от уровня развития различных факторов: экономических, политических, экологических и, конечно, связано с проблемой безопасности туристов и уровнем развития сервисных  услуг. Это, прежде всего, качество обслуживания туристов в гостиницах, на транспорте, туристско-экскурсионных предприятиях и культурно-развлекательных учреждениях, уровень информационного обслуживания и пр. Кроме того, необходимо, чтобы  получаемое удовольствие соответствовало  оплате.

Продвижение туристского  продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже  туристского продукта, издание каталогов, буклетов и другое).

«Основными инструментами  продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

1. работа с агентствами;

2. стимулирование сбыта;

3. реклама;

Туристическое агентство - это  юридическое или физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потребителя и продажей разработанных  туроператоров тур-пакетов.

Работа с посредниками (торговыми агентами) преследует следующие  цели: поощрение их к введению новых  туристских услуг в объекты своей  торговой деятельности; достижение наибольшего  охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к фирме у представителей розничных  предприятий.

Для этого проводятся следующие  мероприятия:

1. установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

2. предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;

3. предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

4. организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;

5. совместная реклама.

Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского  в особенности, является доведение  продукта до потребителя в максимально  удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими -основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования. Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:

1. персонал фирмы, продающий услуги;

2. торговых посредников (розничных туристских фирм и организаций);

3. клиентов.

Стимулирование сотрудников  фирмы относится к сфере мотивации  персонала и направлено на повышение  качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а  также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например, по разработке и совершенствованию  отдельных услуг. В нашем случае с этой целью используем, например, дополнительные отпуска.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение  более интенсивного потребления  услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. Одним из таких мероприятий являются презентации. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают профессиональные специальные команды, представляющие продукты.

Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети, как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

Важно выявить круг участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов  с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями. Следующий  этап связан с определением интенсивности  мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского  продукта. В то же время следует  учитывать, что если мероприятий  слишком много, то их эффективность  снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием  сбыта затрат. Следующая задача - определение продолжительности  стимулирования. Необходимо, с одной  стороны, предоставить целевым группам  достаточно времени, чтобы воспользоваться  предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени  его проведения. В практике туризма  время осуществления отдельных  мероприятий по стимулированию привязывается  к определенному сезону. Целесообразно  также добиться согласованности  отдельных мероприятий по срокам.

Реклама - самый дорогостоящий  элемент комплекса маркетинговых  коммуникаций. От того, насколько правильно  будут определены цели рекламы, выбраны  средства ее распространения, разработаны  рекламные обращения с учетом целевой аудитории и многого  другого зависит конечный результат  рекламных мероприятий, окупаемость  вложенных средств и получение  того эффекта, на который рассчитывает туристское предприятие. Следовательно  для того, чтобы усилия и затраты  принесли необходимый результат, необходим  системный и комплексный подход к осуществлению рекламной деятельности. Даже на региональном уровне вопрос рекламы  стоит остро. На уровне же отдельно взятой фирмы создание конкурентно  способного проекта напрямую зависит  от рекламной деятельности фирмы.

Чтобы составить календарный  план работ для такого рода проекта  как, создание нового турпродукта, продвижение  его на рынок, и эффективно контролировать ход его выполнения, необходимо этот проект описать с помощью математической модели. Одной такой моделью является сетевая модель. Эта модель представляет собой план выполнения всего комплекса  работ в наглядной, графической  форме – в форме сетевого графика Для начала представим общий план работ - он составляет всю совокупность работ от самой идей создания нового туристского продукта, до оценки эффективности проведенной работы.

Можно предположить что весь процесс реализации и продвижения нового туристского продукта, при условии. И уже исходя из этого срока можно рассчитать приблизительные затраты потребующиеся на реализацию данного проекта. Осуществление рекламной деятельности тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. Разработка рекламного бюджета, как и вся рекламная деятельность, в значительной степени имеет субъективный, творческий подход и в значительной степени зависит от интуиции, опыта, индивидуальных особенностей ответственных за этот процесс специалистов.

Определение общего объема средств на рекламу предполагает учет ряда факторов, основными из которых  являются:

1. объем и размер предполагаемого рынка (сегмент, регион, страна);

2. роль рекламы в общем комплексе маркетинга туристского предприятия;

3. специфика рекламируемого туристского продукта и стадия его жизненного цикла;

4. предполагаемые объемы продаж и прибыли;

5. затраты на рекламу конкурентов;

6. собственные финансовые возможности.

Бюджет рекламы должен органически вписываться в общую  смету расходов на комплекс коммуникаций. Для его расчетов применяются  те же методы, как и для определения  бюджета маркетинга в целом. Следует  учитывать, что ни один из этих методов  не является универсальным и совершенным. Принимая во внимание недостатки, присущие каждому из методов в отдельности, видимо, необходимо признать, что наиболее обоснованным будет бюджет, составленный на основе интегрированного метода. Он может строиться, например, на подходе, ориентированном на выполнение поставленной задачи, с учетом действий конкурентов  и средств, которые фирма может  позволить себе на проведение рекламы. При распределении рекламного бюджета  целесообразно некоторую часть  средств направлять в резерв на случай осложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходимости варьирования средствами рекламы.

Существует два направления  продвижения национального турпродукта  за рубеж.

1. Развитие сотрудничества  российских туроператоров или  поставщиков услуг с иностранными  аутгоинговыми туроператорами, которое возможно при следующих условиях: Поощрение деловых контактов от имени государственной власти по средствам упрощения процедур регистрации совместного бизнеса, режима налогообложения, бухучета. Создание условий для формирования международных контактов через унификацию стандартов обслуживания, развитие средств связи, обеспечение безопасности и экономической независимости частного бизнеса в России. Поиск новых партнеров через участие в международных выставках. Стимулирование существующих агентских сетей материальными средствами и через проведение образовательных мероприятий.