Отчет по практики в ТОВ «Луганська туристична компанія «Альп-тур»

У ТОВ "Альп-тур" з усіх вище перерахованих стратегій працює найпоширеніша на сьогоднішній день - продаж турпродукту за ринковою ціною. Головною конкурентоспроможної рисою є те, що дана фірма є багатопрофільним туристичним агентством, що відрізняються надійністю і високою якістю обслуговування клієнтів, які гарантуються більш ніж семирічним стажем роботи її співробітників на ринку турпослуг.

Прибуток ТОВ "Альп-тур як і будь-який іншої фірми багато в чому залежить від попиту на надані послуги. Саме тому для підвищення попиту на послуги багато турфірми пропонують своїм клієнтам різні знижки. На сьогоднішній день у світі існують близько 20 видів знижок на надані послуги, такі як:

сезонні знижки,

спеціальні знижки,

знижка за оборот (бонусна),

корпоративні знижки.

Однак у ТОВ "Альп-тур" даний метод, який сприяє підвищенню стимулювання збуту послуг не розвинений. Фірма пропонує лише спеціальні знижки для "вірних" і постійних клієнтів. Знижки коливаються від 3-7%.

Знижки для "вірних" чи престижних покупців - особливий  тип знижок, зустрічається в комерційній  практиці, це знижки для "вірних" чи престижних покупців. Такі знижки, як видно з самого їх назви, надаються  ТОВ "Альп-тур" таким покупцям, які:

або регулярно здійснюють закупівлі в даній фірмі протягом тривалого періоду часу;

або відносяться до категорії "престижних", що дозволяє використовувати  факт покупки ними даної послуги  для її реклами.

Ці знижки надаються на суто індивідуальних засадах і можуть бути оформлені, наприклад, у формі  персональних карток покупців. Однак  у ТОВ "Альп-тур" такі картки не використовуються.

Що стосується знижок для "престижних" покупців, то вони найчастіше не афішуються і залишаються секретом торгу між продавцем і таким  покупцем. Причиною подібної секретності  є той факт, що такий різновид знижки - найбільш кричущий прояв цінової  дискримінації, що взагалі притаманне механізму знижок.

Тим часом законодавство  багатьох країн категорично забороняє  цінову дискримінацію. Це змушує фірми  маскувати використовувані ними знижки і придумувати економічні підстави, за якими такі знижки не слід вважати цінової дискримінацією.

У ТОВ "Альп-тур" такої  дискримінації немає, дана знижка варіюється від 5% до 7%.

Для просування своїх послуг необхідно правильно і чітко  проводити маркетингові заходи. Адже реклама в туризмі є одним  з найважливіших засобів здійснення зв'язку між виробником і споживачем туристичних послуг. Сьогодні жодне  підприємство сервісу не може успішно  вести справи без реклами в  тому або іншому вигляді. Для того щоб продати будь-який товар або  послугу, необхідно, перш за все, щоб  цей товар або послуга були знайомі покупцеві, і він відчував потребу і потреба в їх придбанні.

На початку своєї діяльності ТОВ "Альп-тур" мав у своєму розпорядженні рекламно-інформаційний матеріал в багато рекламні засоби. Реклама була як на телебаченні на каналі ЛОТ, Ірта так і на радіо "Хит-фм", "Авторадіо". На сьогоднішній день дана турфірма відмовилася від цього дорогого засобу і вирішила з економити своє матеріальне становище, розмістивши рекламу тільки в кількох газетах, такі як:

"Бесплатка"

"Комсомольская правда"

"Восточний курьер"

Так само реклама розміщена  на луганському сайті www.lg.ua

Крім цього на вулиці Будьонного неподалік від офісу розташований штендер. Штендери - це виносяться щитові конструкції, що розміщуються фірмою в години їх роботи. Їх розміщують в пішохідних зонах і на тротуарах так, що б вони не заважали проходу пішоходів.

Однак, за словами генерального директора в турбізнесі велика роль відводиться усній рекламі. Адже позитивні і негативні відгуки  поширюються в туризмі набагато швидше, ніж в будь-який інший  сфері діяльності.

4. Характеристика напрямів  вирішення досліджуваної проблеми

 

Сьогодні в умовах постійного посилення конкуренції турфірмі треба навчиться враховувати  не лише власні фінансові інтереси, а й інтереси покупця, щоб утримати його і зберегти свою частку на ринку. А це може бути досягнуто тільки при дотриманні заздалегідь розробленої  цінової та маркетингової політики, використовуючи всі сучасні напрацювання.

Сьогодні в туризмі, як і в будь-який інший діяльності, надзвичайно корисним і гнучким  інструментом цінової та маркетингової  політики є система знижок з цін. Народившись із традиційного для  будь-якого базару звичаю зниження запитуваної ціни для покупця, який бере більше товару, нині практика встановлення знижок стала надзвичайно витонченої, а набір топів знижок дуже різноманітним.

Для поліпшення своєї цінової  та маркетингової політики ми пропонуємо ТОВ "Альп-тур " наступні шляхи вдосконалення:

Розширення маркетингової  політики за рахунок використання інших  засобів масової інформації, а  саме розміщення реклами на радіо.

Використання додаткових систем знижок таких як:

позасезонні знижки;

надання знижок молодятам  та інші.

Розглянемо кожен з  цих шляхів більш докладно.

Реклама на радіо є одним  із самих популярних видів реклами.

Така популярність обумовлена ​​головним чином тим, що це найшвидший і оптимальний спосіб досягти уваги цільової аудиторії.

Адже реклама на радіо  є одним з найпростіших і недорогих  способів реклами в засобах масової  інформації. Головне правильно визначити  оптимальні радіоканали для поширення  своєї інформації, так, щоб вони максимально  досягали поставленої мети. Для цього  турфірмі треба врахувати не тільки віковий склад, а й вік, освіта, соціальний статус аудиторії, її інтереси та вподобання.

В минулому ТОВ "Альп-тур" уже використав даний метод реклами, але через вимушену економії коштів припинив її існування. На сьогоднішній момент справи фірми значно покращилися. Вона ще більше зміцнилася на туристичному ринку міста Луганськ, зайнявши впевнено свою нішу. Відбулося збільшення кількість  туристів, а слідом за цим обсяги продажів. Саме тому використання радіореклами на даний момент буде оптимальним  у вирішенні маркетингових завдань.

Радіореклама в місті  Луганськ в середньому коштує за 15 секундний  ролик близько 1000 гривень. Головне  правильно визначити час трансляції, і його частоту. Оптимальним рішенням на наш погляд буде двох разове включення  вранці в 7 - 8:00, для бізнесменів і  домогосподарок і ввечері в районі 8 - 9:00 для залучення змішані аудиторії.

Кожна радіостанція має свою конкретну аудиторію, свої програми і свої особливості розміщення. На наш погляд розміщення радіореклами слід проводити на станціях: "Європа плюс" або "Хіт FМ". Тому як вони найбільш популярні серед мешканців  міста Луганськ, ніж інші.

Використання позасезонних знижок.

Так як робота ТОВ "Альп-тур" носить сезонний характер, то при розробці своєї цінової політики слід врахувати істотні сезонні коливання попиту за видами туризму (пізнавальний і рекреаційний, конгресовий та інші).

Незважаючи на вжиті турфірмою  зусилля, сезонні ціни в піковий  сезон можуть перевищувати ціни мертвого сезону в 2-3 рази. Це означає, що в річному  циклі реалізації є періоди істотних збитків, які повністю покривають успіх  в період пікового сезону. Тут стратегія  уміщається в логіку азартного гравця: виграти максимум, коли супроводжує  удача, і програти мінімум, якщо фортуна  змінила.

У розпал сезону при високих  витратах з'являється можливість реалізовувати  турпродукт. І навпаки, в мертвий  сезон при низьких витратах встановлювати найбільш низькі ціни (вартість послуг з розміщення та інших послуг у туристських центрах різко падає).

У ТОВ "Альп-тур" мертвий сезон триває з листопада до травня, то для того, щоб збільшити обсяг продажів в цей сезон дуже важливо використовувати позасезонні знижки, наприклад, від 3 до 7%, в залежності від місця і тривалості туру.

Мета використання знижок за внесезонную закупівлю полягає  в тому, щоб спонукати клієнта  придбати дану послугу до початку  чергового сезону, в самому його початку, або взагалі поза сезону.

ТОВ "Альп-тур" як будь-яка  інша фірма знижуючи ціни чи роблячи  знижку на турпродукт повинна прагне встановити таку ціну, яка покрила  б всі витрати, пов'язані з наданням турпродукту. Крім того, ціна повинна  давати певну норму прибутку.

Логіка даної знижки на внесезонную покупку вимагає  їх диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується послуга, тим більше повинна бути величина знижки.

Надання знижок молодятами.

Для завоювання міцної позиції  на ринку і залучення більше клієнтів в ТОВ "Альп-тур" можна використовувати  знижки не тільки постійним і VIP клієнтам, а й знижки для молодят.

Даний вид знижок на тури для молодят грає важливу роль як цінової, так і в маркетинговою  політикою фірми. Це означає залучення  нових клієнтів, надавши їм більш  вигідні ціни на подорож, а згодом, можливість, утримати цих клієнтів іншим чином, наприклад, даючи знижки як постійним клієнтам. Такі знижки закріплюються двома документами: маркетинговою політикою і наказом  керівника.

Розмір застосовуваних знижок може варіюватися від 2% до 5% або виходячи з розміру знижок, що надаються  іноземними готелями для молодят.

Наприклад: Турфірма ТОВ "Альп-тур" може запропонувати знижки молодожонам  на тур на острів Балі 300 $, оскільки самі готелі на цьому острові також  надають знижки молодожонам.

У весільну подорож можна  відправитися в Італію 230 $ зі знижкою 5%, до Таїланду 680 $ знижка 5%, в Болгарії 228 $ знижка 3%, в Греції 280 $ знижка 2%, у  Францію від 363 $ знижка 3%, до Туреччини від 230 $ знижка 2%, в Єгипет від 261 $ знижка 3%.

Дану знижку можна використовувати  і через туроператора, якщо таке право їм нададуть. А якщо ні, тоді надану знижку ТОВ "Альп-тур" доведеться покривати за свій рахунок.

Існує ще безліч різних видів  знижок, які можна сміливо застосовувати  в турфірмі ТОВ " Альп-тур ", такими знижками можуть бути:

групові знижки - адже ціна однієї турпутівки залежить від виду туру: груповий або індивідуальний. Чим  більше чисельність груп, тим нижче  вартість туру в розрахунку на одну людину. Ціна туру на одну людину залежить від кількості туроднів: чим триваліше, тим дорожче він буде коштувати.

Знижки, що носять тимчасової характер.

Наприклад: знижка 3% на путівки в 2012 році при їх замовленні до 31.11.2012 року.

Використовуючи дану систему  знижок на практиці в турфірмі ТОВ "Альп-тур" можна спрогнозувати збільшення, як попиту, так і збільшення рівня продажів з отриманням більшого прибутку від їх реалізації.

Пропоновані знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої  функції, допомагають маркетинговим  дослідженням, а саме: сприяють зниженню витрат фірми, реалізації внаслідок  зрослого збуту, полегшує завоювання постійних  клієнтів і перспективне планування діяльності фірми.

Крім цього, необхідно  постійно підвищувати кваліфікацію менеджерів в області маркетингової  діяльності для успішного функціонування маркетингової служби. Керівництву слід заохочувати поїздки своїх співробітників на різні конференції, семінари та конгреси.

Крім цього, для досягнення певних цілей, необхідно здійснювати  наступне:

щорічно коригувати маркетинг-плани;

призначати групи для  розробки програми діяльності фірми;

 проводити кооперування  з туроператором по завантаженню, індустріального забезпечення на  умовах спільної участі на  ринку;

 розробляти спільні  заходи по просуванню продукту  на туристичному ринку;

 апробувати нові товари, послуги і так далі.

Якість туристичного обслуговування - це комплекс послуг та заходів, що володіють  властивостями задовольняти потреби  і бажання туристів на відпочинок і в подорожах.

У турфірмі «Альп-тур» намагаються  дотримуватися високу якість обслуговування, так би мовити «тримати марку», цьому  сприяє практично бездоганна репутація  на ринку надання туристичних  послуг.

Керівництво фірми уважно стежить за якістю обслуговування туристів, тому відбирає тільки досвідчений і  висококваліфікований персонал для  роботи в організації.

Всі заходи, що діють на даний  момент в компанії, спрямовані на підвищення якості послуг можна розділити на основні групи:

 розширення асортименту  послуг, що надаються

 підвищення конкурентоспроможності  персоналу;

 система управління  якістю послуг

 заходи по «утриманню»  клієнтів

 розвиток сучасних  інформаційних технологій і програмних  продуктів.

Асортиментна політика - це розробка напрямків оптимізації  продуктового ряду і визначення асортименту  послуг, найбільш пріоритетним для успішної роботи на ринку і забезпечує ефективність діяльності туристичного підприємства в цілому.

Окрема туристська послуга, єдина зі свого споживчому призначенню, має деяке число видів, підвидів, різновидів, що відрізняються один від одного незначними споживчими властивостями (маршрути в різні країни світу, відпочинок на узбережжі, екскурсійні тури, шкільні  тури і т. п.), кожен з яких носить назву асортиментної позиції, а  їх сукупність - асортименту.