Отчет по практике в ЗАО «отель Джанхот»

1.1.  Закрепление отраслевых сегментов рыночных направлений за топ-менеджерами Курортного Комплекса.

 

2.   Обеспечить рентабельность  в целом до 3,2 % (от чистой прибыли) за счёт обеспечения заполняемости  комплекса на  62,5%.

 

Цели и задачи служб и отделов на 2014 г.

 

Предприятие питания

1. Цели:

1.1. Выполнить на 100% задание по доходу;

1.2. Повысить результативность работы службы на 1-2%.

2. Задачи:

2.1.Продвигать услуги предприятия питания на рынке;

2.2.Разработать специальное предложение из блюд Средиземноморской кухни (февраль месяц);

2.3.Разработать флай-карту для продвижения специальных предложений по турам выходного дня (март месяц);

2.4.Расширить ассортимент блюд на пиве для пивного бара «Пинай» (июнь месяц);

2.5.Внедрить блюда японской кухни в сезон 2009г. в баре «Пинай»

(июнь месяц);

2.6.Приобрести и внедрить программу с расчетом калорий блюд (до мая месяца);

2.7.Реконструировать площадку барбекю с целью продвижения блюд,  приготовленных на огне;

2.8.Обучение и повышение квалификации персонала службы посредством привлечения для работы шеф-повара на определенный срок. Путем внутрифирменного обучения на базе других предприятий, обучающих центров;

 

 

 

Конгресс - центр

• Развитие клиентской базы.
• Разработка продукта «Конгресс-холл».
• Обновление прейскуранта услуг.
• Сохранение существующей базы партнеров.

 

Служба приема и размещения

 

• Сохранить позиции бренда.
• Предугадать потребности и желания гостя.
• Качество обслуживания.
• Особое внимание каждому гостю.

• Кадры (повышение уровня квалификации персонала)

 

Отдел продаж и маркетинга

• Обеспечить стабильное функционирование и развитие системы продаж и маркетинга как бизнес – процессов.
• Рационально и эффективно контролировать использование выделяемых ресурсов для системы продаж и маркетинга.
• Создать морально – психологический климат в отделе, способствующий эффективному функционированию и развитию системы продаж и маркетинга как бизнес – процессов (повышение квалификации сотрудников, развитие маркетингового мышления и творчества работников КК, создание дружелюбных и командных деловых отношений для повышения объема продаж).
• Сохранить плановые показатели ОПиМ, позиции отеляна уровне 2012 года:
• Обеспечить контроль выполнения Маркетингового плана – 2014 г.
• Изучать и внедрять современные технологии продаж и маркетинга,

обеспечивающих экономию времени, материальных и человеческих ресурсов.

 

 

Стратегии маркетинга по направлениям деятельности.

 

«Маркетинг-менеджмент» - процесс принятия управленческих решений на предприятии с целью предвосхищения потребностей клиентов в товаре/услуге.

 

I. Для внедрения управленческой технологии «Маркетинг-менеджмент» в отель «Джанхот» имеются все предпосылки:

• Миссия;
• Концепция развития;
• Корпоративный кодекс;
• Проект разграничения полномочий между службами и отделами;
• Корпоративные стандарты большинства процессов;
• Готовность систем комплекса для внедрения данной технологии.

 

II. Практика применения «Файро-метода» по А. Шутцу (Присоединение, контролирующее поведение, открытость) другими компаниями РФ, как шанса преодоления последствий глобального экономического кризиса с наименьшими затратами.

 

Время внедрения данной технологии в управленческую деятельность:

1-й этап – 2012 г. - «Лечение системы» - переориентация всех подсистем и обучение персонала под задачу «Маркетинг-менеджмента» и освоение географических территорий – г. Москва – 30 постоянных гостей, г. Краснодар – 40 постоянных гостей, г. Геленджик – 8 постоянных гостей.

2-й этап – 2013 г. - «Выздоровление системы» - внедрение принципов «Маркетинг-менеджмента» во все подсистемы отеля и расширение базы корпоративных клиентов до 30.

3-й этап – 2013-2020 гг. – «Профилактика «простуд» - коррекция возникших отклонений в подсистемах и освоение отраслей по Перечню системообразующих предприятий, утвержденных Правительственной комиссией.

 

По сути «Маркетинг-менеджмент» - это управление опережающим спросом, результат маркетинг-менеджмента – готовый к покупке клиент.

 

 

4.2. Концепция ценовой политики отеля.

 

Положение о ценообразовании на 2013 год на услуги, включающие проживание.

 

I. Общие положения.

 

1. Цены формируются в соответствии с основными продуктовыми направлениями и соответствующим им комплексом предоставляемых услуг.
2. Для целей ценообразования следует различать в соответствии с ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) следующие виды проживания:
• 85.11.2  «Деятельность санаторно-курортных учреждений»
• 55.23.2 «Деятельность пансионатов, домов отдыха и т.п.».

В соответствии с этим цены на пакеты услуг с проживанием имеют две составляющие: проживание и комплекс дополнительных услуг, входящих в пакет.

      3.   Под  «Проживанием» в настоящем положении  понимается стоимость 

            части пакета услуг, входящих  в стоимость путевки или тарифа  на 

            проживание с НДС, соответствующая  проживанию по коду ОКВЭД.

4. С целью максимизации дохода от реализации услуг и повышения экономической эффективности деятельности комплекса по продаже номерного фонда, реализация осуществляется по дифференцированным ценам и на основе разработанных

      маркетинговых  стратегий ценообразования в  разрезе основных 

      продуктовых  направлений: гостиничные услуги («Проживание  в 

      гостинице»  в т.ч. НДС), санаторно-курортные путевки («Проживание в 

      санатории»), стационарная помощь («Пребывание  в стационаре»).

5. Основными показателями, характеризующими эффективность продажи номерного фонда по статье «Проживание», являются:

• плановая средняя цена за номер,
• фактическая средняя цена за номер,
• потенциальный процентный доход,
• фактический процентный доход.

6. С учетом высокой доли постоянных затрат в сумме расходов

      комплекса, а также особенностей гостиничного  продукта (если 

      номер остался  свободным, то он уже не будет  реализован никогда)

      решения  о ценообразовании принимаются  с учетом значений 

      долгосрочного  нижнего предела цены за номер (минимальная цена, 

      которую  нужно устанавливать для покрытия  всех расходов 

      комплекса) и краткосрочного нижнего предела  цены за номер 

      (цена, покрывающая  долю переменных затрат). В период  низкого 

      сезона (или  в другие периоды) при наличии свободных номеров,

      вероятность  продажи которых небольшая, возможна  продажа 

      номерного  фонда по ценам не ниже краткосрочного  нижнего 

      предела  цены за номер для уменьшения  убыточности комплекса, т.к.

      доля постоянных  затрат высока.

7. Ежегодно на основании принятой маркетинговой политики и

      сегментирования  рынка утверждаются дифференцированные 

      базисные  расценки на номера согласно  категориям, действующих в 

      комплексе  тарифов на пакеты с проживанием  в разрезе основных

      направлений  деятельности.

8. Расценки формируются с учетом сезонных колебаний спроса на

      услуги, обусловленных  курортной спецификой работы  комплекса,

      маркетинговой  политикой по основным продуктовым  направлениям.

9. Комплекс проводит политику продажи пакетов услуг (Package plan).

Под пакетом услуги понимается проживание, питание и другие услуги, входящие в стоимость путевки.

10. На основе базисных цен по категориям тарифов и набора услуг,

      включаемых  в путевку, формируются и утверждаются прейскуранты

      цен.

11. Возможность применения скидок (надбавок) к тарифам

      определяется  на основе значений основных  показателей 

      эффективности  продажи номерного фонда, количественных  и 

      качественных  показателей.

12. Скидки (надбавки) предоставляются в авторизованном порядке:

      определен  список служащих, имеющих соответствующие 

      полномочия.

 

II. Управление доходом от продажи номерного фонда.

 

1. Под управлением доходом от продажи номерного фонда 

     понимается  политика продаж, направленная на максимизацию

     дохода путем  увеличения объема продаж за  счет 

     дифференцирования  цены и набора услуг, входящих  в состав 

     путевки.

2.  Ежегодно отдел продаж  и маркетинга составляет прогноз  по 

заполняемости согласно категориям гостей (индивидуальные гости,  

корпоративные, конференции, клубные и пр.), и даются предложения

по формированию политики продаж на предстоящий календарный

год.

     3.   С учетом  планируемой маркетинговой политики  и основных 

показателей эффективности продаж планируется доходная часть 

бюджета по номерному фонду на предстоящий календарный год, и

формируются расценки на номера по категориям тарифов.

4. В процессе управления доходом анализируются  основные     показатели эффективности продаж, спрос на услуги, и принимаются решения об условиях продаж основным категориям гостей с целью максимизации экономической эффективности.

 

III.Показатели эффективности продаж.

 

1. Плановая средняя цена за номер – рассчитывается как отношение планового дохода к плановому количеству проданных номеров.
2. Фактическая средняя цена за номер – рассчитывается как отношение фактического дохода от продажи номерного фонда к фактическому количеству проданных номеров.
3. Потенциальный доход – доход 100% заполняемости.
4. Процентный доход 100% заполняемости – отношение фактического дохода к потенциальному.
5. Процентный доход фактической заполняемости – отношение фактического дохода к потенциально возможному, рассчитанному на основе применения базисных цен.

 

 

 

 

 

 

IV.Категории применяемых тарифов.

 

По видам услуг.

1. Направление Джанхот «Медицинский центр».

Программы реабилитационно-восстановительного лечения в рамках стационарной медицинской помощи («Пребывание в стационаре» 14, 18, 21 день); санаторно-курортное лечение по путевкам («Проживание в санатории» 14, 18, 21 день), специальные диагностические программы, программы на базе ЦВМиР («Проживание в санатории» - от 4-х до 8 дней). НДС не облагаются.

2. Направление Джанхот «Конгресс-отель».

      Предоставление  гостиничных услуг, бизнес и конференц-пакеты.

Комплекс услуг по организации и проведению корпоративных мероприятий: размещение участников, аренда залов и оборудования («Проживание в гостинице). НДС включен в стоимость пакета.

     3.   Направление Джанхот «Райский уголок».

Предоставление гостиничных услуг («Проживание в гостинице» от 1-го дня). НДС включен в стоимость пакета.

 

     Категории тарифов.

     Применяются  для всех видов услуг.

1. Обычные опубликованные расценки (Rack rates  - на стойке). Пакеты

      включают  стандартный для каждого из  направлений набор услуг,

      входящих  в стоимость пакета.

2. Специальные пакеты услуг (специальные опубликованные

      расценки). Праздничные и другие различные  пакеты услуг,

      содержащие  помимо стандартного набора, дополнительные  виды 

      услуг. Цель  – увеличение продаж услуг  комплекса за счет 

      привлечения гостей путем включения в стоимость дополнительных

      видов услуг. НДС включен в стоимость пакета. Пакеты 

      формируются  в соответствии с маркетинговой  политикой.

3. Корпоративные, групповые (договорные при условии выполнения

            качественных и количественных показателей, а также в зависимости

            от показателей эффективности  работы по году или за определенный 

            период, срока сотрудничества, а  также в зависимости от 

            показателей эффективности продажи  номерного фонда).

           Для компаний и индивидуальных покупателей определенного объема

            услуг комплекса (количественные  показатели), а также для 

            привлечения целевой аудитории, выхода на новые рынки и  пр.,

            показатели эффективности продаж с целью уменьшения 

            убыточности и увеличения прибыли  от продаж, при наличии