Отчет по практике в в ПО «Коломенский райпотребсоюз» (г.Коломна, Московской области)

         Навыки работы с товарами сводиться к следующему.

        Контакт с Клиентом:когда клиент вошел в магазин/отдел, сотрудника магазина приветствует его в дружественной и вежливой манере.

Выполняя данную задачу необходимо: 
        1)установить зрительный контакт с Клиентом

        2)улыбнуться; 
        3)поздороваться (по ситуации):если Клиент находиться достаточно далеко от продавца, словесно приветствие можно заменить легким наклоном головы, улыбкой.

 Оснавная задача продавца при установлении первого контакта с Клиентом-это обозначить себя в торговой зоне, т.е. показать Клиенту, где находиться сотрудник, готовый помочь в случае необходимости.

         После зрительного контакта и приветствия Клиента продавец должен дать Клиенту возможность осмотреться в отделе/торговой зоне.

Подходить к Клиенту нужно  через 1 минуту, если Клиент заинтересовался  товаром или группой товаров. В ситуации, когда Клиент не проявил  ярко выраженного интереса к определенной группе товара, время для адаптации Клиента в торговой зоне может быть увлечено.

         Продавец должен спокойно и уверенно подойти к Клиенту и сказать "первую фразу". Первая фраза продавца должна быть:    -    краткой;       

          -    нейтральной;       

          -    информативной;

          "Первая фраза" должна побуждать к действию, реакции Клиента. Она должна предлагать "помощь" и побуждать Клиента к диалогу с продавцом.

         Стандартные первые фразы "Могу я Вам помочь?", "Вам показать эту модель?" в работе лучше не использовать , так как эти вопросы являются закрытыми. Если использовать в первой фразе закрытые вопросы, то чаще всего реакцией на такие вопросы будет отказ Клиента.

Первые фразы должны нести  в себе открытые вопросы, которые позволяют "втянуть" Клиента в диалог. Так же это могут быть нейтральные фразы, приглашающие Клиента к разговору.

Примеры стандартных вопросов:

        -какой из предложенных дизайнов Вас заинтересовал?

        -для какой комнаты вы подбираете данные обои?

        -какие Вы предпочитаете тона?

       -какое количество рулонов Вам нужно?

После того, как продавец выявил потребность Клиента и  определил примерный круг подходящих моделей, он приступает к презентации  товара.

Презентация товара

          Профессиональные знания продавца о товаре не ограничиваются знанием его технических характеристик, важно уметь подать их Клиенту в виде понятной и полезной для него информации, что бы Клиент точно знал, какие преимущества имеет продаваемый товар.

         Презентация товара должна быть построена на удовлетворении потребностей Клиента и выгоде, которую приобретает Клиент при покупке данного товара. Продавец должен подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогуть понять Клиенту, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет.

Заключение сделки:

1.Достигнув согласия Клиента  о покупке, продавец обязан  уточнить о необходимом количестве  рулонов (свериться с базой  данных, сходить на склад)

2. Если выбранного товара в необходимом Клиенту нет в магазине или Клиенту не нравиться покупать этот товар по другим причинам, продавец обязан предложить альтернативный ответ.

3. Если Клиент принимает  решение о покупке данного  товара, то продавец обязан выписать  данный товар и показать, где  касса (проводить до кассы).

4. После покупки товара:поблагодарите покупателя за сделанную покупку и сделайте комплимент по поводу выбора. Пригласите его посетить Ваш магазин снова, скажите, что будуте рады вновь увидеть его в своем магазине. Сообщите сроки поступления новой коллекции или товых товаров.

Работа с сомнениями Клиента

         Если у Клиента возникают сомнения, продавец должен дать дополнительную информацию о товаре. Продавец должен подтвердить свое понимаемое сомнений покупателя, предложить решение или найти альтернативу, которая удовлетворить желание Клиента. Прежде чем переходить к другому аргументу опровергающему сомнения Клиента, продавец должен получить его согласие с предыдущим доводом.

Установление партнерских  отношений

        Продавец должен поблагодарить Клиента за покупку и пригласить посетить магазин еще раз. Если Клиент не совершил покупку, продавец не должен выглядеть разочарованным и раздраженным. Клиент в любом случае далжен чувствовать комфорт и теплую обстановку.

       Продавец предлогает Клиенту рекламные материалы, каталоги, визитку вне зависимости от того, совершил Клиент покупку или нет.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 6 Оценка конкурентоспособности  торгового предприятия

      Проводимая  оценка конкурентоспособности ТПК  «Ваш дом» включила следующие  два этапа:

      - анкетный  опрос покупателей на выходе  из магазина, для этого было  выдано 42 анкеты, а получено обратно  в заполненных- 33. Такой высокий процент (79%) связан с тем, что во время раздачи анкет была оказана помощь и все необходимые пояснения.

       - выявив  наиболее важные критерии и определив степень удовлетворенности покупателей, результаты опроса были представлены в виде таблицы [ табл.1]

Таблица 1

Результаты обработки  анкет посетителей магазина ООО ТПК «Ваш дом»

№	Название критерия	Важность критерия для  покупателя	Оценка степени удовлетворенности  по пятибалльной шкале
1	Уровень обслуживания	139	4,6
2	Уровень цен	99	3,3
3	Ассортимент	134	4,5
4	Уровень гигиены	105	3,5
5	Удобство размещения товара	109	3,6
6	Квалификация персонала	128	4,3
Общее число розданных  анкет                                                        0042
Общее число заполненных  анкет                                                    0033

 

       Как  видно из таблицы 1,для посетителей  магазина «Ваш дом» наиболее  важны шесть критериев- требований к магазину, причем такой критерий, как «Ассортимент» практически не уступает уровню обслуживания.

         Таблица 1 показывает, что покупатели  удовлетворены таким критерием,  как «Уровень цен» (3,3балла) .

         На грани удовлетворения находится  и другой критерий- «Уровень гигиены» (оценка 3,5 балла).

          Критерии по уровню обслуживанию, ассортименту, удобству размещения  товара и квалификации персонала  вполне удовлетворяют покупателей (оценки 4,6; 4,5; 3,6; 4,3 балла соответственно).

           Полученные результаты показывают, что резерв повышения конкурентоспособности  данного магазина- в снижении уровня цен и увеличении уровня гигиены.

           Для оценки конкурентоспособности  нами была рассчитана номенклатура  свойств и показателей ассортимента. Результаты представлены в таблице  2.

Таблица 2.

 

№ п\п	Наименования и условные обозначения		Расчет показателей	Примечание
	свойства	показатели
1	2	3	4	5
1	Широта (Ш): действительная базовая	Показатель широты (Ш): действитель-ный (Шд) Базовый (Шб) Коэффициент широты (Кш)	Шд = д = Шб = б = Кш = 100% Кш= 100% =50 %	m-количество однородной групп товаров; д - количество видов; разновидностей или наименований товаров, имеющихся  в наличии; б – базовое количество разновидностей и наименований товаров, принятое за основу сравнения
2	Показатель полноты (П): действительная базовая	Показатель полноты (П): действительный (Пд)       базовый (Пб) Коэффициент полноты (Кп)	Пд = д однородной группы товаров                                               Пб = б однородной группы товаров Кп = 100% Кп= 100%=66 %	п – количество товаров наименований или торговых марок и/или их модификации определенного вида
3	Глубина (Гл)	Показатель глубины: Действительный (Глд) Базовый (Глб)	Кгл = 100% Кгл= 100%=4 %	Глд – количество торговых марок или артикулов, имеющихся в наличии Глб = количество торговых марок или артикулов предлогаемых на всем торговом предприятии
4	Устойчивость (У)	Показатель устойчивости(У): Коэффициент устойчивости (Ку)	Ку = 100% Ку= 100%=10 %	У – количество видов товаров, использующихся устойчивым спросом Шд – количество товаров, находящихся в действительности
1	2	3	4	5
5	Новизна ассортимента (Н)	Показатель новизны (Н): Степень (коэффициент) обновления (Кн)	Кн = 100% Кн= 100%=0,4 %	Н- количество новых товаров, поступивших за срок наблюдения Шд – количество товаров, находящихся в действительности
6	Рациональность (Р)	Коэффициент рациональности (Кр)	Кр = ву=0,2; вн=0,3; вг=0,3 Кр===	Рациональность – способность  товаров удовлетворять потребности  различных покупателей

 

        Расчет  ассортимента проводили на примере  моющих средств, реализуемых в  магазине «Ваш дом». Результаты  показали, что наиболее высшим является показатель полноты (66%), а наиболее низшим показателем является навизна ассортимента (0,4%).

 

Заключение

           В процессе прохождения ознакомительной  практики были:

           - изучены основы торгового процесса;

           - приобретены практические навыки  работы в торговом зале;

           - изучены особенности работы  на контрольно-кассовых машинах;

           - изучено оборудование торговых  залов.

          Оценка конкурентоспособности предприятия показала что,  наиболее удовлетворяемыми критериями для покупателей являются: уровень обслуживания (4,6 балла); ассортимент (4,5 балла); квалификация персонала (4,3 балла), а не очень удовлетворяемые: уровень цен (3,3 балла); уровень гигиены (3,5 балла) и удобство размещения товара (3,6 балла).

Оценка ассортимента показала, что ассортимент моющих средств  не очень значителен (66%), а обновляемость ассортимента невысока (0,4%), что свидетельствует о насыщенности ассортимента моющих средств.

 

Список использованной литературы

1. .В.Л. Агбаш, В.Ф. Елизаров. Товароведение непродовольственных товаров.- М.: Издательство «Экономика», 1989,500с.

2. И.В. Горбанько. Краткий экономический словарь.- М.: Издательство «Колос»,1987,108с.В.Е.

3 Лекционный материал предоставленный на практике.

4. М.А. Николаева. Теоретические основы товароведения. Учебник для вузов.- М.: Издательство Норма,2007,437с

5. Сыцко. Товароведение непродовольственных товаров: учебник. – М.: Издательство Высшая школа,2005,669с.

6. А.А. Угрюмова, М.Ф. Денисова и другие. Рекомендации по прохождению учебной (товароведной) практики студентов 2курса экономического факультета.- Коломна. : МГОСГИ 2012, 26с.

 

 

КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН

прохождения ознакомленной  учебной (товароведной) практики

          студента 2 курса экономического  факультета МГОСГИ

                                                       Лагутиной А.В.

№	Наименование этапа работы	Срок выполнения		Название отдела, подразделения	Отметка руководителя отдела,подразделения
		начало	конец
1	Ознакомление с торговым  пред-приятием	5.11.12	5.11. 12	ТПК «Ваш дом»
2	Освоение навыков работы с торгово-технологическим  оборудованием	6.11.12	7.11.12	Отдел «Банные принадлежности»
3	Освоение навыков подготовки товаров  к продаже и рабочего места  к работе	8.11.12	8.11.12	Отдел «Рыболов»
4	Освоение методов приемки товаров  на рабочем месте продавца	9.11.12	9.11.12	Отдел «Посуда»
5	Освоение навыков продажи товаров	12.11.12	13.11.12	Отдел «Садовая мебель»
6	Освоение методик учета и  отчетности в магазине	14.11.12	15.11.12	Отдел»Игрушки»
7	Оценка конкурентоспособности  торгового предприятия	16.11.12	16.11.12	ТПК «Ваш дом»