Организация и техника внешнеторговых операций

Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально созданную при ее участии сбытовую компанию (франчайзи) благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау.

В российской практике франчайзинг стал применяться сравнительно недавно, однако в ГК РФ уже введена гл. 54 «Коммерческая концессия», регулирующая взаимоотношения сторон при передаче прав на использование товарного знака, фирменного наименования, знаков обслуживания, ноу-хау и других нематериальных активов, в случае если они используются в коммерческих целях с получением дохода.

Наибольшее применение франчайзинг находит в сфере услуг: индустрия туризма, сервис бытовой техники, система быстрого питания, авторемонт.

Договор коммерческой концессии – франчайзинг должен быть зарегистрирован в Роспатенте, что подтверждает переуступку прав на использование товарного знака и имеет важное значение в случае возникновения споров сторон при ограничении прав его использования.

В международной практике коммерческой деятельности аренда и финансовая аренда (лизинг) являются весьма перспективными видами предпринимательства, поскольку составляют серьезную конкуренцию коммерческим операциям купли-продажи в кредит.

Аренда предполагает передачу арендодателем во временное пользование арендатору имущества за согласованную арендную плату на определенный срок с целью получения коммерческой выгоды.

Арендная операция для арендатора удобна тем, что в отличие от покупки ему не нужно мобилизовывать собственные или заемные средства для приобретения, например, оборудования, он может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, выплачивая арендные платежи по мере реализации изготовленной продукции и получая при этом прибыль.

Для арендодателя арендная операция удобна тем, что в отличие от продажи он, получая арендные платежи, остается собственником имущества и по истечении срока аренды может вновь его сдать или продать по остаточной стоимости.

Номенклатура товаров, которые сдаются в аренду, очень широка: легковые и грузовые автомобили, самолеты, танкеры, контейнеры, дорожно-строительные механизмы, видеотехника, средства связи, причалы и даже предприятия, т. е. движимое и недвижимое имущество, относящееся к основным средствам, использование которого позволяет извлекать прибыль.

В международной практике различают три вида аренды в зависимости от продолжительности:

• краткосрочная аренда – рейтинг, продолжительность которой может составлять от нескольких часов, дней, месяцев до одного года;

• среднесрочная аренда – хайринг, предполагающая сдачу в аренду на срок от 1 до 3 лет;

• долгосрочная аренда – на срок более трех лет.

Долгосрочную аренду (лизинг) называют финансовой арендой,

поскольку в такой сделке участвуют три стороны, одна из которых – лизинговая компания – сначала финансирует покупку имущества, а затем передает ее во временное пользование.

Экономические мотивы применения лизинга по сравнению с закупкой по кредиту состоят в следующем:

• лизингополучатель быстро обновляет производство, применяя современное дорогостоящее оборудование, получает прибыль от его работы, избегая мобилизации средств на покупку оборудования на условиях кредита;

• лизингодатель, передавая оборудование (или другой объект) лизингополучателю во временное пользование, остается его собственником и в неблагоприятном случае всегда может его продать, в то время как деньги от неплатежеспособного заемщика получить гораздо труднее;

• стороны имеют более гибкую форму оплаты, чем выплата долгов и процентов по кредиту, потому что ставки лизинговых платежей могут быть как фиксированными, так и гибко изменяемыми по взаимному согласию;

• лизингополучатель не платит налог на имущество, так как оборудование не числится на его балансе;

• лизингодатель имеет право применить ускоренную норму амортизации и учесть это в сумме поступающих арендных платежей;

• лизингополучатель относит лизинговые платежи на себестоимость, снижая соответственно налогооблагаемую прибыль;

• поставщик оборудования получает дополнительную возможность экспорта своей продукции и освоения нового рынка.

3.3. Торгово-посреднические операции

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т. е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т. д.;

• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

• достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка

• специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В соответствии с положениями ГК РФ посредники разделяются на следующие виды:

• коммерческие представители — выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

• комиссионеры — содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

• поверенные — содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

• агенты — совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

• дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В зависимости от характера совершаемых операций торгово-посреднические фирмы можно классифицировать как чисто торговые, комиссионные, агентские и брокерские.

Особую роль во внешнеэкономической деятельности российских организаций играют торгово-посреднические фирмы или дома. Торговый дом – это тип внешнеторговой организации, осуществляющий экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Основными функциями торговых домов являются: организация сети специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле товарами; оказание различных услуг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха т. п.; развитие новых услуг (интеллектуальных, по обучению кадров и др.); создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техническому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организация аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по каталогам, других современных форм торговли; выполнение посреднических услуг предприятиям; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью.

Определяя свои взаимоотношения, посредники продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т. е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали бы ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Различают посредников с неисключительным правом продажи (посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории, но продавец имеет право сбывать товар не только через этого посредника, но и других, а также действовать самостоятельно); посредников с исключительным (монопольным) правом продажи (продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру посредника); посредников с преимущественным правом продажи (правом первой руки) (продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае отказа – предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю).

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т. е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение: в процентах от общей стоимости контракта, в твердой сумме, по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов.