Развитие агентской сети страховой компании

2.2 Анализ развития агентских сетей «Росгосстраха» и его эффективность

Процесс построения агентской сети страховой компании необходимо предварять проведением SWOT-анализа с целью получения ясной оценки возможностей страховой компании и реальной ситуации на рынке. SWOT-анализ представляет собой определение сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз, исходящих из ближайшего окружения (внешней среды). По своей сути он является технологией, позволяющей оценить исходное состояние компании на этапе внедрения какого-либо проекта, потенциальные ресурсы и внешние угрозы деятельности компании.

В таблице 2 представлен пример матрицы SWOT для страховой компании, руководство которой приняло решение о дальнейшем развитии и совершенствовании агентской сети. SWOT-матрица позволяет определить, какие шаги могут предприняты в рамках стратегии развития страховой компании, а также какие проблемы требуют немедленного решения.

Таблица 2 - SWOT-матрица – дальнейшее развитие и совершенствование агентской сети страховой компании.

Основные факторы, которые необходимо учитывать при построении эффективной агентской сети страховой компании:

                       Денежное вознаграждение агентов не должно быть ниже средней цены данной услуги на рынке, на первоначальном этапе формирования агентской сети данный показатель, возможно, будет выше среднерыночного;

                       Нахождение оптимального соотношения между стоимостью страхового полиса и оплатой услуг агента с целью недопущения ситуации, ведущей к существенным финансовым трудностям и потере платежеспособности страховой компании;

                       Наличие спроса на предлагаемые компанией страховые продукты;

                       Проведение тренингов продаж и обучающих семинаров;

                       Активное вовлечение страховых агентов во внутрикорпоративную жизнь страховой компании.

Учет всех выше перечисленных факторов в сочетании с формированием стратегии компании на основании анализа данных SWOT-матрицы позволит эффективно решить задачу стратегического планирования в управлении агентской сетью страховой компании.

В настоящее время деятельность страховых агентов сталкивается в России с определенными трудностями. Целый ряд компаний всерьёз пересматривает свою стратегию и делает ставку на развитие direct insurance, то есть страхование без посредников. Провозглашаемый ими конец эры страхового агента ещё не стал объективной повсеместной реальностью, но уже, отражается на работе «классических» страховых компаний. В зависимости от выбранной стратегии некоторые компании начинают активно переходить на прямое страхование - заключение договоров без участия страховых агентов, стараясь тем самым сократить свои затраты и снизить стоимость страховых продуктов. Снижается заинтересованность компании в посредническом бизнесе, и агенты начинают переходить в другие компании.  В настоящее время приобретает все большее значение использование нетрадиционных каналов продаж страховых продуктов - через Интернет, банки, почтовые отделения и автосалоны, что ставит под сомнение необходимость использования страховых агентов в распространении страховых услуг.

Республика Башкортостан является регионом с сильно монополизированным рынком (рис. 1). На долю двух страховщиков приходится 61%, из них 47% занимает страховая компания «Росгосстрах».

Рисунок 1 - структура рынка страховых услуг РБ

Таблица 3 - Доля агентских продаж ООО «Росгосстрах» в Республике Башкортостан и ЗАО «Страховая группа «Уралсиб»

 Как показывает таблица 3, развитие данного страховщика на региональном рынке страховых услуг происходит за счет созданной агентской сети. Сравнительная характеристика агентских продаж, двух лидеров регионального страхового рынка, демонстрирует значительное превосходство компании «Росгосстрах»[8]

Данные таблицы 3 свидетельствуют об увеличении агентских продаж в 2008-2009гг., что вполне является объяснимым. В период кризиса банковской системы уменьшается поток денежных средств в реальном секторе экономики, предприятия сокращают свои расходы на персонал, страхование и рекламу. Таким образом, произошло снижение корпоративных и увеличение агентских продаж. На динамику данных показателей оказало также влияние изменения численности страховых агентов.

Развитие страховщика на региональном рынке страховых услуг происходит за счет созданной агентской сети. Сравнительная характеристика агентских продаж, двух лидеров регионального страхового рынка, демонстрирует значительное превосходство компании «Росгосстрах».

Глава 3 Направления совершенствования агентской страховой сети «Росгоссрах»

3.1 Структура собственных агентских сетей

Агентская сеть компании «Росгосстрах» в настоящее время насчитывает более 65 тысяч человек. Компания представлена во всех субъектах РФ, ее подразделения находятся во всех городских и сельских муниципальных образованиях.

Несмотря на кризис, «Росгосстрах» не закрыли ни одну точку, а наоборот, активно открывает новые. Все агенты и страховые консультанты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании – агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч.

Основная модель агента компании – это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы (МАГи), которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

В прошлом году компания  получила хорошие результаты по массовым видам страхования, таким как страхование строений, квартир, которые дают более половины прибыли компании. А это как раз самый агентский вид. 97-98% продаж страхования строений, к примеру, по которым планируется в 2010 году собрать 11 миллиардов рублей и достигнуть почти 70%-й доли рынка в России, - это агентские продажи. Кроме того, активно продается автокаско через агентскую сеть[9].

Что касается страхования жизни, то в последние годы компания продавала его, в основном, через специализированную сеть компании «Росгосстрах-Жизнь». Но сегодня активно вовлекается в продажи страхования жизни и всех универсальных агентов. По итогам 2010 года страхование жизни продавали уже более 2 000 таких агентов, к концу 2011 года планируется увеличить этот показатель, как минимум, втрое.

Каждый вид страхования, который продается агентом (опытный агент продает, как правило, 4-5 видов страхования), имеет при категоризации свой удельный вес. Рентабельные виды страхования имеют более высокий удельный вес. Поэтому, имея их в портфеле, агент может быстрее вырасти и перейти в более высокую категорию, а она дает ему, в числе прочего, еще и более высокие коэффициенты при расчете его вознаграждения. Например, базовая ставка комиссионного вознаграждения по страхованию строений - 25% , а за 4-ю категорию агент получает еще и повышающий коэффициент 1,7.

Основные тенденции развития агентских сетей:

- объем продаж через агентские сети в целом по рынку снизился на 4%, но доля канала в общем портфеле по страхованию жизни возросла

- в текущей ситуации продавать долгосрочные накопительные программы стало объективно сложнее, снизилась средняя премия на полис, снизилось качество бизнеса, растет коэффициент расторжений, убыточность рисковых покрытий, мошенничество

- снижение среднего «времени жизни» агента из-за снижения заработка

- компании-лидеры продолжают  инвестировать в развитие агентского канала, перераспределение бизнеса в пользу лидирующих компаний.

Положительные тенденции для роста эффективности канала:

- в связи с кризисной ситуацией в стране наличие достаточного количества кадров для формирования АС

- отсутствие альтернатив трудоустройства, в особенности в регионах

- благоприятная ситуация для перевода агентских сетей на предпринимательские принципы, исключение фиксированных составляющих мотивации

- тенденция к росту продаж на 1 агента и средней премии на полис.

          3.2. Перспективы развития агентской сети «Росгосстрах»

В настоящее время «Росгосстрах» ведет активный набор агентов и страховых консультантов. «Росгосстрах» значительно улучшил мотивацию агентов. Их основной доход – комиссионное вознаграждение. В среднем оно сейчас составляет порядка 25% премии, приносимой в компанию.

Кроме достойной оплаты, ввели ряд специальных премий для агентов: за достижение тех или иных показателей по видам страхования, за участие в акциях. Сегодня агент компании «Росгосстрах» получает очень хорошие деньги, потому что еще большие деньги он зарабатывает для компании. Не стоит даже и говорить, что «Росгосстрах» полностью и бесплатно обеспечивает агентов маркетинговыми материалами, для них проводится бесплатное обучение и стажировки.

С агентами-стажерми работают тренеры и психологи. «Росгосстрах» старается создавать для новичков максимально удобные условия, чтобы они быстро влились в компанию. С 2010 года (впервые в истории ГК «Росгосстрах») стажерам стала платиться стипендия на первые 3 месяца работы. После прохождения этого периода, успешный агент-стажер получает возможность стать штатным страховым консультантом. За счет такого серьезного преимущества было набрано более 3,5 тысяч новых агентов по всей стране.

В настоящее время среднестатистический агент – это женщина 40-50 лет, имеющая среднее специальное или высшее образование. В последнее время пришло много молодых агентов, но лучше всего получается у людей с определенным жизненным опытом. Молодые больше склонны искать каких-то быстрых достижений и успехов, им надо все и сразу. А вот женщины с хорошим образованием и жизненным опытом становятся действительно хорошими агентами.

Страховой рынок России в 2012 году, скорее всего, быстро не восстановится после падения, а если и будет расти, то незначительно. В ряде сегментов есть некоторое оживление, но пока оно не носит понятный и закономерный характер.

В 2010 году филиалы «Росгосстрах» выросли во всех субъектах РФ, в том числе в Башкортостане – на 13% при падении рынка в целом на 7%. В основном - это результат развития агентских продаж. План по основным агентским видам страхования был выполнен. По России в целом розница компании «Росгосстрах» выросла почти на 30% выше рынка. Для Башкортостана сейчас утверждается трехлетний бизнес-план, в течение каждого года планируется вырасти на 30-35%, тем самым удвоив сборы и долю на рынке.

«Росгосстрах» находится на начальном этапе формирования российского страхового рынка, и конкуренции как таковой, в ее нормальном виде, на нем пока нет. Это касается не только Башкортостана, но и России в целом. В каждом краевом или республиканском центре представлены 100-200 компаний, но конкуренции между ними нет. Не говоря уже о том, что нет ситуаций, в которых клиент делал бы выбор между предложениями нескольких агентов.

В «Росгостсрах» исходят из расчета, что в среднем на 2 000 жителей должен приходиться один участковый страховой агент. Агентские сети нужно активно формировать, но не видно, чтобы другие страховые компании делали сейчас то же самое, потому что в условиях преодоления кризиса – это задача сложная и очень дорогостоящая.

Заключение

Подводя итоги работы, укажем, что для поддержания положительной динамики развития агентской сети, необходимо постоянно совершенствовать деятельность страховых агентов.  Начать следует с повышения профессионального уровня агентов, модернизации их работы, правильного построения агентской сети, стимулирования их деятельности. Мотивация страховых агентов должна включать материальное и нема­териальное вознаграждение. Материальное вознаграждение состо­ит из комиссионного вознаграждения, заложенного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных резуль­татов, выплачиваемых в денежной форме, и специального вознаг­раждения за достижение выдающихся результатов в форме. Нематериальное вознаг­раждение может производиться в форме награждения почетными знаками, грамотами, званиями, вклю­чением в корпоративные и региональные списки лучших по профессии и т.д.