Развитие агентской сети страховой компании

Творческая работа

на тему:

«Развитие агентской сети

страховой компании»

                                                      Выполнила: Ермолаева Снежана Виталиевна

                          Студентка: гр. СД-407-09                      

                           Проверила: Горбунова Галина Владимировна

Содержание

Введение

Глава 1 Специфика и этапы развития профессии «страховой агент»

        1.1 Развитие института страховых агентов

        1.2 Характеристика страховых агентов

        1.3 Формирование стратегии развития агентской сети страховой компании

Глава 2 Основные тенденции развития и анализ агентских сетей на примере «Росгосстрах»

        2.1 Характеристика страховой компании «Росгосстрах»

        2.2 Структура собственных агентских сетей

        2.3 Анализ развития агентских сетей «Росгосстраха»

Глава 3. Направления совершенствования агентской страховой сети «Росгоссрах»

        3.1 Структура собственных агентских сетей

       3.2 Перспективы развития агентской сети «Росгосстрах»

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Актуальность темы работы связана с тем, что финансовый кризис продемонстрировал, что розничные агентские сети – самый устойчивый канал продаж страховых услуг даже вне самых «агентских» регионах.

Агентские сети представляют собой основной канал сбыта страховых продуктов и услуг страховых компаний. В Великобритании, стране классического страхования, агент определяется как лицо, имеющее агентский договор со страховщиком и ведущее страховую деятельность от имени страховщика. Именно агент обеспечивает основной сбор страховой премии, ведет аквизиционную деятельность, пропагандируя конкурентные преимущества страховщика на страховом рынке. От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со стороны штатного персонала, от качества профессиональной подготовки каждого агента и возможности постоянно повышать квалификацию, от корпоративного патриотизма и желания защитить материальные интересы клиентов зависит финансовое состояние страховой компании и благополучие тех, кто к ней обратился. В этой связи исследование экономических основ развития агентской сети приобретает особую актуальность.

Данная работа рассматривает вопросы: Каковы перспективы развития агентского канала? Какие новые требования предъявляются к агентам в посткризисных условиях? Как можно оценить конкурентную среду, в которой работает нынешний страховой агент?

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм про­даж страховых полисов, был и остается страховой агент. В соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации «О страховании» страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени стра­ховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномо­чиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страхо­вой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключен­ного договора (контракта).

Многие соискатели, листая страницы газет с объявлениями о вакансиях, машинально пробегают глазами мимо слов страховой агент. Одним эта работа кажется несерьезной и непрестижной, другим неясно, чем в принципе надо заниматься. Отпугивает и тот факт, что оплачивается труд агента в большинстве фирм только процентами от сделки. На самом деле эта профессия таит в себе большой потенциал.

Целью данной работы является изучение развития агентской сети страховых компаний на примере «Росгосстрах».

Задачами работы выступают:

             определение специфики и этапов развития профессии «страховой агент»

             рассмотрение особенности и требования к страховому агенту для развития агентской сети компании;

             выявление направления совершенствования агентской страховой сети.

Глава 1 Специфика и этапы развития профессии «страховой агент»

1.1                  Развитие института страховых агентов

Слово «агент» появилось в России еще в XVIII веке. В переводе с латинского «agents» означает «действующий». Но действующий не сам по себе, а от чьего-либо имени или по поручению какой-нибудь организации. Вначале это слово прижилось в дипломатии и сыске, а позднее перекочевало и в область страхования.[1]

Дело в том, что почти все российские страховые компании местом главной прописки имели столичные города — Москву и Петербург. Чтобы охватить своей деятельностью необъятную страну, они ввели должность главных страховых агентов, в ведение которых отдавали целые регионы, включающие одну или сразу несколько губерний.

Главные агенты в свою очередь имели в подчинении еще несколько страховых агентов на местах. Поскольку деятельность страхового агента связана с обращением крупных денежных сумм, то отбор людей на эту должность проводился очень тщательно.

Приглашали, как правило, людей, имеющих вес в обществе, честных и состоятельных, для которых страховые сделки не являлись большим соблазном, и при этом активных и разворотливых.

Дореволюционное страховое общество «Россия» занимает особое место в истории отечественного страхования. Оно было образовано 2 апреля 1881 года Указом императора Александра III. Современная «Россия» стала единственной страховой компанией, не просто взявшей историческое название и объявившей себя историческим преемником дореволюционного общества, но и перенявшей его практический опыт, стратегию и лучшие принципы ведения бизнеса.

В России государственное страхование было введено Декретом СНК от 6 октября 1921 г., которым предписывалось «организовать во всех местностях РСФСР, как в сельских, так и в городских, государственное имущест­венное страхование хозяйств от стихийных бедствий, пожаров, падежа скота, градобития растительных культур, а также аварий на путях водного и сухопутного транспорта». В начальный период эти операции должны были проводиться в добровольном порядке, и лишь после укрепления стра­ховых органов предполагалось перейти к обязательному страхованию. В начале 1922 г. были разработаны основные положения функционирования системы государственного страхования. Постепенно начали образовываться местные губернские органы в виде страховых подотделов («Губстраха»). Они формировались в соответствии с той системой районной агентуры, которая до революции существовала в земствах. К июню 1922 г. местные страховые органы были созданы в 63 пунктах и объединяли 685 сотрудни­ков. В уездных городах назначались уездные страховые техники-инструк­торы, которые, кроме работы на своем участке, должны были осуществлять общее наблюдение за деятельностью страховых агентов в уезде.

В 1942 г. Наркомфин СССР утвердил «Положение об агентах Госстра­ха», согласно которому нормы комиссионного вознаграждения агентов устанавливались по прогрессивному принципу: чем выше сумма собран­ных в течение месяца платежей, тем выше размер вознаграждения. С вве­дением безналичных расчетов и ростом объемов поступавших платежей происходило снижение ставок процентного вознаграждения. Чтобы не допустить снижения качества обслуживания страхователей, размер про­центного вознаграждения ставился в зависимость от таких факторов, как число обслуживаемых агентом договоров, число досрочно прекращенных договоров страхования; применялись выплата дополнительного процентно­го вознаграждения и премирование за перевыполнение плана. Когда зара­боток страхового агента значительно превысил средний заработок работ­ника сферы материального производства, в 60-е годы был впервые введен «предел» процентного вознаграждения.

В 1985 г. в органах Госстраха была введена новая система организации и оплаты труда страховых агентов, характерной чертой которой стало усиление оперативно-хозяйственной самостоятельности в организации работы агентов.

Краткий анализ развития института страховых агентов показывает, что круг обязанностей страховых агентов и их роль в развитии страхования постоянно менялись: страховой агент 1921 г. совмещал функции современных инспекторов и агента, поскольку число страхователей еще было невелико; страховой агент 1936 г. заключал договоры и получал платежи по нескольким видам добровольного страхования; в 1985 г. основным был признан бригадный метод работы страховых агентов с включением в сис­тему оплаты труда коэффициента трудового участия.[2]

Современный период

В современный период в связи с расширением страховых услуг, предоставляемых клиентам, в том числе и юридическим лицам, значительно изменялся статус страховых агентов, повышены требования к их профессио­нальному уровню.

В этой связи представляют интерес зарубежные оценки состояния ин­ститута страховых агентов в России.

Проведя в 1993 г. в России исследование сектора страхования, консал­тинговая компания «Deloitte & Touche» определила: «Обычно статус агента в России примерно такой же, как и на Западе: они официально не зависят oт своих нанимателей, но работают исключительно на них, на основе опре­деленного комиссионного вознаграждения. Но некоторые страховые ком­пании пытаются внедрять те или иные новшества в целях улучшения рабо­ты агентов в специфических российских условиях. Так, в компании «Ми-кора» в течение первых месяцев работы агентом их положение практически не отличается от обычных сотрудников (они получают фиксированный оклад), пока они не приобретают необходимый опыт и контракты, чтобы получать соответствующие комиссионные. «АСТРОВАЗ» недавно ввел жесткую систему оценки своих агентов, и, как следствие, из 2500 агентов, работавших в Москве в январе 1993 г., к апрелю осталось только 280». Этот процесс продолжился. На начало 1996 г. в страховой организации «АСТРОВАЗ» работали около 200 страховых агентов, из которых наиболее эффективно — 80.

Однако в целом анализ положения дел с развитием агентской сети на страховом рынке России свидетельствует о том, что она не только не раз­вивается, но даже сокращается. По сообщению «Финансовой газеты», чис­ленность страховых агентов в I квартале 2009 г. сократилась на 7,7%— на 4,6 тыс. чел., в том числе в государственных страховых организациях — на 5,3%, негосударственных — на 6,6%. Число совместителей, работающих агентами по страхованию, уменьшилось на 32%, а агентов, работающих по гражданско-правовым договорам, — более чем на 80%.[3]

В то же время, проведя очередное выборочное обследование, Центр экономической конъюнктуры при Правительстве Российской Федерации определил, что основным способом привлечения клиентов страховыми организациями на российском страховом рынке в первом полугодии 2003 г. по-прежнему остается работа страховых агентов. Его используют 75% об­следованных организаций, тогда как соответствующие показатели приме­нительно к рекламе в прессе составляют 63%, к рекламе по радио и телеви­дению — 44%, к рекламным письмам — 38%.

1.2                  Характеристика страховых агентов

Страховой агент — лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами — физическими лицами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страхового общества. В США — другая система: как правило, каждый агент представляет группу страховых обществ. В этом случае эти посредники называются независимыми страховыми агентами. В России страховой агент может представлять интересы как одной так и несколько страховых компаний, заключив с каждой компанией свой контрактный договор.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей.

Обучение агентов происходит как в очной так и в заочной форме в течение 1-6 месяцев в школах бизнеса. В США обучением профессии агента занимается ряд колледжей, которые создаются и финансируются страховыми компаниями. В России обучение страхового агента происходит на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями.

В практике зарубежных страховых компаний распространение страхо­вых продуктов производится через посредников — страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые агенты; 2) мономандатные страховые агенты; 3) мно­гомандатные страховые агенты; 4) генеральные агенты.[4]

К этой работе привлекаются также субагенты.

Прямые страховые агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Та­кими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их рабо­ту, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленно­сти. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоян­ные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.