Принципы коммуникативного сотрудничества

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил: - следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами; - говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите; - темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника; - аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.  

Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; - следует избегать неделовых  выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и  аргументы.  

Если вы хорошо знакомы  со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве  случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные. Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить?  

Существует несколько  критериев оценки аргументов:

Хорошие аргументы  должны основываться на фактах. Поэтому  из списка своих доводов сразу  можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

Ваши аргументы  должны иметь самое прямое отношение  к делу. Если это не так, отбросьте  их.

Ваши аргументы  должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны  и своевременны для них.  

В современной научной  и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования.  

Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.  

Фундаментальный метод 

Суть его —  в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения  ваших тезисов.  

Ведь, в отличие  от сведений, изложенных словами —  часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как  правило, более объективен и поэтому  привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение  цифр утомляет слушателей, и аргументы  не производят на них необходимого впечатления.  

Заметим также, что  небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. Например, ректор института приводит статистические данные о студентах  первого курса. Из них следует, что  в течение года 50% студенток вышли  замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе  было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж. Для того чтобы  статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п. 

 Метод противоречия 

 По своей сущности  он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения: «— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет? — Нет и не существует. — Это ваше убеждение? — Да. — Как же вы говорите, что их нет.  

Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате  улыбнулись и переглянулись».  

Метод сравнения 

 Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно). Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов».  

Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились  использовать аналогии, сравнения с  предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием  в печи, где к тому же забыли выключить  свет».  

Метод «да,.. но...»  

Его лучше всего  использовать, когда собеседник относится  к теме разговора с некоторым  предубеждением. Поскольку любой  процесс, явление или предмет  имеют в своем проявлении как  положительные, так и отрицательные  моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.  

Метод «кусков» 

Применяется часто  — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно  внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные  точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном  тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно  найти что-то недостоверное, ошибочное  или же преувеличенное, то уверенное  «наступление» дает возможность  в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые  сложные.  

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются  подчас весьма значительные отступления  от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности  в получении сырья, медлительность администрации...».  

Метод «бумеранга» 

Дает возможность  использовать «оружие» собеседника  против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие  на аудиторию, особенно если его применить  с изрядной долей остроумия. Пример: В.В. Маяковский выступает перед  жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных  проблем в Стране Советов. Вдруг  кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?».  

Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в  проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».  

Метод игнорирования  

Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает  значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете  это и анализируете.  

Метод выведения 

 Основывается  на постепенном субъективном  изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда  в больших размерах идет за  границу»; «Мелкая сошка лучше  всех знает, кому достанется  прибыль. Но кто будет слушать  мелкую сошку?».  

Метод видимой поддержки 

Он требует особо  тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда  вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем  он заключается? Скажем, собеседник изложил  свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово  предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите  и не возражаете. Более того —  к удивлению присутствующих, приходите  на помощь, приводя новые положения  в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует  контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает  черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

4. Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.