Фандрайзинг в отношениях с инвесторами некоммерческих организаций

     Избежать  части затруднений можно, отпечатав бланки квитанций с заранее заполненными полями. Особую роль играет работа с руководством банка. Одним из пионеров налаживания успешных отношений с банковскими структурами стал Greenpeace-Россия. Уже в 1996 году Сбербанк России подписал соглашение о беспроцентном обслуживании добровольных пожертвований граждан в Greenpeace, положив начало многолетнего развития этого инструмента⁶. Сейчас уже во многих регионах банки начинают идти навстречу активности фандрайзеров.

     Квитанции, возможно, скоро станут одним из популярных инструментов фандрайзера, так как при грамотной информационной кампании кроме стабильных поступлений  денег они позволяют отслеживать  динамику пожертвований, их размеры, и  даже адреса реальных доноров для последующих почтовых рассылок именных писем и т.д.

     Членские  взносы

     Членские  взносы, порядок регулярных поступлений  от учредителей (членов, участников) определяется учредительными документами некоммерческой организации. В уставе заранее должны быть оговорены суммы денежных поступлений, их размеры и формы. Членские взносы могут быть единовременными (при вступлении в организацию) и постоянными (регулярными): годовыми, месячными, квартальными, и т.д. Если же некоммерческая организация не имеет членства фандрайзер все равно может воспользоваться этим инструментом. Можно собирать взносы от членов или участников какого-либо социального проекта, события независимо от формы регистрации общественной или некоммерческой организации.

       Статья в газете

     Этот  острейший инструмент, применяется фандрайзерами в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями. Наиболее эффективен для сбора пожертвований от физических и юридических лиц для ликвидации последствий форс-мажорных обстоятельств. Активно используется государственными и муниципальными учреждениями при крупных катастрофах, войнах и т.д. В частности более десяти различных структур, в том числе МЧС, собирали пожертвования для воюющей Югославии и сразу на несколько разных счетов разными организациями в разных регионах собирались деньги для помощи родственникам погибших на подводной лодке Курск.

     Для простой некоммерческой организации  благодаря статье в прессе можно  собрать деньги на лечение ребенка, помочь ветеранам и инвалидам, поддержать заключенных и обеспечить проведение праздника для социально-незащищенных слоев населения.

     При создании статьи важно продумать  название, короткое, но заставляющее начать читать материал. Часто материалы  несут резко негативный настрой, и тогда эффект от них снижается. Важно показать, что еще возможно что-то изменить, кого-то спасти, кому-то принести радость и т.д. Дополнительный эффект дают прилагаемые к статье письма поддержки или ссылки на авторитетных, известных людей, заключения врачей, экспертов, личные обращения от первого лица и фотографии (позитивного характера). Статьи могут быть как официальными, так и живыми, повествовательными рассказами. В некоторых ситуациях можно использовать несколько стилей одновременно. Также важно опубликовать счета для перечисления пожертвований. Если же статья, и последующее освещение во всех СМИ организовано специально в виде информационной кампании, то реально собирать очень крупные суммы в предельно сжатые сроки.

     Деньги  из бюджета

     К бюджетным деньгам у каждой из общественных и некоммерческих организаций свое, особое отношение. В связи с этим можно выделить несколько типичных позиций.

     Очень распространена позиция, при которой  общественная организация является «дочерней» структурой представителей муниципального или государственного образования. Часто такая организация является своеобразным «клоном» с муниципального учреждения, имея такое же имя, того же руководителя, те же цели деятельности. Удобством такой структуры является, как правило,  небольшая, но гарантированная заработная плата и возможность пользования помещением и техникой. Кроме того, в отличие от своего старшего муниципального брата, она может участвовать в большинстве грантовых конкурсов.

     Следующей позицией можно охватить организации, работающие в рамках муниципальных  и государственных целевых программ социальной направленности. Войти в такую программу нелегко, хотя есть случаи, когда энтузиасты сами пишут и успешно лоббируют интересные для себя программы и их финансирование.

     Отдельной позицией можно объединить организации, получающие деньги от законодательной власти, поддерживаемые депутатами кандидатами в предвыборные периоды. Известны случаи совершенно четкой сезонно-выборной активности, казалось бы, независимых организаций, либо специально созданных под выборы либо специально ожидающие возможности выбрать себе временного покупателя.

     Часть организаций, получает финансирование так же сезонно, но уже в силу проведения различных праздников – День пожилых  людей, День защиты детства, Рождество  и т.д.

     Рядом с ними находятся организации, оказывающие платные услуги и выступающие в данном случае подрядчиками при выполнении конкретной работы, от градостроительных проектов до научных разработок.

     Постепенно  появляется возможность принимать  участие в конкурсах на размещение социального заказа. Однако такая  возможность есть у небольшого числа регионов.

     Особой  группой стоят организации, принципиально  не имеющие финансовых отношений  с государственной и муниципальной властью, отвергающие таким образом использование в своей некоммерческой организации этого инструмента.

     Платные услуги и предпринимательская  деятельность

     Споры вокруг этого инструмента будут  продолжаться еще долгие годы. Слишком  много еще не прописано в российском законодательстве, бухучете и налогообложении. Хотя в законе «О некоммерческих организациях» содержится положение, что предпринимательской деятельностью, служащей достижению целей, ради которой создана некоммерческая организация, и соответствующей этим целям, признается: приносящее прибыль производство товаров и услуг, торговля покупными товарами и оборудованием, посредническая деятельность, отвечающих целям создания организации.

     К разрешенной предпринимательской  деятельности отнесено также (внереализационная деятельность):

     • приобретение и реализация долей, паев, ценных бумаг, имущественных и неимущественных прав,

     • участие в хозяйственных обществах, если доходы от них используются в порядке, не противоречащем требованиям данного закона⁷.

     «В практике арбитражных судов возник вопрос о том, может ли общественное объединение непосредственно осуществлять предпринимательскую деятельность. В соответствии со ст. 17 ФЗ «Об общественных объединениях» такая деятельность может осуществляться общественными объединениями как путем создания предприятий, так и непосредственно самими объединением. Данная норма не противоречит законодательным актам РФ. Следует, однако, иметь в виду, что и в случае создания предприятия, и в случае осуществления предпринимательской деятельности самим объединением целью указанной деятельности должно быть обеспечение выполнения уставных задач общественного объединения»⁸.

     Одним из источников выживания многих организаций  являются платные услуги. Оказание платных услуг имеет две основные формы – услуги, оказываемые клиентам, которые могут быть как физическими, так и юридическими лицами, в рамках реализации программы некоммерческой организации. И услуги коммерческого характера, которые непосредственно связаны с основной деятельностью (работа по договорам, арендная плата и т.д.). Распространение платных услуг клиентам мотивируется не только материальными обстоятельствами, но и в качестве средства, стимулирующего создание более благоприятного климата взаимной ответственности. Оказываемые таким путем услуги обычно имеют льготный или низкий тариф.

     Еще один источник – продажа товаров собственного изготовления. Наличие такого источника отмечается в детских организациях, которые продают сделанных вручную поделки, игрушки и т.д. Однако большого распространения не имеют.

     Некоммерческие  организации могут вести предпринимательскую  деятельность не только непосредственно, но и через учреждаемые ими  предприятия. При осуществлении  самостоятельной предпринимательской  деятельности некоммерческие организации приравниваются к предприятиям, т.е. становятся субъектами предпринимательской деятельности и попадают под действие законодательства о предпринимательской деятельности. В частности, на действующие или вновь создаваемые некоммерческие организации распространяется действие Положения «О порядке государственной регистрации субъектов предпринимательской  деятельности» от 8 сентября 1994 г.

     В соответствии с нормами ФЗ «О некоммерческих организациях» законодательством РФ могут устанавливаться ограничения на предпринимательскую деятельность НКО отдельных видов⁹. Это положение распространяется также и на все общественные объединения. В соответствии с ГК РФ некоммерческие организации не могут выступать финансовыми агентами, а также в качестве коммерческих представителей, доверительного управляющего, не могут быть стороной по договору коммерческой концессии¹⁰. 

     Таким образом, предпринимательская деятельность общественных объединений должна носить дополнительный характер основной уставной деятельности, в частности способствовать созданию материальной базы общественных объединений.

     1.3 Применение маркетинга в работе НКО 

     В некоммерческом секторе применение маркетинга специфическое – он нужен  для того, чтобы посмотреть на деятельность организации глазами благополучателей и направлять свои усилия на группы людей, которым действительно нужны услуги НКО.

     НКО должна знать свою целевую аудиторию, так как аналогом покупателей в некоммерческом секторе являются люди, заинтересованные в решении проблемы, которой занимается НКО.

     Выбор целевой группы

     Независимо  от того, чем занимается организация, у нее есть потенциальные доноры в виде групп людей, каждая из которых  обладает определенными характеристиками, мотивацией, даже способом внесения пожертвования. К каждой группе нужно найти свой подход, свои средства убеждения и пройти определенный путь, чтобы достичь результата. Для привлечения средств от населения необходимо, прежде всего, иметь отчетливое представление о той группе людей, к которой обращается за поддержкой организация.

     Потенциальных доноров можно классифицировать по разным признакам:

     • Лица и группы людей, объединенные в разные структуры и организации: трудовые коллективы, сотрудники органов власти и бизнес компаний и т.д.

     • По уровню материального благосостояния: обеспеченные, средний класс, малообеспеченные и т.д.

     • По возрасту: молодежь, средний возраст, пожилые люди или от 17 до 35 и т.д.

     • По отношению к проблеме: людей, которые сталкивались с проблемой и которые не сталкивались с проблемой.

     • Население в целом и его группы, например, по профессиональному признаку.

     •  Население страны и население региона/города/микрорайона.

     •  Семья, друзья и ближайшее окружение людей, которые поддерживают деятельность организации.

         От того, насколько правильно  будет определенна целевая группа людей, которые могут быть заинтересованы в решении той проблемы, которой занимается организация, зависит успех сбора средств.

        Для определения потенциальных  доноров, НКО может сделать  следующее:

     1. Провести простое маркетинговое исследование для того, чтобы выявить группу людей, которые поддерживают деятельность НКО.

     2. Протестировать разные группы людей и оценить отклик на обращения, проанализировать мотивы. Возможно, НКО будет удивлена тому, какие группы и по каким причинам готовы оказать поддержку организации.

     Типы  пожертвований:

          Есть не только разные категории  людей, которые готовы оказать  помощь организации, но и разные  способы выражения или получения поддержки:

     • Однократное (случайное пожертвование);

     • Пожертвованиям на регулярной основе;

     • Однократное неслучайное пожертвование большого размера;

     • Пожертвование, предусматривающее передачу дара НКО после смерти дарителя – довольно распространенная практика за рубежом и практически не применяемая российскими НКО;

     • Пожертвование в не денежной форме;

<