Управление собеседником

Схема убеждения

Хорошо проверена (в  частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда  слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда  он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом  желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

• видеосюжеты,
• слайды,
• плакаты.

Большой убедительностью  обладают:

• графики,
• схемы,
• диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных  материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию  или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

 

IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее  свой вклад. Она изучалась и изучается  в лучших учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Существует два способа  добиться того, чтобы собеседник поступил так, как Вы хотите:

• убедить;

• заставить.

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в  борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также  несем определенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому - постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "правилом пирога": прежде чем делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пойдут, а если пойдут — что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед  аудиторией.

 

 

 

Приложение 1

Интерпретация невербальных сигналов.

№ п/п	Жесты, поза	Состояние собеседника
1	2	3
1	Раскрытые руки ладонями вверх	Искренность, открытость
2	Расстегнут пиджак (или  снимается)	Открытость, дружеское  расположение
3	Руки спрятаны (за спину, в карманы)	Чувство собственной  вины или напряженное восприятие ситуации
4	Руки скрещены на груди	Защита, оборона
5	Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в какой-нибудь предмет  так, что побелели суставы)	Защита, оборона
6	Кисти рук расслаблены	Спокойствие
7	Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку	Заинтересованность

 

1	2	3
8	Голова слегка наклонена  набок	Внимательное слушание
9	Опирается подбородком  на ладонь указательный палец вдоль  щеки, остальные пальцы ниже рта	Критическая оценка
10	Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз)	Принимается решение
11	Ладонь захватывает  подбородок	Принимается решение
12	Медленно снимает очки, тщательно протирает стекла	Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению
13	Расхаживает	Принимает трудное решение
14	Пощипывание переносицы	Напряженное размышление
15	Прикрывает рот рукой  во время своего высказывания	Обманывает
16	Прикрывает рот рукой  во время слушания	Сомневается. не верит  говорящему
17	Старается на Вас не смотреть	Скрытность, утаивание своей позиции
18	Взгляд в сторону  от Вас	Подозрение, сомнение
19	Говорящий слегка коснулся носа или века (обычно указательным пальцем)	Обманывает
20	Слушающий слегка коснулся носа, века или уха	Не верит говорящему
21	При рукопожатии руку держит сверху	Превосходство, уверенность
22	При рукопожатии руку держит снизу	Подчинение
23	Хозяин кабинета начинает собирать бумаги на столе	Разговор окончен
24	Ноги или все тело обращены к выходу	Желание уйти
25	Рука находится в  кармане, большой палец снаружи	Превосходство, уверенность
26	Говорящий жестикулирует  сжатым кулаком	Демонстрация власти, угроза
27	Пиджак застегнут на все пуговицы	Официальность, подчеркивание  дистанции
28	Сидит верхом на стуле	Агрессивное состояние
29	Зрачки расширены	Заинтересованность или  возбуждение
30	Зрачки сузились	Скрытность, утаивание  своей позиции

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Берн. Э. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры». – Минск, 2000
2. Радугин А.А. «Психология и педагогика». – М., Центр., 1999
3. Немов Р.С. «Психология». – М., 2001
4. Общая психология. Курс лекций. – М., 1998
5. Шеламова Г.М. «Деловая культура и психология общения». – М., 2006
6. Шейнов В.П. «Как управлять другими, как управлять собой». – М., 1997г.