В психологии принято различать
основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного
влияния.
I. К основным типам коммуникативно-личностного
влияния относятся: социальный интеллект,
личный магнетизм, фрустрационное влияние,
доверительно-партнерское влияние.
1. Социальный интеллект
– объединяет людей, легких
в общении, хорошо адаптирующихся
в любой ситуации, уверенных в
себе, с высокой адекватной самооценкой,
удовлетворенных жизнью. Это волевые
личности с выраженной способностью
к саморегуляции, высокой работоспособностью
и даром убеждения. Они не
боятся принимать решения, активны
в деятельности, открыты, дружелюбны.
Предпочитают партнерский стиль
общения, основанный на обратной
связи и позитивном восприятии
партнерами друг друга. Оказывают
положительное влияние на других
людей одним своим присутствием,
поскольку отличаются сердечностью
(«реагируют сердцем, а не разумом»),
надежностью и способностью понимать.
Данный тип влияния самый распространенный,
поскольку свойствен каждому
четвертому человеку.
2. Личный магнетизм –
близок первому типу влияния,
характеризуется еще более выраженным
социальным интеллектом, чувством
собственного достоинства, высокой
степенью самопринятия, более развитыми
навыками общения, высокой адаптивностью,
уверенностью в себе и поэтому более сильным
влиянием. Представители данного типа
дружелюбны, обостренно воспринимают
эмоциональное состояние других людей,
хорошо понимают их на вербальном и невербальном
уровне. Обладателей личного магнетизма
отличают также ответственность, способность
к рефлексии, высокий энергетический потенциал,
тактичность, отсутствие агрессии, застенчивости
и чувства одиночества. Они более других
удовлетворены жизнью и общением с близкими
людьми. Главными отличительными характеристиками
являются высокое самоуважение, эмоциональная
стабильность, высоко развитые самосознание
и саморегуляция, стремление к самосовершенствованию
(без выпячивания собственных достоинств).
Это зрелые личности, что позволяет отнести
«личный магнетизм» к высшему уровню проявления
влияния.
3. Фрустрационный тип
личного влияния встречается
у общительных, обаятельных, наделенных
чувством юмора, самоуверенных,
импульсивных, умеющих рисковать,
ориентированных на карьеру людей.
Им свойственны также высокое
самоуважение, самообладание, рефлексивность
в сочетании с авторитаризмом,
стремлением центрировать собеседника
на своих проблемах (эгоцентрическое
самораскрытие). Психическое состояние
таких людей характеризуется
напряженностью, дискомфортом, поскольку
в нем преобладают фрустрация,
агрессия, конфликтность и невротичность.
Удовлетворенность жизнью низкая.
Активность у фрустрированных
личностей проявляется импульсивно,
на уровне риска, вызова судьбе.
Решение принимается быстро. Внешним
стимулом для проявления активности
может стать попытка снизить
их самооценку (например, с помощью
фразы «Этого тебе не дано»).
В целом это сильные личности,
но не очень искусные манипуляторы,
поскольку их мотивы и намерения
достаточно прозрачны для окружающих
(камень держат в руке, а не
за пазухой). Фрустрационным типом
личностного влияния обладает
каждый шестой человек.
4. Доверительно-партнерский
тип влияния свойствен скромным,
внимательным, уступчивым, застенчивым,
эмпатичным, сензитивным, альтруистичным
людям, у которых на фоне
потребности в поддержании равноправных
отношений ярко выражено стремление
к самораскрытию. Обозначенные выше
характеристики часто ведут к нервному
истощению, поэтому данный тип влияния
требует доверительно-интимного уровня
общения (в узком кругу) и чувства безопасности.
В целом такие люди довольны жизнью и общением.
Их тип влияния встречается чаще, чем фрустрационный.
Он характерен для профессий, где не требуются
ответственность, способности к риску
и быстрому принятию решения, а также профессий
типа «человек – человек».
II. К компенсаторным типам личного
влияния относятся: манипулятивная адаптивность,
ответственность и компетентность, «воинствующая
добродетель». В целом данные типы влияния
свойственны маловлиятельным, сверхосторожным
людям с заниженной самооценкой.
1. Манипулятивная адаптивность
– предполагает наличие достаточных
навыков общения, адаптации и
манипуляции, в том числе тактической
гибкости, дипломатичности, настойчивости
в контактах (навязчивости). Данные
личности отличаются устойчивостью
во взглядах и суждениях, осторожностью
в принятии решений, стремлением
избегать неудач, недоверчивостью
по отношению к другим людям.
Часто это интроверты, затрудняющиеся
в поддержании доверительного
уровня общения. По этой причине
окружающие воспринимают их как
хитрых, нечестных, способных совершить
аморальный поступок. Им не доверяют,
и они никому не верят (замкнутый
круг). Такие личности жизнью не
удовлетворены, имеют заниженное
самоуважение и на этом фоне
стабильно выбирают манипулятивный
вариант воздействия на других
людей. В чистом виде такой
тип влияния встречается редко.
2. Ответственность и компетентность
– данный тип влияния характерен
для застенчивых, осторожных в
решениях, высоко ответственных,
кропотливых в работе людей,
отличающихся высокими моральными
принципами. Их основные черты
– стремление к стабильности,
компетентность, выносливость, удовлетворенность
жизнью, отсутствие спонтанной агрессии.
Такие люди добиваются авторитета
благодаря высокому интеллекту,
логичности мыслей и действий,
настойчивости, профессионализму, надежности.
Их мнению доверяют, высоко ценят
как работников, особенно в сфере
«человек – техника», где требуется
повышенная ответственность и
точность действий.
3. «Воинствующая добродетель»
– данный тип влияния встречается
редко, свойствен авторитарным
личностям с высокими моральными
установками, но низкой рефлексией.
Завышенные требования предъявляются
ими только к поведению окружающих,
но не собственному. Такие люди
под предлогом выполнения морального
долга, принятых норм и правил
способны совершить любое манипулятивное
действие, трансформируя при этом
внутреннее «Я хочу» во внешнее
– «Ты должен». Они подчиняют
себе слабых людей, а сами
подчиняются более сильной личности,
поскольку их самоуважение занижено,
что в целом свойственно авторитаризму.
Заключение
В психологии существует целый
ряд ключевых тем и направлений.
Среди них – тема межличностного
влияния. На нас влияют, воздействуют
родители и наши дети, начальник
и коллеги, средства массовой информации,
красочная и многообещающая реклама,
персонажи многочисленных сериалов,
случайные попутчики, соседи, друзья
и пр. Фактически в каждой группе
людей есть лицо, которое влияет
на других, причем часто незаметно,
и другие бессознательно ему подчиняются.
Скрытое управление проводится помимо
воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических
интересах манипулятора, что нельзя
не признать аморальным. При этом адресату
воздействия наносится материальный
или психологический ущерб.
Психология влияния изучает
процессы и результаты изменения
поведения человека, его воззрений
и суждений другим человеком, средствами
массовой информации, рекламой и пр.
Пристальное рассмотрение проблемы
психологического влияния позволит
убедиться в том, насколько глубоко
в нашу жизнь проникло скрытое
управление и его эгоистическая
разновидность – манипулирование
людьми.
Программой по курсу «Психология
влияния» предусмотрено проведение
лекционных, семинарских и практических
занятий (тренингов). В данном учебном
пособии рассматриваются базовые
темы курса («Виды психологического
влияния», «Сферы психологического влияния»,
«Манипулирование», «Механизмы манипулятивного
воздействия», «Механизмы психологического
воздействия лидеров», «Защита от
манипуляции», «Деструктивность манипулятивного
взаимодействия»), представлены библиографический
список, методики диагностики индивидуальных
особенностей внушаемости и способности
противостоять влиянию, тестовые задания
к экзамену (зачету).
Список литературы
1. Дерюгин В.И. Теневая
психология. М., 2003.
2. Доценко Е.Л. Психология
манипуляции: феномены, механизмы
и защита. СПб., 2003.
3. Куницына В.Н. Межличностное
общение. СПб., 2002.
4. Михайлюк Е.Б. Психология
влияния. Ростов н/Д, 2003.
5. Мокшанцев Р.И. Психология
рекламы. М.; Новосибирск, 2003.
6. Погольша В.М. Социально-психологический
потенциал личного влияния. СПб.,
1998.
7. Сидоренко Е.В. Личное
влияние и противостояние чужому
влиянию (Психологические проблемы
самореализации личности). СПб., 1997.
8. Чалдини Р. Психология влияния.
СПб., 2003.
9. Шейнов В.П. Скрытое управление
человеком (Психология манипулирования).
Минск, 2004.