Суть презентации бизнес-плана и ее целевая аудитория

Большинство специалистов в области бизнес-планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект желанные инвестиции сходятся в одном: резюме - самая важная часть проекта.

Зачастую, то насколько глубоко будет изучаться ваш проект, зависит именно от того, насколько заинтересует потенциальных инвесторов или кредиторов концепция, изложенная в резюме.

Резюме - это самостоятельный рекламный  документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес - плана. Это  будет единственная часть, которую  будут читать большинство потенциальных  инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, кто еще  собирается инвестировать проект, какие  собственные средства есть.

Этот  раздел, как правило, готовится после  того, как составлен весь план. Он представляет собой рекламу проекта  и должен быть так написан, чтобы  вызвать интерес у потенциального инвестора или партнера. В этом разделе должны быть кратко, четко  и убедительно изложены основные положения предполагаемого проекта - чем будет заниматься создаваемое  предприятие, сколько средств потребуется  в него вложить, какой ожидается  спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что его  предприятие добьется успеха.

Резюме  представляет собой краткий обзор  бизнес-плана.

Резюме  должно включать следующую информацию:

• наименование проекта;
• характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств:
• наименование
• организационно-правовая форма
• форма собственности
• среднесписочная численность
• уставной фонд
• оборот за последний год
• точный почтовый адрес, телефон
• банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета)
• фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.
• описание проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы "с нуля" или о расширении существующего дела;
• описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии;
• краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;
• описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли;
• преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;
• долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;
• тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;
• степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;
• потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;
• если заявитель является физическим лицом, то инвестор должен знать, каким имуществом он владеет;
• наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;
• ключевые экономические показатели эффективности проекта;
• возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения  иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

Когда у Вас на руках готовый бизнес-план, следующий шаг – это подготовка и проведение презентации Вашей  бизнес-идеи. Во многом именно от того, насколько убедительной будет представление бизнес-плана инвестору, зависит дальнейшее развитие проекта. Итак, что нужно знать для подготовки и успешного проведения презентации?

Суть  презентации бизнес-плана  и ее целевая аудитория.

Презентация – это официальное, торжественное  представление вновь созданной  компании, проекта, продукции перед  СМИ, общественностью или потенциальными потребителями. В случае презентации  бизнес-плана целевую аудиторию  составляют инвесторы или сотрудники компании. Более пристального рассмотрения требует, конечно, первый случай. Именно от того, насколько эффективно пройдет презентация в глазах инвестора, зависит судьба проекта. Отсюда вытекает, что основная цель презентационной деятельности – убедить инвестора (кредитора) в том, что Вы сможете реализовать предложенный проект. Для этого необходимо показать сильные стороны бизнеса и выгоды для инвестора, учитывая тот факт, что время для общения во многих случаях ограничено не более чем 20 минутами. За это время нужно успеть завязать диалог с потенциальными инвестором. Этому способствует понятная и логичная структура презентации.

Структура презентации бизнес-плана.

Обычно  презентации оформляются в Microsoft Power Point. Информация, которую удобно использовать для составления презентации содержится в резюме бизнес-плана.

Большая часть презентаций охватывает семь ключевых областей:  
• предприятие и его продукция (услуги);  
• рынок – клиенты и конкуренты;  
• маркетинговая стратегия;  
• первоочередные финансовые задачи;  
• команда, которая будет внедрять бизнес-план;  
• необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти деньги будут направлены;  
• условия и сроки возврата инвестиций (естественно, что вложив свои средства, инвестор ждёт их обязательного возврата и прибыли).

Важно осознавать, чему нужно уделить больше внимание, задаться вопросом, что может быть непонятно слушателям. Безусловно, следует сделать акцент на вопросе целесообразности инвестиций, их начала, объема, возврата, рисков и т.д. Но также не следует забывать, что сам продукт, особенно если он инновационный, должен быть представлен наиболее понятно и с наглядным подчеркиванием его сильных сторон.

Большое значение имеет команда проекта. В глазах потенциального инвестора  наиболее важным фактором являются личные качества заемщика, а также личные качества всего руководящего состава фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения бизнес-планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми вы собираетесь делать бизнес.

Оформление  презентации бизнес-плана.

Самый простой и эффективный способ технически оформить презентацию – сделать ее в Power Point. Формат этой программы позволяет интегрировать в презентацию видео- и аудиофайлы, создавать примитивную анимацию на уровне «слайдшоу». Однако надо быть готовым к тому, что интегрированные в презентацию файлы могут начать «подвисать». В это время не следует теряться, а появившуюся паузу можно занять уместной шуткой или важной дополнительной информацией.

При изготовлении презентаций Рower Рoint с привлечением профессиональных дизайнеров можно добиться сочетания информации и качественного визуального воплощения отдельных составляющих имиджа созданных специально для презентации. Презентации, сделанные с европейским качеством – это текст и картинка, представляющие собой единую «обертку», в которую завернута та или иная информация. В целом, дизайн в первую очередь не должен отвлекать внимание зрителей и способствовать эмоциональному восприятию идеи. А информация на слайдах должна быть изложена кратко, информативно и логично.

В вашу пользу сыграет использование для презентации наглядного материала. Если есть возможность, можно взять с собой образцы продукции. Если по каким-то причинам это не возможно, либо бизнес относится к сфере услуг, используются фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы будущие партнеры посмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как они могут отвлекать внимание слушателей.  
Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте также диаграммы, таблицы или графики.

Всегда  следует заранее посылать копию  сокращённого бизнес-плана потенциальным  инвесторам, чтобы они имели возможность  прочесть его до начала встречи. А  после окончания презентации  вручить потенциальным инвесторам CD или DVD-версии, с которыми они смогут неспешно ознакомиться в комфортной для себя обстановке.

Манера  поведения докладчика во время презентации.

От  того, как  себя будет вести сотрудник, осуществляющий презентацию, зависит первое впечатление кредитора. Поэтому необходимо быть уверенным, доброжелательным и раскрепощенным. К основным признакам уверенности можно отнести следующие.

Зрительные: 
- Правильная осанка;  
- Взгляд прямой (в глаза), фиксированный (задерживать в одной точке не менее 2 секунд, иначе он выглядит со стороны как бегающий);  
- Жесты свободные, синхронно со словами;

Слуховые:

- Голос  достаточно громкий, ровный. Если  голос задрожал — прибавьте  немного громкости, и дрожь,  как правило, пропадает;  
- Тон голоса уверенный (от спокойного до любой эмоциональной окраски);  
- Без частых запинок, заикания, ненужных пауз. Если они появились — сбавьте темп, дайте себе время перевести дух, и они пропадут.

Также установить хорошие взаимоотношения  с потенциальными партнерами поможет уверенность в том, что вы хорошо подготовились к презентации, проявление энтузиазма в отношении своей продукции (услуги). Постарайтесь вести презентацию в форме диалога, а не монолога, употребляйте утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний, не переминайтесь с ноги на ногу, если вам задали вопрос, касающийся вашего бизнеса. Для абсолютного успеха необходимо взглянуть на вещи с точки зрения ваших потенциальных инвесторов и обязательно внимательно слушайте их вопросы. Вопросы – последняя важная часть процесса презентации. 
Вопросы инвесторов.

Казалось  бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

- как инвестор может войти в  капитал компании (покупка облигаций,  акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия  и т.п.), соответствует ли это  действующему законодательству;

- какую доходность получит инвестор  и каковы риски не получить  или недополучить доходы;

- что вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

   - требуется ли лицензирование  продукта (услуги);

- контролируется ли государством вид деятельности, которым вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Сфера вопросов варьируется в зависимости  от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей  договаривающихся сторон. Лучше всего  подготовиться к ответам на возможные  вопросы заранее. У инвестора  может возникнуть желание взглянуть  на копии учредительных документов, которые обязательно должны присутствовать. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д.  
И главное, помните, что вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает вашу презентацию результативной.