Проведение деловых бесед

• В назначении
• В подходе
• Защитная реакция
• «спортивная» позиция
• Разыгрывание роли
• Другой подход
• Несогласие с предложенным методом решения
• Тактическое обдумывание

 

5.3 Распространенные виды замечаний

1.Невысказанные  замечания – это те, которые  собеседник не успевает, не хочет  или не смеет высказывать, поэтому  мы должны сами их выявить  и нейтрализовать.

2.Отговорки  по своей сущности не являются  настоящими замечаниями.

3.Предупреждения  относятся к причинам, вызывающим  неприятные замечания. Особенно  в том случае, если точка зрения  собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства  не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву.

4.Ироничные (ехидные) замечания являются следствием  плохого настроения собеседника, а иногда – и его желания  проверить наши душевные возможности.

5.Стремление  к получению информации. Замечание, указывающее на это, требует точного  объяснения предмета беседы, поэтому  оно имеет положительное значение  для успешного ведения беседы.

6.Желание  проявить себя. Многие замечания  можно объяснить стремлением  собеседника высказать собственное  мнение или что в данном  вопросе он максимально беспристрастен.

7.Замечание  субъективного характера. Они, несомненно, относятся к наиболее сложным. В отдельных случаях наш собеседник имеет все основания для таких замечаний, а в других случаях практически нет никакой возможности его разубедить.

Принятие решений и завершение беседы

Для этой фазы беседы особенно важен опыт, здесь требуется проявить деликатность и внимание к собеседнику.

6.1. Задачи последней фазы беседы

Чего мы хотим добиться в последней фазы беседы, в фазе принятия решений? В основном это:

• достижение основной или в самом неблагоприятном случае запасной цели;
• обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;
• стимулирование нашего собеседника к выполнению намеченных действий;
• поддержание в случае необходимости в дальнейшем контактов с собеседниками  и их коллегами;
• составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме беседы, понятного для  всех присутствующих, с четко выделенным основным выводом.

6.2 Цель и путь к отступлению

Человек конечно, не настолько гениален, чтобы в деловых беседах всегда достигать намеченных целей. Иногда это невозможно по ряду причин: у нас нет возможности подготовить действенную аргументацию, мы сталкиваемся с замечаниями, с которыми вынуждены согласиться, или собеседник не готов к принятию решения.

Следует обдумать и наметить возможные минимальные цели и направления отступления на тот случай, если собеседник помешает нам достигнуть основной цели и заставит нас отступить.

Минимальные требования к запасным целям беседы:

• подытоживание аргументов, принятых и одобренных нашим собеседником;
• нейтрализация негативных моментов в заключении;
• закрепление негативных моментов в заключении;
• закрепление и подтверждение того, что достигнуто;

Заключение

 

Ведение беседы можно сравнить с игрой на рояле: здесь в нужный момент ударяют по нужной клавише. Примерно то же относится и к ведению деловых бесед, только в этой области обращаются

• С нужным словом
• В нужное время
• К нужному человеку

Вооружившись знаниями техники ведения переговоров, в нашем конкурентном мире можно будет достичь больших успехов. Ведь во время ведения переговоров противоположная сторона, будь это потенциальный клиент, поставщик или будущий партнер, зачастую, занимает более сильные позиции. И чтобы добиться взаимовыгодного результата, нужно достичь силового паритета.

Следует помнить, что боязнь совершить ошибку не должна мешать нашим стремлениям. Умный человек учится на своих ошибках и на неудачах прошлого строит успех в будущем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы:

Учебные пособия:

Предраг Мицич – Как проводить деловые беседы, 1987

Бонцевич Н.В.- Делопроизводство и деловые отношения, 2008

Головина А. - Деловые переговоры: Стратегия победы,2007

Интернет ресурсы:

http://psyznaiyka.net