Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия

Формирование  организационной  структуры коммерческих служб предприятия  должно включать два аспекта: определение места в структуре управления предприятием - установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

На построение организационной  структуры коммерческих служб оказывает  влияние ряд факторов, которые  группируются по следующим направлениям: -технические; -экономические; -организация торгового процесса

Технические факторы, оказывающие влияние на организационную  структуру служб предприятия, относятся: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем реализации, формы расчетов, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки. Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур коммерческих служб.

В коммерческую службу промышленного предприятия главным  образом входят: отдел (бюро) сбыта, отдел маркетинга, отдел материально-технического обеспечения.

Прогрессивной в  условиях перехода к рыночным отношениям является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, так как при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя. Сбытовая политика предприятия должна строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках рынков, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Промышленные предприятия, создания у себя хорошо отлаженный аппарат, обладают большим конкурентным преимуществом. Но даже самый лучший аппарат сбыта и ассортимент  продукции не дадут требуемого эффекта, если не будут обеспечены менеджментом надлежащего уровня. В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений  включает следующие основные направления: - подбор кадров; - организация стимулирования работников; - информационное обеспечение; - внедрение логистики в свою работу.

При этом, деятельность сбытового аппарата промышленного  предприятия может быть организована следующими основными способами: - по функциональным обязанностям (рис. 2.1.); - по типу покупателей (рис. 2.2.); - по типу ассортимента продукции (рис. 2.3.); - по типу географического региона (рис. 2.4.); - по типу отрасли (рис. 2.5.); - комбинированные (рис. 2. 6);

Каждое предприятие  в зависимости специфики своей  деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

Важнейшими  сбытовыми функциями  являются: -установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, - разработка сбытовой программы; - составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям; - ведение расчетов за продажную продукцию; - контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.                                                                                                                                      Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи. 

Таким образом, эффективность  сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов  продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого  аппарата фирмы, который в свою очередь  во многом определяется профессиональными  и личными качествами управляющего по сбыту.

На современном  этапе развития экономики эффективное  управление сбытом становится залогом  успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации произведенного продукта, с точки  зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между  товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.

группа группа оперативно- диспетчерская склады

заказов планирования сбытовая группа

группа

Учреждение  данного подразделения  обусловлено необходимостью решения следующих  задач предприятия:

1. Организация сбытовой  деятельности.

1.1. Своевременная  подготовка и заключение договоров  на поставку готовой продукции.

1.2. Обеспечение выполнения  планов поставки продукции в  срок и по номенклатуре в  соответствии с заключенными  договорами.

1.3. Обеспечение соблюдения  норматива остатков готовой продукции.

1.4. Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

1.5. Обеспечение правильного  учета приемки и отчетности  по отгрузке продукции.

1.6. Составление бюджета  расходов по сбыту. 

2. Маркетинг продукта  и менеджмент торговой марки  ОАО «Игристые вина».

2.1. Формирование  имиджа торговой марки ОАО  «Игристые вина».

2.2. Исследование  продукта для планирования сбыта  таким образом, чтобы каждый  продукт двигался по соответствующим  каналам и всегда находился  там, где покупатель вероятнее  всего купит.

2.3. Пропаганда нового  продукта.

2.4. Определение эффективности  сбыта. 

3. Маркетинговые  исследования.

3.1. Выделение, измерение  потенциала и определение характера  имеющегося рынка для продукции  ОАО «Игристые вина». Выяснение  наиболее выгодных территориальных  сегментов сбыта производимой  продукции и концентрации рекламных  усилий.

3.2. Выявление изменений  условий рынка.

3.3. Исследование  потребителей, степени удовлетворения  их потребностей.

4. Маркетинговые  коммуникации.

4.1. Подготовка материалов  для торговых агентов.

4.2. Руководство рекламной  кампанией.

4.3. Развитие связей  с общественностью.

4.4. Разработка печатных  рекламных материалов.

4.5. Координация распродаж,  проведение торговых шоу, дегустаций  и др.

4.6. Стимулирование  продаж.

Процесс выполнения функций по сбыту и стимулированию продаж отделом реализации предполагает необходимость осуществления взаимообусловленных  коммуникаций со следующими подразделениями: отдел главного технолога; отдел  охраны труда; планово - экономический  отдел; отдел материально - технического снабжения; автоучасток; бухгалтерия; лаборатория ТХМК; отдел кадров; юридический отдел; склад готовой продукции.руппа