Способы психологического воздействия на партнёра в процессе делового общения

вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками  в

расстегнутых пиджаках достигается  чаще, чем между теми, кто оставался  в

застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную  сторону,

обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение  по

поводу обсуждаемого вопроса, а  также в том случае, когда создается  позитивное

впечатление от совместной работы, сидящие  расстегивают пиджаки, распрямляют

ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который  отделяет их от

сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

     Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам,

сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих

случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится

прикрыть лицо руками. Но чаще всего  старается не смотреть на вас, отводя взгляд

в сторону. Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если

враждебный по отношению к вам  или защищающийся человек улыбается, то это

означает, что он за искусственной  улыбкой пытается намеренно скрыть свою

неискренность.

     Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует

опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков

являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три  характерных

положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим

оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует

пересмотреть то, что вы делаете  или говорите, ибо собеседник начнет уходить

от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение

других людей. Если в группе из четырех  человек или более вы скрестили руки в

защитной позе, то вскоре можно  ждать, что и другие члены группы последуют

вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие  и

уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит

конфликтного характера.

Если помимо скрещенных на груди  рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то

это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом

случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая  собеседнику

последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться

сменить тему разговора.

     Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление

найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается

жестом "рука у щеки". Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника

что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться

на проблеме.

Жест "пощипывание переносицы", который обычно сочетается с закрытыми  глазами,

говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда

собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок.

Этот жест обычно сопровождается прищуриванием  глаз — собеседник как бы

рассматривает что-то вдали, как бы пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к  лицу, опираясь подбородком на ладонь, а

указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже

рта) — это является красноречивым  свидетельством того, что он критически

воспринимает ваши доводы.

     Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием

указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой  части шеи

(обычно делается пять почесывающих  движений).

Прикосновение к носу или его  легкое потирание — также знак сомнения. Когда

вашему собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто

16

указательным пальцем начинает трогать или потирать нос. Правда, здесь следует

сделать предостережение: иногда люди потирают нос потому, что он чешется.

Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это

служит жестом, лишь слегка его  потирают.

     Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить

беседу достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник

опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или

просто надоели, или же он чувствует  свое превосходство над вами. Если вы

заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо

что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить  беседу, он

незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону

двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение  ног

указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания

является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно

откладывает их в сторону. В этой ситуации следует чем-то заинтересовать

собеседника либо дать ему возможность  уйти. Если вы будете продолжать

разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

     Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно

связаны с очками. Для того чтобы  затянуть время с целью обдумать окончательное

решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и одевает очки, а

также протирает линзы. Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после

того, как спросили человека о его  решении, то лучше всего будет  помолчать в

ожидании. Если партнер вновь одевает  очки, то это означает, что он хочет еще

раз "взглянуть на факты".

Жест "расхаживание" служит знаком того, что не следует спешить. Многие

собеседники прибегают к этому  жесту, пытаясь "протянуть время", чтобы

разрешить сложную проблему или  принять трудное решение. Это очень позитивный

жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может  нарушить

ход его мыслей и помешать принятию им решения.

     Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним

относится жест "закладывание рук за спину с захватом запястья". От этого жеста

следует отличать жест "руки за спиной в замок". Он говорит о том, что  человек

расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит

человек, тем выше передвигается  его рука по спине. Именно от этого жеста пошло

выражение "возьми себя в руки". Это плохой жест, который используется для того,

чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам

наверняка почувствует это.

     Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они

проявляются вследствие сдерживания  своего мнения. Собирание несуществующих

ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий

ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это  наиболее

популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с

одежды, это является признаком  того, что ему не нравится все, что  здесь

говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

     Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и

выражаются в подаче корпуса  вперед, при этом обе руки лежат  на коленях или

держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время

разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить

закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и

контролировать ситуацию.

Помимо рассмотренных ранее  поз и жестов существуют и другие, которые не менее

красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников. Так, с

помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы

рук обозначают разочарование и  желание собеседника скрыть свое негативное

17

отношение к услышанному.

     Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия.

Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица

обеспечивает постоянную обратную связь:

по нему мы можем судить, понял  нас человек или нет, хочет  ли он что-то

сказать в ответ. Мимика свидетельствует  об эмоциональных реакциях человека.

Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором

проявляются невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее

выразительными.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент

собеседник — это понаблюдать  за положением его ладоней. Когда люди откровенны

с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: "Я

буду с вами полностью откровенен". Когда человек начинает откровенничать, он

обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и

другие жесты, этот жест абсолютно  бессознательный и подсказывает, что

собеседник говорит в данный момент правду.

Мы не рассматриваем все жесты  и позы, которые встречаются в  процессе общения

между партнерами, так как это  нецелесообразно. Мы отметили только наиболее

распространенные из них, которые  дают представление об их значимости. Здесь

важно было сформировать определенную установку и интерес, что даст

направленность к самостоятельному изучению подобного материала.

    

Заключение

 Технология делового общения – особая форма деловой инженерии, в которой установка на знание приёмов и техник делового общения опосредуется установкой на практическое овладение этими приёмами и техниками. Системная модель технологий делового общения включает три основных структурных блоков: когнитивный, процедурный и технико-ресурсный.

 Основные звенья технологической  цепочки перцептивно - когнитивной технологии (одно из основных технологий делового общения) - «считывания образа делового партнера, выявление его доминирующих личностных характеристик, конструирование модели образа партнера, определение техник влияния и формирование коммуникативной стратегии.

Манипулятивные технологии делового общения включают скрытое психологическое воздействие на партнера с применением техник оперирования информацией, сокрытия информации и выбора мишеней воздействия.

Конечно, всё продумать невозможно. На практике многое можно упростить, каждый

должен  приобрести свой индивидуальный опыт и не полагаться на опыт других.

У многих индивидов, не имеющих практического опыта в общении, возникает

вопрос: «Что применять мне сегодня или  завтра в моих повседневных делах?».

Упражнения, упражнения и еще раз упражнения! И после каждой тренировки

необходим продуманный отчет самому себе. Вот  это и есть основное правило,

которое приведет к успеху в деловой беседе.

 

 

 

 

Список литературы

 

1.Бороздина Г.В. Психология делового общения.

– Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

2.Психология  и этика делового общения. –  М.,1997.

3.Вечер  Л.С. Секреты делового общения.  – М., Высшая школа, 1996.

4.Кабанов А.Ф. Основы управления персоналом.– М., ИНФРА-М., 2002.