Способы психологического воздействия на партнёра в процессе делового общения

3)внушение  при активном состоянии бодрствования.

 Дети, подростки легко поддаются внушению. На внушение влияет возраст, авторитет. На 90 % его эффективность зависит от интонации голоса.

  Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение - ненасильственный, а значит, и нравственно предпочтительный метод влияния на партнеров по общению. Его цель — активизировать мышление личности при усвоении информации, формировать у нее убежденность. Только тогда, когда личность преодолеет горизонты обыденного понимания и поднимется до основательного содержательного

7

познания какого-то явления, в ее сознании начнут складываться убеждения, т.е. собственная позиция.

Требования  к источнику убеждающего воздействия:

1. Убеждающая речь должна строиться с учётом индивидуальных особенностей слушателей.
2. Речь должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной.
3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
4. Убеждающий должен быть сам глубоко убеждён в том, что он доказывает.

Убеждение редко  применяется как отдельный метод  воздействия на людей. Оно постоянно  взаимодействует с подражанием  и внушением. Отличие между этими  понятиями состоит в том, что  убеждение предполагает сознательное понимание людьми адресуемой им информации, а подражание и внушение рассчитаны на неосмысленное восприятие ими этой информации в силу авторитета выступающего, настроя аудитории, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации.

     Подражание — это воспроизводство одним человеком определенных образцов поведения, манеры говорить и т.п. другого человека. Самое массовое проявление подражания — следование моде, и особенно неосмысленное копирование манеры одеваться, говорить и держать себя наподобие всевозможных кумиров в молодежной среде.

 Его специфика, в отличие  от заражения и внушения, состоит  в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой. Применение метода подражания основывается на склонности людей к групповым психологическим состояниям. Еще Аристотель говорил, что люди отличаются от других живых существ тем, что в высшей степени склонны к подражанию, и первые познания человек приобретает посредством подражания. Подражание как сознательная или бессознательная имитация чьих-то действий, манеры поведения и мышления широко распространено в жизни, в том числе и деловой практике.

Законы подражания:

1)Подражание осуществляется от внутреннего к внешнему.

2)Низшие слои подражают высшим (провинция – столице, дворянство – королевскому двору и т. д.)

Объект подражания должен нравиться, должен быть доступен. Средства подражания: слова, мимика, социальная общность.

Анализ  общения как сложного многостороннего  процесса показывает, что его конкретные формы могут быть весьма различными. Для того чтобы понять, как личность включена в эти процессы, что она вносит в них, необходимо рассмотреть, как конкретно раскрываются процессы общения в различных группах, а также в различной деятельности.

    Принуждение - это приведение путем слова или каким-то другим способом в определенное психологическое состояние (настроение, впечатление, действия) другого лица при отвлечении его волевого внимания и сосредоточения.

Отличие внушения от подражания состоит в том, что при подражании цель достигается наглядной выразительностью источника информации или повышенной привлекательностью исходящей от него информации. Здесь эффект образа — основа восприятия информации. А при внушении достижение цели определяется непосредственным эмоциональным воздействием, главный заряд которого несет слово. Принуждение по сравнению с предыдущими методами — это наиболее насильственный метод воздействия на людей, так как предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию и убеждениям. В основе принуждения лежит страх перед

8

наказанием и другими нежелательными для индивида последствиями. Этически принуждение может быть оправдано в исключительных случаях, в частности, если дело доходит до нарушения правопорядка или установленных в обществе моральных норм.

   Существуют также различные формы прямого управленческого воздействия: приказ, распоряжение, указание, инструктаж, рекомендации.

   На выбор метода воздействия на людей оказывают влияние разнообразные факторы, в том числе характер, содержание и ситуация общения (обычная, экстремальная), общественное или служебное положение (властные полномочия) и личностные качества субъектов общения. В общении убеждение, внушение, подражание и принуждение применяются как взаимосвязанная система методов. Руководитель призван умело их использовать во время проведения рабочих собраний, различных публичных встреч, совещаний.

 

Психологические приемы влияния на партнера

 

Деловое общение требует  от человека высокой психологической  культуры, а также

постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорого обходящиеся конфликты.

Во время  общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать  партнеру сигналы таким

образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное

значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в- третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально- позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем  убедить и ничего никому

доказать, а  можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для

повышения эффективности  вашего делового общения — пусть  каждый из вас решит

сам.

Какие же это  приемы?

     Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или

имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

9

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и

приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени- отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь  сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете

впервые. Это  вызовет у вашего собеседника  положительные эмоции, которые

вернутся к  вам же.

     Прием "зеркало отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму

приветливо  улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма  не зависит от того, желает

или не желает ваш  партнер иметь эти положительные  эмоции. Важно то, кто будет

использовать  этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

     Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств,

которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому  из нас приятно слышать комплименты  в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова ?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания,

потребности человека в совершенствовании какой-то своей  черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Комплимент  должен быть кратким, содержать одну-две  мысли, не должен содержать

поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты  нужно

говорить как  можно чаще. Именно практикой достигается  легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.

Комплимент  начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится

в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у  него.

Люди принимают комплименты  благосклонно, так как каждому приятно уже одно то,

что ему хотят сказать  что-то хорошее. Именно поэтому они  легко прощают

возможные промахи.

     Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила,

что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть

внимательным к нему.  Для того чтобы терпеливо и  внимательно выслушивать

собеседника, нужно немалое  время, ибо не каждый умеет сжато  и четко излагать

свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не

относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут

 

10

вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

     Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами

имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени  беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного  времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а на другой — ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая  описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе

человека, следует  сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование  этих приемов на практике можно  сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не

выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь  с этими приемами, вы не раз  ловили себя на мысли, что  раньше вы

их иногда применяли. Но заметим следующее:

вы применяли  эти правила в отношениях личного  плана;

вы делали это  интуитивно, не всегда осознавая, что  используете психологический прием формирования аттракции;

Применяя эти  приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу

бессознательного, а не на сознание человека, на его  рациональную мыслительную

деятельность;

многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Надеемся, что

сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.