Роль и функции торговых представителей

Успешные и профессиональные торговые представители часто используют эту технику, даже не зная, как она называется. Обычно это происходит так: в последний момент оформления заказа торговый представитель неожиданно спрашивает: «А давайте три пакетика марки Х добавим?» И действует! Хотя некоторые полевые сотрудники боятся применять технику побуждения, полагая, что чем-то обидят персонал магазина и даже испортят отношения неприкрытой наглостью. Ну и зря! Опытный торговый представитель отлично видит границу между наглостью и интересами компании, всегда стремится расширить свое присутствие в магазине, а потому обязательно попробует, и если не получится – изящно уйдет в сторону. Ведь основной заказ то получен!

4. Техника доверительного  касания.

Данная техника основана на действии легкого почти незаметного прикосновения  к руке собеседника, делающего его  более восприимчивым к словам продавца. Не верите? Вспомните так называемый цыганский гипноз, во время которого производится целый ряд еле заметных касаний жертвы. «Надуманно!» – усмехнетесь вы. Но все-таки использовать технику доверительного касания следует весьма осторожно по ряду причин. Во-первых, из-за национальных особенностей. Для представителей большинства населяющих нашу страну народов прикосновения являются грубым нарушением личной зоны и могут вызвать реакцию отторжения. Во-вторых, прикосновение может помешать установлению деловых отношений, заменив их более интимными, что, несомненно, не способствует нормальной работе.

5. Техника “Это  еще не все”.

Состоит в том, чтобы сразу же после объявления цены товара предложить клиенту скидку или дополнительный товар в качестве подарка. Покупатель в этом случае начинает чувствовать  себя обязанным и готов к ответной услуге, то есть согласиться с покупкой. Главное, клиент думает уже не о цене, а о возможности выгоды, то есть акцент взаимодействия смещается.

Данная техника однозначно действует, применялась и применяется торговыми представителями неоднократно и с большой отдачей. А сколько раз мы с ней сталкиваемся в розничных продажах! «Возьмите лучше этот телевизор. Он немного дороже, но к нему прилагается…» Часто торговые представители и менеджеры используют технику «это еще не все», до переговоров искусственно завышая прайс на несколько процентов, и тут же благосклонно преподнося скидку ошалевшему клиенту.

Но обязательно запомните, дополнительное предложение должно прозвучать до решения клиента, иначе оно становится бессмысленным.

6. Техника отсрочки  решения

Это не совсем психологическая техника, частично опирающаяся не только на человеческое поведение, но и на особенности  организации работы большинства  крупных компаний. Трудящиеся там  сотрудники всегда ограничены отчетными  сроками: конец месяца, квартала, полугодия, года, наконец. И чем ближе конец  срока, тем сговорчивее становятся менеджеры, ведь им тоже нужно показывать результат, а результат это как  раз заключенные договоры. В этом случае искусственное затягивание, отложенное принятие решения заставляет менеджеров идти навстречу. Однако нужно  быть весьма осторожным и не перегнуть  палку, иначе на пути встанет конкурент, которому начальство выдало «мешок денег», чтобы любыми путями подписать договор (ведь у них тоже конец периода!). И пока вы разумно торгуетесь, приходит конкурент и все!

У техники отсрочки решения имеется  важное ограничение, она вряд ли применима  для маленьких магазинов, где  рабочие циклы носят бессистемный характер, но вполне годится для  переговоров в больших магазинах  и офисах сетей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.Доверие

Хотим мы или нет, но доверие зачастую является тем самым ключиком к  установлению хороших личных отношений  в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому  представителю. Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние  и коммуникабельность торгового  представителя не помогают это сделать, поэтому остановимся на нескольких важных моментах.

1. Внешняя привлекательность торгового  представителя сильно влияет  на его оценку персоналом магазинов  и киосков. Симпатичному мужчине-торговому представителю всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами. Все мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных – положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.

2. Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым  человеком мы волей-неволей начинаем  искать точки соприкосновений.  Это могут быть учебные заведения,  местность, откуда вы родом  или где когда-то бывали, общие  привычки, интересы, марку сигарет,  спорт. Чем больше набирается  таких пунктов, тем проще устанавливать  контакт. Опытный торговый представитель  с первых шагов наводящими  и, казалось бы, посторонними вопросами  пытается построить подобную  смычку интересов

3. Взаимность. Руководство торговой  точки предполагает, что человек,  сотрудничающий с ними, соблюдает  определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной  выгоды – «я продаю тебе, чтобы  ты потом продал, и мы оба  получаем от этого прибыль»; не  вредит.

 

 

 

 

7. Заключение

Целью данной курсовой работы является рассмотреть типы торговых представителей и их функции. В своей курсовой работе я раскрыла основные качества, которыми должен обладать менеджер. В дальнейшем  я смогу проявить свой практический опыт. Потому  что это на сегодняшний день самый оптимальный способ оптовой торговли.

На основе изученных выше вопросов необходимо исследовать типы торговых представителей и их манипуляции с клиентом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8.Список литературы:

 

 

• Всё для торгового представителя.

Ссылка: http://jonny-house.do.am/

• Справочник торгового представителя. Автор: Михаил Горностаев.

Ссылка: http://gornostaev.com/content