Роль и функции торговых представителей

 

3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах)

Богатая практика последних  лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители (то есть обычные «продажники»), но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на 

• развитие и поддержание дистрибьюции;
• мерчендайзинг;
• проведение партнерских программ с торговыми точками;
• контроль потребительских акций.

4. По торговому каналу

Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается  уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если вы сегодня делаете выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть

1. по рознице;
2. по сетям;
3. по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны).

Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торговых представителей по опту, вокзалам и т. п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.

Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой, являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торговые представители появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если вы авантюрист по натуре, цените свободу и динамику, то ваш путь в розницу.

Особняком среди торговых представителей стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), составлению заказов. Если вы ищите легкой работы, то это самый подходящий вариант. Вам практически

• НЕ придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине;
• НЕ потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек;
• НЕ надо будет уговаривать неуступчивых хозяев магазинов;
• а только добросовестно контролировать и поддерживать согласованные компанией и сетью условия.

Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям «умирать» на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торговые представители попасть на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям - элита торговых представителей. Попасть в эту обойму достаточно сложно, но уж если получилось, то карьера пойдет по более легкому пути. На вас будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся ваша дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и вы всегда будете иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений .

Особую группу составляют торговые представители из HORECA, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте! Посетитель может купить только то, что есть внутри, и будет замечательно, если это продукция вашей компании. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа торговых представителей по HORECA схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность - преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов. Но если вы любите общаться и тусоваться, то это ваш путь.

5. По форме организации продаж

По форме организации продаж различают:

1. пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов;
2. венсейлеров, отгружающих товар с борта машины.

Трудовая деятельность большинства  торговых представителей происходит как  раз по первому варианту: торговый представитель составляет в магазине заказ, передает его в компанию, а затем специальная машина развозит товар по указанным адресам.Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, плюс дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торговыми представителями, а агентами.

На практике эти формы  организации продаж достаточно часто пересекаются. Венсейлеры могут принимать предварительные заказы на более крупные партии товара, чем имеются у них в машине. Также целый ряд компаний приветствует, если пресейлеры имеют «на борту» небольшой запас продукции для оперативной продажи (случается, что с торговой точкой достигнута договоренность, но торговй представитель понимает, что она краткосрочная, и завтра хозяин может передумать!), расширения ассортимента (продвигаемые марки) и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствие товара).

 

 

 

 

 

4.Недостатки профессии

У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при  выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка  вас ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.

У профессии торгового представителя  недостатков много и первый из них – нестабильность. Оглянитесь вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торговый представитель же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: “Забудь все, что делал до этой секунды!” Конкуренты за один день испортят всю территорию, на “вылизывание” которой потрачен последний год. Неожиданно рухнет выполнение плана по продажам.

Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового  представителя до сих пор в  общественном сознании ассоциируется  с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торговый представитель ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами. Как ни странно, но близкое отношение имеет место и у руководства торговых компаний и многочисленных офисных бюрократов. Считается, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. В результате к торговому представителю редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торговый представитель через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: “Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?” И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если вы не стремитесь к карьерному росту, если вас все устраивает на нынешнем месте, считайте, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, вы решили попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае вам вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень  часто, если даже ни каждый день, вам придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается “по умолчанию”, ни для кого не является секретом и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку вам никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени вам не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если вы профессионал, трудишься на отличную компанию и на своей “земле” не первый год, все равно вам будет не хватать времени. Со временем вы привыкнете к подобному положению дел и станете сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаете, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится вам на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии  является то, что торговому представителю  приходится быть универсалом, выполнять  работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверьте, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец в “полях” отсутствуют  бытовые удобства, которые воспринимаются как сами собой разумеющиеся у  представителей других профессий: столовая (торговые представители постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени); туалетов и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.Манипуляция  клиентом

Итак, как мы уже выяснили, для  выполнения поставленных задач торговый представитель просто обязан манипулировать своими клиентами. И не пугайся слова «манипуляция». Чтобы успешно продавать, приходится управлять людьми, с которыми взаимодействуешь. Со временем подобный опыт нарабатывается и торговый представитель использует его, совершенно не замечая, что вертит не только товароведами, но и собственной женой и детьми. Но у кого научиться манипуляциям в первое время? Вообще-то для этого существуют тренинги по продажам, на которых учат правильно выстраивать диалоги, задавать вопросы и преодолевать возражения. Но если и этого окажется мало, то следует обратиться к психологии, тем более что каждому понятно, что данная наука в продажах чрезвычайно важна. Любой акт продажи-покупки – это столкновение мотивов, экономика лишь обслуживает поведение покупателя и продавца. И так, рассмотрим некоторые психологические техники, способствующие продажам:

1. Техника “Нога  в дверях”

Суть этой техники достаточно проста. Чтобы продать нечто большое  и не совсем нужное, следует для  начала попросить клиента выполнить  маленькую, ничего не стоящую для  него просьбу. Скажем, при входе в  магазин ты даришь ЛПР сувенирную ручку. Казалось бы, приятная мелочь, ни к чему не обязывающий жест, но, приняв ручку, клиент начинает ощущать себя слегка виноватым перед тобой. Это  нормальное человеческое чувство, свободным  от которого являются только совсем деградировавшие  члены общества.

Подобный психологический механизм воздействует и на вашего клиента. Поймав его на наживку, можно выкладывать свое основное предложение, и шансы на положительный ответ возрастают. Напоследок запомни следующие правила:

- последующая просьба должна  логически вытекать из первой;

- начальная просьба должна быть  легко выполняемой;

- за выполнение начальной просьбы  нельзя платить, иначе она будет  восприниматься как работа, к  которой отношение совершенно  другое.

2. Техника “Дверью  в лоб”

Данная техника прямо противоположна предыдущей. По замыслу клиенту заранее преподносятся трудновыполнимые условия сотрудничества, но в процессе обсуждения предлагается более легкий вариант, который изначально и был целью переговоров.

Пример: Клиент уверен, что по сравнению  с конкурентами для его торговой точки фирмой-поставщиком созданы  самые благоприятные условия. Но в один прекрасный день торговый представитель  объявляет, что для сохранения «особых» отношений, нужно взять огромную партию товара, иначе тот «ничего  не сможет сделать» и магазин понизится  в статусе. Тогда торговый представитель не сможет предоставлять оборудование, проводить акции, предоставлять скидки и т.д. Лицо, принимающее решение в этот момент разрывается между стремлением послать торгового представителя на все четыре стороны и в тоже время нежеланием терять взаимовыгодное и стабильное сотрудничество. ЛПР начинает искать компромисс и торговый представитель «сам» приходит на помощь, предлагая взять абсолютно новый продукт «что однозначно компенсирует невыбранный объем».

Важное правило: Указанную технику  лучше всего применять к торговым точкам, где установлены долговременные и прочные отношения.

3. Техника побуждения.

Заключается в предложении второй покупки сразу после удачного завершения первой. Вспомни, что на выходе из обувного магазина тебя поджидают  «нужные» кремы и щетки, и продавцы обязательно их предложат.

Когда торговый представитель идет в магазин или киоск, он, как  правило, ставит перед собой задачу – продать основной товар. Но, если сделка совершилась, непрофессионально  не попытаться предложить еще что-нибудь. Запомни, в вашем прайсе нет второстепенных позиций. Любая строка работает на благо компании!