Приемы и тактика ведения переговоров

Стратегия (от греч. stratos - войско, ago - веду) в военном смысле определяется как область военного искусства, которая охватывает вопросы теории и практики подготовки страны и вооруженных сил к войне, ее планирование и ведение, исследует закономерности войны, разрабатывает способы и формы подготовки и ведения стратегических операций, определяет цели и задачи фронтам, флотам и армиям, распределяет силы по театрам военных действий и стратегическим направлениям.

Что же касается тактики, то военная энциклопедия поясняет, что понятие "тактика" возникло одновременно с появлением армий в 6-5 вв. до н. э. В древней Греции слово taktika значило «искусство построения войск» от tosso, что означало "строю войска". В разных первоисточниках дается свое определение: с некоторыми добавлениями или, напротив, упущениями. Если скомбинировать все расшифровки, то получится примерно следующее: "тактика - составная часть военного искусства, включающая теорию и практику подготовки и ведения боя, способы и приемы, избранные для ведения боя, умение полководца располагать военными силами. Некоторые авторы приводят переносное значение данного понятия: «тактика - совокупность средств и приемов для достижения цели», «тактика - средства, приемы и способы. Линия поведения кого-либо».

Иногда стратегию сопоставляют с дипломатическим искусством политиков, с искусством политической борьбы. 
Современные психологи переносят определение стратегии на такой с виду мирный процесс, как переговоры. Хотя и их взгляды на это понятие значимо отличаются друг от друга. К примеру Ф. А. Кузин в своей книге «Имидж бизнесмена» расшифровывает стратегию как «совокупность норм и принципов цивилизованной предпринимательской деятельности, которая находит свою реализацию в постановке цели, следовании нормам деловой этики и соблюдении правил служебной субординации; а также учет этических и социально-психологических особенностей бизнеса зарубежных стран». В «Маэстро переговоров» Джерард Ниренберг определяет стратегию и тактику как части единой техники переговорного процесса, где «... стратегия - общий характер и техника переговоров, а тактика - средства осуществления стратегии».

Применительно к переговорному  процессу Ф. А. Кузин раскрывает понятие «тактика» следующим образом: «Если стратегия переговоров предполагает общие подходы и исходные установки, а техника переговоров - это умение использовать те или иные приемы и способы, то тактика переговоров - это умение выбирать из них наиболее подходящие для данной деловой ситуации и потому наиболее активно способствующие претворению в жизнь поставленных целей».

Ниже приводится анализ тактических приемов, использование  которых позволяет провести переговоры с максимальной эффективностью. В  принципе переговоры без поражений  заключаются в поисках таких  взаимных уступок, чтобы с моей точки  зрения это была бы уступка, а с точки зрения оппонента - незначительное упущение, которое покрывает уступка, оказанная мною.

2.4.1. Выдержка

Применяя эту тактику, Вы не спешите с ответом, тянете время, длите возможно и без того затянувшуюся паузу, держа оппонента в подвешенном состоянии. Благодаря такой тактике удается избежать прямого конфликта и в конце концов достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку (или многоточие). В частном разговоре - замолчать, адвокату в суде - остановить перекрестный допрос, а, к примеру, риэлтору - прекратить повышать цену. В переговорах бывает ситуация, когда одного из участников как будто "прорвало". В такие минуты как никогда необходимо держать контроль над собой и суметь вовремя затормозить процесс красноречия, дав тем самым оппоненту возможность высказаться. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон. Бэнджамин Дизраэли в адрес тактики выдержки сказал: «Мало уметь воспользоваться преимуществом, не менее важно - вовремя отказаться от него»

2.4.2. Шок 

Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика «шока» бывает уместна в случае поступления новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию или высоту голоса. Если во время переговоров противоположная сторона начинает «лезть в бутылку», возможно, она всего лишь пытается применить тактику «шока» с расчетом на то, что таким образом оппонентам будет труднее контролировать ситуацию. Это своеобразная попытка загнать партнера "в угол". Шокирующее поведение оппонента зачастую выводит из состояния душевного равновесия, при этом он получает значимое преимущество, поскольку, продумав эту тактику заранее, свое душевное равновесие он сохранил. Следует отметить, что хуже всего иметь дело с неуравновешенными людьми: они не устают преподносить сюрпризы. С неопытными партнерами по переговорам легче - им можно втолковать, что к чему.

Сюда же следует отнести тактику «опоздания на поезд», заключающуюся в выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается. Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда себе позволяют представители России на переговорах - они ссылаются на якобы сделанное им более выгодное предложение. В солидных деловых кругах это расценивается как шантаж и бестактность. Принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен это делать достойно, не оскорбляя других.

2.4.3. Десятый крючок

Подразумевается начало переговоров с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное  психологическое влияние и демонстрирует  возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что  соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он скорее всего примет. В этом случае оппонент попадает в психологическую ловушку, как рыба, глотающая наживку. Здесь уместна формула Д. Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал «да», и только тогда на десятый раз он уже не сможет сказать «нет»

2.4.4. Мнимое отступление

Эта тактика представляет собой смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Ее целью  является создание у оппонента впечатления, будто Вы покинули поле боя, тогда как ситуация не выходит из-под контроля. Если более конкретно рассмотреть данную тактику, то она стремится открыть истинные намерения оппонентов. Ведя переговоры по осуществлению очередной трансакции и видя, что оппонент никак не хочет принимать наши условия, а, напротив, выдвигает свои, абсолютно неприемлемые, мой босс внезапно поднялся и произнес: "Как угодно!" После чего мы с гордо поднятыми головами удалились. Казалось, что сделка окончательно и бесповоротно сорвалась. Однако спустя неделю наш оппонент получил несколько подобных предложений от наших конкурентов и понял, что предложенные нами условия отличались наибольшей лояльностью. Вот тут-то, как бы невзначай, мы вновь появились в его офисе. Сделка состоялась.

3. Заключение

Развитие экономических отношений в России в настоящее время диктует свои нормы и требования для тех, кто пытается не только выжить в бизнесе, но и добиться успеха. Это связано не только с экономикой, но и с многими другими науками, включая психологию. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах - все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики. 
В дипломной работе затронуты несколько аспектов, которые, по моему мнению, являются достаточно актуальными на сегодняшний день в России: эффективность формальных переговоров; неформальные условия проведения переговоров; переговоры будущего.

Для обеспечения максимальной эффективности  в ведении деловых переговоров опытный переговорщик должен обладать наибольшим пакетом тактических приемов и своевременно использовать их сообразно выбранной стратегии поведения. Безусловно, упомянуть обо всех тонкостях практически невозможно - каждые отдельно взятые переговоры характеризуются своими установками, целями и т.д. Если некий прием уместен и эффективен в одном случае, это вовсе не означает, что он будет желателен в другом. Умение комбинировать тактики, сообразно им выбирать поведенческую стратегию, учитывая личностные характеристики оппонента - это и многое другое формируется психологическими навыками проведения деловых переговоров.

Относительно современности  можно сказать, что большинство  российских бизнесменов проводят свой досуг неэффективно. Без сомнения, неофициальная обстановка имеет свои недостатки - например, недостаточность условий для сосредоточения. Однако, если предприниматель уже обладает необходимыми навыками в проведении деловых переговоров, он может найти в переговорах на досуге и свои преимущества. Идентичность интересов, непринужденность интерьера, доброжелательная атмосфера - все это накладывает положительный отпечаток на предстоящие переговоры.

Что касается тенденций в развитии техники переговоров в будущем, то введением такого раздела в  диплом хотелось бы подчеркнуть, что нет переговорных тактик "на вечные времена". Ведение переговоров - непрерывно совершенствующийся и изменяющийся творческий процесс. Введение в этот процесс технического звена потребует от человека поиска совершенно новых тактик, а возможно и изменения стратегий переговоров в

целом, и надо быть к  этому готовым.

4. Список литературы

1. Стили ведения переговоров. Белоусов В.А. М.: Недра – 2007.
2. Основы искусства делового общения. Стрижов М.Н. Изд. – 2004.
3. Интернет сайт – www.taktika.ru