Підготовка і проведення ділових зустрічей і переговорів

     Підготовка  і проведення ділових  зустрічей і переговорів. 

     1. Ділові зустрічі

        Будь-яка зустріч, а тим більше ділова, проводиться з певною метою. Саме спілкування в діловій практиці, як правило, підтримується взаємною зацікавленістю. Щоб задовольнити зацікавленість сторін, організовується зустріч.

        Критеріями оцінки результатів  взаємодії, крім досягнення бажаної  мети, є фактори, які відображають  ресурсні витрати учасників: час,  ступінь напруженості та характер  стосунків між ними.

        Щоб ефективно провести ділову  зустріч, до неї необхідно серйозно  підготуватися та все ретельно  продумати.

        Про ділову зустріч прийнято  домовлятися заздалегідь, при  цьому відрізок часу між домовленістю  та власне зустріччю залежить  від конкретних обставин та  програми зустрічі.

        У межах одного регіону найбільш  доцільно домовлятися за два—три  дні. Запланована за десяток  днів ділова зустріч часто  буває підготовлена гірше лише  з психологічних причин.

        Особливої ретельності вимагає  організація зустрічі з іноземцями. До такої зустрічі потрібно, безперечно, готуватися завчасно, передбачивши  всі елементи програми їхнього  перебування:

        - порядок зустрічі;

        - персональний склад учасників;

        - участь представників преси;

        - вручення квітів;

        - вітальні промови;

        - розміщення в готелі;

        - ділова частина;

        - відвідування культурних об´єктів;

        - поїздки по країні;

        - неофіційні прийоми;

        - проводи.

        Про організацію ділової зустрічі  можна домовлятися за допомогою  електронної пошти, факсу, телефону. Перед тим як взяти в руки  телефонну трубку, слід визначити  всі важливі організаційні моменти  зустрічі, адже якщо забути щось, виходити повторно на зв´язок  буде не зовсім зручно.

        Протоколом передбачаються такі  основні моменти домовленості:

        - предмет ділової зустрічі;

        - місце проведення;

        - часові межі;

        - кількість учасників;

        - матеріали для обговорення та  підсумкові документи зустрічі.

        Предметом ділової зустрічі є  питання, які виносяться на  обговорення, тематичні рамки  переговорів, перелік проблем,  які розглядатимуться, тощо.

        Місцем проведення ділових зустрічей,  переговорів є, як правило,  службове приміщення їх учасників  (у себе чи у партнера), хоча  можна їх проводити на нейтральній  території, або за допомогою  засобів комунікації — дистанційно.

        Більшість ділових людей віддають  перевагу своїй території, де  не потрібно витрачати час  на адаптацію, де без проблем  можна скористатися телефоном,  факсом, допомогою юристів, експертів  тощо.

        Серйозною причиною для проведення  ділових обговорень у фірмі  партнера є можливість одержати  додаткову інформацію, більше дізнатися  про партнера, його фірму та  умови її функціонування.

        Можливість проведення переговорів  на нейтральній території має  також свою привабливість. Як  правило, обговорення питань при  цьому варіанті не дає переваг  жодній зі сторін. Особливо ефективний  цей варіант при вирішенні  конфліктних ситуацій.

        Сучасна техніка зв´язку дозволяє  здійснити прямий електронний  контакт між двома і більше  сторонами з одночасною взаємною  передачею зображення і звуку.

        Перший крок до успіху ділової  зустрічі це правильний вибір  часу і дня тижня. При зустрічі  віч-на-віч необхідно брати до  уваги обставини ділового життя  партнера, його особистісні характеристики.

        При великій кількості учасників  бажано бути в курсі справ,  кожного і враховувати ділові  звички партнерів. При цьому  рекомендують враховувати такі  моменти:

        - не планувати зустріч безпосередньо  перед обідом чи відразу ж  після нього, а хоча б через  годину;

        - не планувати відповідальних  зустрічей у понеділок (настрій  на робочий тиждень) та в  п´ятницю (очікування вихідних);

        - обов´язково обговорити тривалість  зустрічі та дотримуватися цього  часу;

        - сформулювати тему та мету  розмови;

        - підготувати відповідну інформацію;

        - відредагувати формулювання, поняття,  судження;

        - підготувати аргументи й контраргументи;

        - визначити склад учасників зустрічі;

        - вибрати місце й час проведення  зустрічі з урахуванням передбачуваних  несподіванок;

        - у випадку щільного графіка  партнера ділова зустріч повинна  проходити в оптимальних часових  межах;

        - обумовити кількість учасників  зустрічі. Це робиться, виходячи  із принципу рівної чисельності  делегацій з обох сторін.

        Обмінюються протокольними списками  до початку зустрічі. Якщо ж  списки завчасно не складені, сторони обмінюються візитними  картками.

        Майбутня зустріч чи переговори  передбачають завчасну підготовку  матеріалів, зокрема ті, що відображають  позицію учасника зустрічі та  містять рекомендації щодо питання, яке розглядається; проекти різних угод, протоколів чи договорів; проекти резолюцій чи угод про наміри.

        Досвідчені менеджери збирають  також дані про кон´юнктуру  своїх партнерів, їх поведінку  на ринку протягом останніх  місяців чи років.

           Фахівцям, які братимуть участь  у зустрічі, повинні бути притаманні  такі риси характеру: почуття  власної гідності, впевненість у  собі, урівноваженість, дипломатичність,  терпимість, тактовність, прагнення  до взаєморозуміння.

        Бажано привітати партнерів (посмішка, приємний погляд, рукостискання). Під  час знайомства необхідно покласти  візитки гостей перед собою,  щоб не забути, як звати партнерів.

        Рекомендують:

        - починати розмову із загальних  фраз, поступово переходячи до  найбільш важливих, принципових  питань, а потім — до обговорення  питань, за якими можна легко  дійти згоди;

        - задавати доброзичливі й прямі  запитання;

        - відповіді вислуховувати;

        - записувати цінну інформацію;

        - виявляти бажання зрозуміти  позицію партнера;

        - викликати симпатію до себе  з боку співбесідника (адже  він — особистість, має повне  право на повагу до себе, на  визнання його як особистості);

        - орієнтуватися на бажаний партнером  кінцевий результат, який вигідний  і для організаторів;

        - аргументувати свої пропозиції  цифрами, фактами;

        - виявляти зацікавленість у перспективах  взаємин з партнерами;

        Якщо ви не можете торкатися  обговорення певної теми, потрібно  послатися на особисті обставини  або повідомити, що рішення підприємства  з цього питання поки що  не підлягає розголошенню. Рекомендують  відповісти так: "У цей час,  на жаль, не маю права обговорювати  це питання. Сподіваюся, що ви  зрозумієте мене правильно".

        Не можна:

        - ставити запитань, які підказують  відповідь;

        - вести розмови про релігію  та політику;

        - тиснути на співрозмовника;

        - змушувати партнера довго чекати  зустрічі;

        - обдурювати партнера і постійно  вимагати від нього доказів.

        - приступати до розмови без  ретельно продуманого плану.

        Велике значення має розміщення  ділових партнерів за столом, дистанція між ними, положення  відносно один одного, дистанція  в спілкуванні. Під час зустрічі  можна багато взнати про партнера (у цьому допоможуть слова,  жести, пози, міміка).

        Важливо вміло закінчити зустріч,  тобто підвести підсумки розмови,  виробити спільне рішення, вчасно  й коректно її завершити. 

     2. Поняття про переговори.

     Переговори  — це зустрічі і наради представників різних фірм щодо розгляду бізнес-питань.

     Залежно від питань, які розглядаються, переговори можуть мати такі цілі:

     - презентація фірми для створення  її позитивного іміджу у ділових  колах;

     - презентація бізнес-проектів для  інформування ділових партнерів,  пошук зацікавлених у підтримці  розроблення і реалізації проекту;

     - звіт про виконану роботу;

     - обговорення планів реалізації  майбутніх проектів;

     - презентація товару тощо.

     Переговори  призначені насамперед для того, щоб  за допомогою взаємного обміну думками  у формі пропозицій про вирішення  поставлених проблем укласти  угоду і одержати результати, що відповідають інтересам ділових  партнерів.

     Успіх переговорів цілком залежить від  якісної підготовки до їх проведення. Перед початком переговорів необхідно мати їх розроблену модель:

     - чітко уявляти предмет і проблему  переговорів;

     - розробити приблизну програму, сценарій  перебігу переговорів (може бути  кілька варіантів розвитку подій  на переговорах);

     - визначити питання, щодо яких  можливі поступки, а також вищий  і нижчий рівень компромісів. 

     3. Підготовка до переговорів

        Процес планування переговорів  поділяють на три етапи, які  розглядаються впродовж півроку:

        - підготовка до переговорів;

        - безпосереднє ведення переговорів;

        - аналіз результатів і підсумків  переговорів.

        На етапі підготовки потрібно  опрацювати три аспекти проведення  переговорів: змістовний, організаційний  і тактичний.

        Змістовний аспект визначає ієрархію (і відповідно — значимість) мети  переговорів, головний сенс пропозицій  або проблем, які виносяться  на переговори, можливі варіанти  розв´язання питань та шляхів  досягнення поставлених цілей.  Зміст переговорів визначається  не тільки конкретним предметом  майбутніх переговорів, а й  системою наявних інтересів та  можливостей їх реалізації в  певній ситуації або в майбутньому.  Тому змістовний аспект переговорів  включає: