Отчет по производственной практике в ОАО "АвтоградПремиум"

Мотивация труда работников компании основано на:

-         гибкой системе оплаты труда, основанной на участие сотрудников в прибылях фирмы;

-         поощрительных премиях за качественную и производительную работу;

-         поощрительных премиях за культуру рабочих мест (чистота, порядок);

-         поощрение за повышение квалифицированного уровня и самообучения;

-         поощрительные выплаты за экономию материалов, надежность работы;

-         поощрительных премиях за рационализаторскую деятельность;

-         создание хорошо организованных рабочих мест;

-         обеспечение стабильности занятости;

-         продвижение по службе, основанной на повышении профессионализма, качества работы, ответственности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Новые системы поощрения лояльности клиентов для компании «Автоград Премиум»

В условиях дикой рыночной экономики, господствующей в наши дни, становится все труднее сделать собственный  бизнес не похожим на другие. Поэтому  так важны такие кадры, которые способны генерировать новые идеи.

Ведь хороши идеи как  революционного, так и эволюционного  характера. Новая идея – это только полпути, необходимо еще разработать  маркетинговую стратегию для  ее осуществления.

Наиболее современным  средством стимулирования спроса в  последнее время стало вовлечение потребителей в долгосрочные программы  лояльности на основе накопления. Данные программы, предлагая не только финансовую, но и так называемый «спортивный  интерес» (эмоциональную мотивацию), обеспечивают долгосрочный стимул к  покупкам.

Главным новшеством, по моему  мнению, должно стать создание накопительной  дисконтной системы, основанной на использовании  сотовых телефонов.

Вместо того чтобы тратить  деньги на выпуск пластиковых карточек автосалона и присваивать клиентам коды, можно превратить номер сотового телефона клиента в его уникальный клиентский номер. Во время использования  какой-либо услуги сотрудник автомобильной  компании просто вводит номер телефона в базу данных, и клиент мгновенно  получает скидку на текущую покупку, что повысит его удовлетворенность  и лояльность. И не будет неприятных моментов из-за того, что клиент забыл  или даже потерял свою пластиковую  карточку. А при смене или потери сим-карты, покупателю достаточно будет  просто позвонить и сообщить об этом сотрудникам автомобильной компании, а они, в свою очередь, немедленно внесут изменения в свою базу данных.

При этом все клиенты  при желании могут подписаться  на еженедельную SMS-рассылку эксклюзивных приглашений на мероприятия, специальные предложения, информацию о скидках или другую важную для них информацию.

Одним из самых выигрышных ходов может стать использование лозунга. Необходимо автомобильной компании сформировать себе имидж, с помощью лозунга (либо рекламной кампании), при котором она будет ассоциироваться с самыми низкими ценами на рынке данных товаров, самым высоким качеством и уровнем обслуживания.

Все маркетологи думают, что чересчур многообразная насыщенная программа поощрения клиентов отпугивает их, но на самом деле, с точки зрения именно потребителей, чем больше поощрений, даже самых незначительных, тем выше их лояльность.

Необходимо ввести в программу  поощрения клиентов скидочные программы. Одна из них – это скидка за постоянство, или, как ее называют, накопительная скидка. Если клиент будет знать, что последующие его покупки не останутся не незамеченными, то он вернется именно к вам и не станет даже рассматривать альтернативные варианты. Также нужно ввести скидки за приведенных клиентов или, еще лучше, подарки. Таким образом, клиент, осуществивший покупку в автомобильной компании и знающий о подарке, разрекламирует ее не только всем своим знакомым, но и друзьям своих знакомых. А созданная база данных всех клиентов поможет в осуществлении этой акции.

Но подарки следует  вручать не только за приведенных  клиентов, но и самим покупателям. Просто завести традицию делать небольшой  презент в виде бутылки шампанского, вина или другого напитка, при  помощи чего у клиента останется  приятное ощущение его значимости для  компании, и он обязательно вернется именно к вам. Это станет важным дополнением  к корпоративной культуре компании, которая заключается в вовлеченность  всего персонала в реализацию программы лояльности. Все, начиная  от кассира и заканчивая топ-менеждерами, должны понимать, зачем им нужна программа лояльности. В противном случае информация о выгодах участия в программе не будет доведена должным образом до потребителя, и программа не будет работать. Добрый, приветливый, отзывчивый персонал помогает компании поддерживать обслуживание на высшем уровне, что способствует проявлению лояльности у клиентов. 34% полностью согласились и 43% частично согласны с утверждением: «Мне приятнее будет увидеть улыбку на лице торгового представителя, чем получить дисконтную карточку». Таким образом, можно понять, насколько важна этика обслуживания. Неудовлетворенный клиент уйдет и расскажет о своем негативном опыте в среднем 17-ти своим знакомым.

Можно использовать программу  cash-back – это программа поощрения, позволяющая клиенту возвращать определенный процент от каждой совершенной покупки. Например, купив у компании продукции или услуг на 100 долларов, клиент может получить обратно 1 доллар. Либо же ввести бонусную программу, в рамках которой клиент будет вознаграждаться специальными очками (бонусами) при каждой покупке или оплате услуг, напрямую зависящее от суммы. Накопив некоторое количество бонусов, клиент может обменять их на значимый для него подарок.

Способами развития поощрения клиентов могут стать индивидуальные программы работы с клиентами.

Во-первых, организации бесплатных занятий по вождению с новичками. Всем известно, что они боятся садиться за руль одни и 60% берут уроки вождения с инструктором. Эта программа  будет являться для них основополагающим преимуществом в выборе места покупки первого автомобиля.

Во-вторых, организация гонок  с опытными водителями, совершившими покупку в течение года и желающими  поучаствовать. Гонок для «простых водителей» нет в городе, а многие хотят поучаствовать в них.

В-третьих, организация гонок  станет мероприятием, которое привлечет  не только участников гонок, но и зрителей – потенциальных клиентов. Как  известно, чем чаще название компании афишируется, произноситься, тем оно популярнее – это способ психологического воздействия.

В-четвертых, среди всех клиентов проводить акцию «Лицо  месяца», «Лицо года», то есть каждый, кто совершает покупку автомобиля становиться участников фотосессии при желании. Победитель, конечно, получает подарки, но самым важным для участников будет награда в виде его фотографии, например, на специальных изданиях автомобильной компании или в салоне, где он совершил покупку. Особенно это привлечет женщин и молодое поколение.

В-пятых, необходимо ввести индивидуальные услуги для своих  клиентов. Например, существуют только определенные цвета на какой-либо модельный  ряд, но многие хотят видеть свой автомобиль в своем любимом цвете, в котором  он не выпускается. Таким образом, можно  довести до сведения покупателя, что  автомобильная компания сама уладит все вопросы, связанные с этим, а покупатель уже получает свое средство передвижения в нужном ему цвете.

Самое главное – ввести потенциальных клиентов в курс дела своей программ, а то многие даже не подозревают об их существовании  или же узнают, находясь непосредственно  у кассы. Меньше всего на свете  потребитель любит читать и думать. Поэтому правила участия в  программе должны быть ему максимально  ясны. Главное здесь — сделать  правила «игры» такими, чтобы один потребитель мог рассказать другому, в чем их суть.

Внедрение программ поощрения – не прихоть, а средство выживания. Организовав работу программ поощрения в организации, не стоит останавливаться на достигнутом, надо постоянно двигаться вперед. Только при этом условии можно удержать клиента и добиться, чтобы он приносил большую прибыль.

При помощи внедрения программ поощрения автомобильная компания может занять и удерживать лидирующие позиции за счет сохранения и увеличения числа поощренных клиентов. Исследование различных компаний показывают, что сокращение доли ухода клиентов на 5% в зависимости от специфики бизнеса ведет к повышению прибыли компании от 25% до 85%.

В случае правильно организованной программы поощрения создается ситуация, когда каждая сторона остается в выигрыше. У автомобильной компании увеличивается количество клиентов и сумма среднего чека за счет потребителей – участников программы, а потребитель получает подарки за совершение необходимой покупки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

За период прохождения производственной практики в ООО «Автоград Премиум», в должности помощника менеджера, были изучены:

1. Должностные инструкции менеджера по продажам
2. Правила внутреннего распорядка
3. Ассортимент товара на предприятии
4. Организационная структура предприятия
5. Рабочая программа предприятия

В ходе практики были закреплены знания по ранее изученному материалу по специальным дисциплинам, а также появились предпосылки для формирования профессиональных навыков менеджера, обеспечивающих возможность самостоятельного выполнения должностных обязанностей в соответствии с квалификационными требованиями.

Также ознакомилась с деятельностью отдела по работе с клиентами, с основными документами, с профессиональными и должностными обязанностями специалистов отдела.  Происходило активное участие в работе отдела, выполнение функции менеджера клиентского отдела.

Мною были разработаны меры по повышению  уровня  поощрения лояльности клиентов, которые были предложены руководству  компании на конференции. Данные предложения  были оценены и переданы на доработку  в Службу развития и стратегического  маркетинга Управляющей компании.

Структура управления данным предприятием представляет собой довольно жесткую регламентацию. В ней выделены конкретные центры ответственности за производственный процесс и сбор управленческой информации, постоянно ведется контроль за исполнением запланированных мероприятий призванных улучшить эффективность использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

 

 

Список  литературы

1. Должностная инструкция менеджера отдела по продажам.
2. Отчет о деятельности [Электронные ресурс] - Режим доступа: http://www.bmw-agrad.ru/
3. Отчет о деятельности [электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.ford-surgut.ru/
4. Конституция РФ
5. Бизнес – кейсы: управление персоналом: ( сборник) / ( автор-составитель И.П.Смирнова). – М.: Инфотропик Медиа, 2010. – 152с. – (Кадровый менеджмент решает все)
6. Травин, В.В. Мотивационный менеджмент: Модуль III: Учебно-практическое пособие. – 4-е изд.- М.: Издательство «Дело» АНХ, 2009. – 128с. – (Модульная программа «Руководитель XXI века»)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение А

Должностные инструкции помощника менеджера

 

1. Общие положения

 
1.1. Помощник менеджера по продажам относится к категории технических исполнителей. 
1.2. На должность помощника менеджера по продажам назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование (высшее, среднее) подготовку по менеджменту.

1.3. Помощник менеджера по продажам должен знать: 
1.3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности. 
1.3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. 
1.3.3. Конъюнктуру рынка.

1.3.4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров. 
1.3.5. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на товары. 
1.3.6. Основы теории менеджмента, макро и микроэкономики, делового администрирования. 
1.3.7. Порядок коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов. 
1.3.8. Психологию и принципы продаж.

1.3.9. Этику делового общения.

1.3.10. Правила установления деловых контактов.

1.3.11. Основы социологии, психологии и мотивации труда. 
1.3.12. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера. 
1.3.13. Иностранный язык.

1.4. Назначение на должность помощника менеджера по продажам и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению _________ (менеджера по продажам; иного должностного лица)

1.5. Помощник менеджера по продажам подчиняется непосредственно менеджеру по продажам.

1.6. На время отсутствия помощника менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей. 
2. Должностные обязанности помощника менеджера:

 

2.1. Под руководством менеджера по продажам выполняет работы по организации и созданию сети продажи товаров.

2.2. Осуществляет сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения).

2.3. Осуществляет поиск покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты. 
2.4. Устанавливает контакты с клиентами (группой клиентов) по поручению менеджера по продажам.