Организация продвижения продукта (услуги) предприятий общественного питания

Нередко с целью привлечения  посетителей в ресторан в ранние часы устраивается мероприятие, получившее название «ранние пташки». Гость, пришедший  в ресторан сразу же после его  открытия, получает возможность отобедать  по более низкой цене. Система скидок распространяется также на отдельные категории посетителей: студентов, военных, пенсионеров, детей, обедающих вместе с родителями.

В перспективе для общественного  питания наиболее актуальным будет  развитие клубных и дисконтных систем для персонального продвижения услуг.

Для некоторых посетителей  выпускаются подарочные сертификаты, обладатели которых могут рассчитывать на бесплатные обеды. При этом рестораторы  учитывают, что виновники торжества  редко когда приходят обедать  в одиночестве, а приглашают друзей, родственников. Подарочные сертификаты  могут также выпускаться на определенную сумму, хотя в этих случаях сумма  счета за обед окажется больше номинала сертификата.

Для формирования интереса посетителей к новым блюдам или  специфическим продуктам, не известным  на данном сегменте ресторанной индустрии, устраивается презентация блюд и напитков.

Презентация различных марок  вин ведущими европейскими фирмами-производителями  служит действенным средством их продвижения на российский рынок.

Один из приемов, используемый для привлечения дополнительного  контингента посетителей в ресторан, — устройство «шведского стола» по определенным дням недели в вечернее время. В результате этого приема в ресторанах появились постоянные клиенты в нетрадиционное для  посещений время. Для них предусмотрен двойной размер накопительной скидки на карточку почетного гостя .

Как правило, такие рестораны  имеют собственные программы  поощрения постоянных клиентов, но для сетевых заведений очень  важно проведение различных акций  совместно с партнерами.

Рестораны, ориентированные  на постоянного клиента, строят отношения  с клиентом по принципу: «Приходи к  нам еще, мы любим постоянных клиентов». Такие заведения периодически проводят клубные дни, созданные специально для тех, кто регулярно питается именно здесь.

Официанты узнают постоянных клиентов, помнят их любимые блюда, а постоянные клиенты в свою очередь  оставляют большие чаевые.

Рестораны, ориентированные  на постоянного клиента, могут находиться и в достаточно закрытом от взгляда  пространстве, и в так называемом поточном месте. Отличительным признаком  подобных заведений является специфическая, присущая только этому ресторану  аудитория.

Рестораторам необходимо прилагать некоторые усилия для  удержания этих клиентов, поощрять их, чтобы у них возникло желание  прийти сюда снова и снова. В этом случае неплохие результаты дают программы  поощрения. Под этим термином обычно все понимают скидку, дисконт, но ведь скидку клиент может получить и в  соседнем ресторане-конкуренте.

На сегодняшний день в  заведениях этого типа наметилась тенденция  к эксклюзивному поощрению клиентов. Например, посетителя поздравляют с  днем рождения и преподносят ему  в подарок бутылку вина.

Многие рестораны стали  использовать систему бонусного  поощрения. По словам рестораторов, внедривших эту систему, она действует довольно успешно и помогает удерживать посетителей.

Клиент копит бонусы, а  потом «покупает» себе на них подарки. Кроме того, можно устраивать различные  акции, розыгрыши призов.

Особое место в этой категории занимают так называемые эксклюзивные, или, как теперь принято  говорить, пафосные, рестораны и  клубы. По тем или иным причинам им присваивается статус модных заведений.

Здесь собирается публика  с высоким уровнем дохода и  высоким социальным статусом. Строжайший фейс и дресс контроль не позволяет человеку другого круга попасть в пафосный ресторан даже при наличии у него достаточного количества денег.

Работать с публикой эксклюзивных ресторанов гораздо сложнее, чем  с обычными клиентами. Пафосная клиентура  требует повышенного внимания со стороны персонала и не дает расслабиться хозяину модного заведения, желая  видеть все новые и новые улучшения. В угоду посетителям владельцам эксклюзивных ресторанов и клубов приходится делать стеклянные полы и стены в  помещениях, ставить золотые унитазы  в туалетах и т.д.

Для посетителей таких  заведений очень важен персональный подход, особое внимание. В этом случае имеет смысл сделать упор на рассылку персональных приглашений на клубные  вечеринки и другие мероприятия, на информирование посетителей о  новинках меню и винной карты.

Любой ресторан нуждается  в постоянных клиентах, и привлекать их можно различными способами в  зависимости от типа предприятия. Главное  — творчески подойти к делу, ведь любые нестандартные формы  привлечения клиентов работают гораздо  эффективнее и действительно  заинтересовывают людей.

Клиенты любят повышенное внимание, им необходимо ощущать себя дорогими гостями, поэтому клубные  карты, персональные рассылки и проведение развлекательных промоушн-мероприятий имеют большое значение для формирования клиентской лояльности.

Основная цель PR – создать  мнение, имидж. PR – это технология позволяющая создать благоприятное/соответствующее  мнение о ресторане у значимого  для бизнеса окружения, в которое  могут входить как клиенты, так  и представители власти и другие заинтересованные группы. PR включает в  свой арсенал различные методы: от публикаций в прессе до прямого лоббирования заведения и организации промоушн-акций.

Популярной формой продвижения услуг заведений общественного питания сейчас становится реклама на сайтах

 

1.3 Стратегия продвижения представляет собой  разработку методов стимулирования реализации продукции (стимулирования сбыта). В современном маркетинге предполагается разработка такого комплекса  продвижения, который позволит осуществлять эффективное стимулирование сбыта  путем использования средств  рекламы, паблик рилейшнз, персональных продаж, прямого маркетинга.

 

     Под стратегией  продвижения в настоящее  время  понимаются маркетинговые  действия, отличные от прямых продаж, рекламы   и паблисити, которые стимулируют   покупки конечных потребителей  или  эффективность деятельности  посредников.

 

     Таким образом,  стратегия продвижения  представляет  собой составную часть  стратегии  маркетинга, реализация которой   необходима для достижения поставленных  целей маркетинговой стратегии  [2].

 

     Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле - продажа, в широком - целостный процесс доведения  услуга от производства до конечного потребителя.

 

     Деятельность  предприятия питания в области   сбыта, направлена на привлечение  внимания потребителей к продукции  заведения  и стимулирование  расширение ее продажи  потребителям.

 

     На  основе  маркетинговых исследований предприятие  решает задачи выбора формы   сбыта. Эти задачи непрерывно  усложняются  применениями рыночной ситуации под  влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих  услуг.

 

     Прогнозирование  объемов сбыта играет важную  роль в сбытовой деятельности  и является решающим фактором  для определения  других направлений  деятельности: в  производстве - при  планировании загрузки производственных  мощностей, в снабжении - при  определении потребностей в   сырье.

 

     В процессе  сбыта участвуют «посредники»  торговые агенты. Они помогают  продвигать, продавать и распространять  информацию об услугах предприятия.

 

     Учитывая  важность  и особенность процесса сбыта,  предприятия разрабатывают  комплекс  мер по продвижению услуг. Комплекс  продвижения - специфическое сочетание  рекламы, личной продажи, мероприятий  по стимулированию сбыта и  организации связей с общественностью,  используемых для достижения  маркетинговых целей.

 

     Канал сбыта  - это совокупность независимых   организаций, вовлеченных в процесс   производства услуги, который доступен  для индивидуальных потребителей.

 

     Канал распространения  ресторанных услуг  охватывает  различные виды сбытовой деятельности  ресторана [16].

 

     «Техника  продаж».  Успешная работа персонала   является залогом эффективной  работы всего предприятия. Главными  качествами персонала: профессионализм;  профессиональный имидж.

 

     «Сфера  продаж»  - эта сфера отношений. Отношения   между персоналом и гостями,  профессиональное общение является  неотъемлемой частью ресторанного  бизнеса.

 

     «Первое впечатление  очень важно, так  как может  не представиться случай, изменить  его в будущем». Стиль  одежды  и аксессуары должны соответствовать   уровню заведения.

 

     «Теория и  реальность продаж». Успешные  продажи - это прежде всего область человеческих отношений.

 

     Существует  два типа отношений с гостями.

 

     Личные  отношения,  основанные на чувстве симпатии  к гостю, персональном внимании  и  искреннем выражении теплых  чувств. Подробное отношение выражается  через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного  клиента. Этот знак внимания  даст почувствовать клиенту, что  он важен и значим для заведения.  Безусловно, такой подход связан  с дополнительными расходами,  но это вполне оправдано.

 

     Профессиональные  отношения. Следует учесть, что  посетитель хочет хорошо выглядеть  в глазах персонала, для него  важно общественное мнение. Поэтому  вести себя с клиентов надо  осторожно, уважительно и профессионально.

 

     «Миссия продаж».  Четкое и понятное для всего   персонала формулирование миссии  продаж дает сотрудникам ориентиры  деятельности. Каждый сотрудник  может иметь  свои представления  о технологии продаж, но правила  установленные  на предприятии  формулируют систему  отношений  между сотрудниками и  посетителями. Ключевыми позициями  для работников  являются: эффективное общение с  посетителями; овладение разнообразными приемами и способами обслуживания; способность к убеждению.

 

     «Факторы  успеха  продаж». Стремясь к успешным  продажам, следует учитывать: с  кем  работает предприятие,  поставщиков, сколько  у заведения  постоянных посетителей, частоту  посещения ими заведения, претензии,  объемы продаж.

 

     «Технология  ресторанных продаж». Ключевым  моментом в формировании технологии  продаж является подбор потенциальных  посетителей, выбор целевого рынка  и его  сегментов.

 

     Работа  с  потенциальными клиентами, следует   выделить среди них наиболее  перспективных, использовать различные  приемы - приглашения, подарки купоны. Производимые на это  затраты  должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильно  оценить  доходность будущих  сегментов, которые  привлекут  постоянные посетители [6].

 

     Стимулирование  сбыта - это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги. Для  стимулирования продажи используется  набор средств, включающий методы  воздействия на потребителей  как: личные контакты персонала  предприятия с посетителями; создание  благоприятной общественной репутации  предприятия; разнообразие вида  подарков, лотереи, купонов.

 

     Дополнительные  расходы, связанные с продвижением  услуг, считается нормальными,  при  условии, что они служат  существенному  повышению сбыта.

 

     На  современном  рынке ресторанных  услуг недостаточно  иметь качественную продукцию  и профессиональное обслуживание  необходимо активно воздействовать  на повышение качества процесса  продажи. И тут важно следующее - широкий  комплекс специально организованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей, которые из массы аналогичных  предприятий предпочитают посещать данное заведение; система мер по материальному стимулированию торгового  персонала; укрепление имиджа предприятия  посредством связей с общественностью; расширение набора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. В конечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование у посетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данного предприятия.

 

     Делается  это  через рекламу, специальную   информацию, организацию презентаций   и другие средства, формирующие  спрос, а также через использование   средств стимулирования сбыта.

 

     Средства  стимулирования  спроса и сбыта, близки к  рекламе. Участие компаний в   ярмарках и выставках - продажах. Они  являются как средством  рекламы, так и инструментом  налаживания  деловых связей  между участниками  ресторанного  бизнеса. Выставки - это  места  встреч для заинтересованных  потребителей. Для того чтобы  участие  в ярмарке прошло  удачно и был  достигнут желаемый результат, необходима серьезная работа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.