Деловые переговоры: сущность и методы осуществления

Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо,

наоборот, создать  предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для  решения этих вопросов целесообразно  создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которые будут заниматься протокольными формальностями.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно  считать завершенными, если тщательно  и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые  меры для их реализации, сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Целями анализа  итогов переговоров являются:

сравнение целей  переговоров с их результатами;

определение мер  и действий, вытекающих из результатов  переговоров;

деловые, личные и организационные выводы для  будущих переговоров или продолжения  проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить  по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу  по завершении переговоров. Такой  анализ помогает оценить ход  и результаты переговоров, обменяться  впечатлениями и определить первоочередные  мероприятия, связанные с итогами  переговоров (назначить исполнителей  и определить сроки выполнения  достигнутого соглашения);

2) анализ на  высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров  имеет следующие цели:

обсуждение отчета о результатах переговоров и  выяснение отклонения от ранее установленных  директив;

331

оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный  анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в целом. Это критический самоанализ  в смысле контроля и извлечения  уроков из переговоров.

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и  требованиям?

насколько правильно  определены аргументы или предложения  о компромиссе? как повысить действенность  аргументации в содержательном и  методическом плане?

что определило результат переговоров? как исключить  в будущем негативные нюансы в  процедуре проведения переговоров?

кто и что  должен делать, чтобы повысить эффективность  переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет иметь решающее значение для будущности организации.

Условия эффективности  переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и  субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

обе стороны  должны иметь интерес к предмету переговоров;

они должны иметь  достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее  право на ведение переговоров);

партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

уметь максимально  полно учитывать субъективные и  объективные интересы другой стороны  и идти на компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

332

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные правила.

Основное правило  состоит в том, чтобы обе стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное  на переговорах - это партнер. Его  нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры - это  сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти "общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна  склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать  как их естественное завершение, поэтому  в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором  нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются  завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Задания

1. Составьте  идеальную модель общения (с  воображаемым собеседником). Продумайте  следующие действия:

1) построение  контакта и налаживание отношений  доверия;

2) привлечение  внимания;

3) аргументация.

2. Вы - руководитель  производственно-коммерческой фирмы.  Вам следует организовать и  провести совещание по результатам  работы фирмы за прошедший  год. Разработайте технологию  проведения делового совещания.

3. На складе  Вашей организации скопилось  большое количество нереализованной  продукции. Отдел маркетинга провел  исследование рынка и обнаружил  в одном из регионов большую  потребность в Вашей продукции.  Проведите переговоры с представителями  торговли по реализации Вашей  продукции, использовав и дополнив рис. 13.5.

Вопросы для  повторения

1. Как Вы понимаете  роль общения в жизни менеджера?

2. Опишите и  поясните модель процесса общения.

333

3. Как влияет  уровень общительности менеджера  на эффективность работы предприятия?

4. Дайте характеристику  компонентов (слагаемых) общения.

5. Назовите и  дайте характеристику форм общения.

6. Охарактеризуйте  коммуникации, возникающие между  партнерами в процессе общения.

7. Назовите виды  информации, проходящей по каналам  общения, и определите степень  их значимости.

8. Опишите составные  элементы организации (технологии) общения.

9. В чем суть  и назначение этапа подготовки  к общению?

10. Охарактеризуйте  основные этапы процесса непосредственного  общения.

11. Сформулируйте  основные задачи начальной стадии  общения.

12. В чем суть  проблемы, связанной с умением  слушать партнера по общению?

13. Опишите поведение  личности в процессе аргументации.

14. Приведите  классификацию деловых совещаний.

15. Опишите основные  этапы организации проведения  деловых со вещаний. ~

16. Определите  условия эффективности деловых  совещаний.

17. Дайте понятие  и опишите основные этапы проведения  деловых переговоров.

18. В чем суть  этапа подготовки к деловым  переговорам?

19. Опишите методы  ведения переговоров.

20. Назовите условия  эффективности деловых переговоров.

Литература

1. Даринг П.  Хотите стать коммерсантом. М., 1994

2. КарпегиД. Как  приобретать друзей и оказывать  влияние на людей Мн., 1990.

3. Короленок  ГА. Деловые переговоры. Мн., 1994.

4. Митиг П.  Как проводить деловые беседы. М., 1987.

5. Фишер Р., Юри  У. Путь к согласию, или Переговоры  без поражения. М., 1990.

6. Эрнст О.  Слово предоставлено вам.: Практ.рук-во по ведению бесед и переговоров. М., 1989.

7. Юри У. Преодолевая  "нет", или Переговоры с трудными  людьми. М., 1993.

8. Яковенко Е.Г.  и др. Деловые переговоры: Справ,  пособие и практ. рекомендации. Брест, 1993.

9. Левченко Е.А.  Как проводить переговоры. М., 1995.

10. Алексеев А., Пигасов В. Деловое администрирование  на практике: инструментарий руководителя. М., 1994.

11. ЛебедевМ.М.  Вам предстоят переговоры. М., 1993. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Деловые переговоры

 Переговоры  — это средство, взаимосвязь между  людьми, предназначены  для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. 

  Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

 В связи с  разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид  

    

  Подготовка  деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь. разработанную их модель:   

  четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

  обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может быть несколько проектов;

  наметить  моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

  определить  для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

  Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:       

  1) цель  переговоров;

  2) партнер  по переговорам;

  3) предмет  переговоров;

  4) ситуация  и условия переговоров;

  5) присутствующие, на переговорах;

  6) организация  переговоров.

 Проведение  переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: 

  

  Вариационный  Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы: