Управління маркетингом

продавати, забезпечивши при цьому заданий рівень рентабельності.

 

івень рентабельності.

 

На підприємствах маркетинг  безпосередньо пов'язаний з плануванням.

 

Маркетинг в умовах сучасної НТР  став не тільки необхідним, об'єктивно

закономірним, але й можливим. НТП, породжуючи нові потреби, одночасно

створює і науково-технічну базу, математичний апарат аналізу і прогнозу

для здійснення багатоваріантних розрахунків  і вибору оптимального

варіанта.

 

Проведення таких розрахунків  — невід'ємна риса сучасного маркетингу.

Завдяки досягненням науки і техніки стало можливим заздалегідь робити

підрахунки платоспроможного попиту, конкретних ринків, ефективності

виробництва і його кінцевих результатів - одержання прибутку з кожного

виду продукції, що випускається, і  асортименту фірми в цілому.

 

Маркетинг слід розглядати як функцію  внутрішньофір-мового управління,

призначення якої полягає в тому, щоб забезпечити діяльність фірми,

виходячи із усестороннього, глибокого  вивчення і ретельного врахування

ринкового попиту, потреб і вимог  конкретних споживачів до продукту, щоб

одержати максимальний і стійкий  прибуток.

 

Найважливішою невід'ємною рисою  маркетингу є певний спосіб мислення,

підхід до прийняття конструктивних, виробничо-збутових рішень з позицій

найбільш повного задоволення  потреб споживачів, ринкового попиту.

 

Тому маркетинг як теорія, спосіб мислення, філософія підприємницької

діяльності вимагає уважного наукового  вивчення і реалістичного підходу

до використання в практиці управління. Отже, є достатньо підстав

підходити до маркетингу як до управлінської діяльності.

 

2. Маркетинг як специфічна функція  управління

 

Маркетинг як управлінська діяльність включає в себе:

 

— вивчення попиту на конкретний товар  на певному ринку;

 

— складання програми маркетингу з продукту;

 

— встановлення верхньої межі ціни товару і рентабельності його

виробництва;

 

— розробку на основі програми маркетингу інвестиційної політики фірми,

розрахунок повних витрат, виробництва  і рівня рентабельності по фірмі  в

цілому;

 

— визначення кінцевого результату господарської діяльності фірми.

 

Важлива особливість маркетингу як управлінської діяльності полягає  в

тому, що він передбачає прийняття  рішень на базі багатоваріантних

економічних розрахунків з використанням  комп'ютерної техніки і

орієнтований на створення організаційних, економічних і юридичних умов

для ефективного функціонування та розвитку фірми в цілому.

 

Маркетинг включає в себе реалізацію збутової політики, яка передбачає

визначення каналів і методів  збуту з кожного конкретного  виду продукту і

певного ринку; розрахунок можливих витрат на організацію збуту, на

рекламу, това-ропросування і доставку товарів. Однак сама організація

збуту і проведення комерційних  операцій належить до

оперативно-господарської діяльності фірми, на підвищення ефективності

якої спрямовані всі функції управління, у тому числі й маркетинг.

 

Така сукупність видів діяльності в рамках маркетингу, по суті, означає

якісно новий підхід до управління виробництвом.

 

Суть цього підходу полягає  в тому, що вихідним пунктом глибокого  і

всестороннього виявлення можливостей конкретного виробництва, шляхів

 

сестороннього виявлення можливостей  конкретного виробництва, шляхів

його інтенсифікації, підвищення ефективності стає аналіз

платоспроможного ринкового попиту на відповідні товари, потреби

споживача.

 

Певний інтерес становить практика розробки організаційної структури, яка

допомагає здійсненню маркетингової  діяльності у фірмах. Ця структура  має

принципові відмінності середніх і малих компаній від великих, особливо,

транснаціональних. У більшості  фірм вимоги до найважливіших підрозділів

фірми формулює служба (відділ), яка  відповідає за маркетинг.

 

Маркетинг — не адміністративна  система, його завдання створити

сприятливі умови для успіху в результаті дії економічних  і

організаційно-психологічних механізмів, які допомагають долати

бюрократичні (адміністративні) бар'єри.

 

Безперервність здійснення в ході розробки програм прямого і зворотного

зв'язків з ринком дозволяє своєчасно  пристосувати структуру виробництва

до потреб, які змінюються і, у  свою чергу, впливати на ці потреби.

 

Застосування  маркетингу змушує по-іншому підходити  до практики

планування, яка склалася, матеріального стимулювання, ціноутворення не

тільки  у виробничих відділеннях, а й  у верхніх ешелонах управління

виробництва. Особливого значення набуває необхідність перебудови

організаційної  структури, встановлення чітких повноважень  і

відповідальності. Без удосконалення такої організації  впровадження

маркетингу  в практику неможливе, оскільки маркетинг  як функція

управління  включає в себе і організаційну структуру.

 

Маркетингова  орієнтація докорінно змінює організаційну  структуру

підприємства (фірми), ставить підвищені вимоги до рівня виконання

обов'язків  та професіоналізму працівників. Великі підприємства (фірми)

формують  спеціальні служби: маркетингову, що забезпечує ринкову

діяльність; юридичну, що відповідає за правове  забезпечення відносин із

замовниками, постачальниками, підрядчиками і власним  персоналом;

виробничу, шо виготовляє продукцію за вказівками служби маркетингу);

штабну (координаційну), шо забезпечує функціонування трьох перших служб.

При цьому кожний функціональний підрозділ  має свою структуру, яка

визначається  асортиментом продукції, масштабами виробничої і збутової

діяльності, кількістю ринків, на яких підприємство (фірма, компанія)

функціонує.

 

Побудова організаційної структури  маркетингу залежить від програми

підприємства (об'єднання), характеру  і напряму його діяльності.

 

У світі найбільш поширеною є  функціональна організація маркетингової

діяльності (рис. 11.1).

 

?????Найбільш суттєва перевага функціональної організації маркетингу

полягає в ЇЇ простоті, шо особливо важливо для підприємств, які

розпочинають опановувати маркетингову концепцію управління

виробничо-збутовою діяльністю. Чисельність  менеджерів, відповідальних за

окремі функції, залежить від рівня розвитку маркетингу. Але якщо

підприємство ди-версифікує своє виробництво  і розширюється товарна

номенклатура, то починають проявлятися  недоліки цієї структури. Вона не

передбачає здійснення функції  управління реалізацією окремих товарів

 

еалізацією окремих товарів

через відсутність спеціалістів, що відповідають за окремий товар. Крім

того, часто має місце деяка  замкнутість створених функціональних груп,

які вважають свої функції найбільш значимими, і виникає потреба  часто

втручатися вищому керівництву, аби належним чином координувати їхню

роботу.

 

Рис. 11.1. Функціональна структура  управління маркетингом

 

Тому чимало компаній (фірм), які  виробляють широкий асортимент товарів,

переходить до товарно-функціональної організації маркетингу (рис. 11.2).

Ця структура зберігає елементи функціональної організації маркетингу

(маркетингові дослідження і  збут) і водночас передбачає створення

спеціальних підрозділів, які несуть відповідальність за маркетинг

окремих товарів, що дає змогу координувати різні маркетингові затрати.

При наявності товарно-функціональної організаційної структури

з'являються можливості швидше реагувати  на вимоги ринку, стимулювати

випуск товарів, що користуються підвищеним попитом і, навпаки, своєчасно

скорочувати або знімати з виробництва товари, що не користуються

попитом.

 

Але можна говорити і про деякі  недоліки товарно-функціональної

структури. Справа в тому, що менеджери, які відповідають за конкретний

товар, наділяються недостатніми повноваженнями, бо частина їх

залишається у функціональних керівників, що відповідають за товари

різної значимості для підприємства, а також іноді вирішують конфлікти,

що виникають через "подвійні лінії" підлеглості працівників  товарних

підрозділів: своєму менеджеру і  функціональному.

 

Рис. 11.2. Товарно-функціональна структура управління маркетингом

 

Близькою до товарно-функціональної структури є ринково-функіїіональна

структура управління. Основна відмінність  між ними полягає у створенні

на підприємствах з ринково-функці-ональною орієнтацією маркетингу

підрозділу, відповідального за роботу з ринком. Обов'язки головного

менеджера цього підрозділу дуже схожі  з обов'язками керівника, котрий

займається маркетингом окремого товару. До позитиву

ринково-функціональної структури  можна віднести той факт, що тут

керівник по роботі з ринками  більшою мірою спрямовує діяльність

підприємства на задоволення певної групи споживачів, завжди тримає в

полі зору інтереси цільового ринку.

 

На підприємствах, де маркетингові процеси ще не дістали належного

розвитку, служба маркетингу може бути у складі збутової служби (рис.

11.3).

 

У багатьох західних корпораціях діють  матричні структури управління

(рис. 11.4).

 

Як правило, матричні структури  вводять великі корпорації, у яких виникає

потреба делегувати повноваження з управління маркетингом на нижчі рівні

організаційної системи.

 

За цією структурою призначається  керівник з освоєння якогось ринку

певного товару, який наділяється  правом розпоряджатися ресурсами, що

йому виділяються, і виконує  інші функції, пов'язані із програмою. Крім

того, у структуру управління вводяться  відповідальні виконавці

програмних заходів із числа  керівників функціональних підрозділів  груп.

Вони перебувають у подвійній  підлеглості. З питань змісту роботи,

-----> Page:

. З питань змісту роботи,

термінів виконання і результатів  — підпорядковуються керівнику  програми,

а з усіх інших питань — підзвітні  своїм постійним керівникам.

 

Рис. 11.3. Організаційна структура  відділу збуту підприємства із

урахуванням маркетингових функцій

 

Подвійність підпорядкування може призводити до різних організаційних

труднощів, а іноді і до конфліктних  ситуацій. Тому необхідно встановити

для працюючих чіткі межі повноважень  і відповідальності, а також

критерії оцінки їхньої роботи.

 

Важливо окреслити і межі, які  охоплює маркетингова діяльність. Це має

практичне значення для визначення взаємодії маркетингу з іншими

функціями управління. У реальному  житті всі функції управління тісно

пов'язані, а маркетинг є вихідним моментом або передумовою планування.

 

Рис. 11.4. Матрична структура управління маркетингом

 

У діяльності фірм, де зовнішньоекономічна  сфера займає значне місце,

маркетинг відіграє провідну роль. Саме на основі результатів

маркетингової діяльності укладають  міжнародні комерційні угоди,

проводять комерційні операції на світовому ринку.

 

Практика свідчить про те, що якщо маркетингова діяльність вирішує

завдання поточного ринкового  попиту, то вона, по суті, втрачає свої

переваги. її головне призначення  — вивчати тенденції та можливості

розвитку потреб споживачів і впливати на формування цих потреб,

конкретного ринкового попиту [55, с. 153].

 

Тому маркетингова діяльність —  це передусім діяльність, орієнтована  на

перспективу. У цьому зацікавлений як споживач, так і виробник.

 

Характер, форми і методи маркетингу мають суттєві відмінності в

залежності від виду продукту, на який спрямована ця діяльність. Так, при

поставках складного обладнання, комплектних  підприємств відносини між

виробником і споживачем мають  тривалий і стійкий характер, вони

починаються задовго до укладання комерційного контракту і продовжуються

довгі роки після пуску підприємства в експлуатацію або на умовах

гарантійного технічного обслуговування, або проведення обслуговування за

додаткову плату.

 

Дуже важливим у сучасних умовах є здійснення жорсткого контролю за

якістю продукції, яка випускається, реалізація заходів з організації

збуту, післяпродажного обслуговування, надання технічних та інших

послуг, проведення рекламних кампаній. Мета всіх цих заходів - доведення

маркетингової діяльності до логічного завершення — одержання кінцевого

результату. Водночас це свідчить про  те, наскільки правильно були

складені програма маркетингу і  план-бюджет на поточний рік і наскільки

успішно вони були реалізовані. Головний критерій оцінки — досягнення

поставлених цілей: одержання максимального і стійкого прибутку,

закріплення на ринку або проникнення  на нові ринки.

 

3. Структура та функції апарату  управління маркетинговою діяльністю

 

У сучасній великій промисловій  фірмі, яка має децентралізовану структуру

управління, апарат, який здійснює маркетингову діяльність, звичайно

включає відділ маркетингу у виробничих відділеннях і центральну службу