Управление комплексом маркетинга

- разработка маркетинговой  политики на предприятии в  области реализации металлопродукции;

- проведение исследований  основных факторов, формирующих  динамику потребительского спроса  на реализуемые товары и услуги;

- организация рекламы  и стимулирование сбыта продукции.

      Примером  выполнения задач служит должностная  инструкция менеджера данного отдела, в должностные обязанности которого входят такие пункты, как:

• Осуществление мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объема продаж;
• Участие в изучении потребительского рынка, формирование и расширение коммерческих связей с потребителями, проведение анализа покупательского спроса;
• Предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, по выбору каналов сбыта, способов выхода на рынок;
• Участие в проведении инвентаризаций, изучение причин образования излишних сверхнормативных материальных ресурсов и «неликвидов», выявляет и принимает меры по их реализации;
• Присчитывание и  доказывание экономической целесообразности каждой своей сделки.

      Также  в общие положения должностной  инструкции менеджера отдела ресурсного и складского обеспечения входит «знание перспектив развития рынков сбыта», что говорит о том, что  менеджер обязан постоянно проводить  мониторинг рынка сбыта и делать соответствующие выводы, для оптимизации своей работы. 
 

4. Характеристика потребителей продукции предприятия 

  Характеристику потребителей продукции предприятия целесообразно 
представить в форме таблицы (табл. 2).

                                                                  Таблица 2

«Характеристика потребителей продукции предприятия» 

 

Надо отметить, что спрос на металлопродукцию имеет  сезонный характер по части распределения  между физическими и юридическими лицами, так же следует учитывать сложившуюся экономическую ситуацию. Летом, как правило, потребителями являются физические лица (дачники, люди, строящие загородные дома и т.п.), зимой, как правило, юридические лица. Так же судя по этой таблице, мы видим, что основным потребителем ЗАО «Ресурсконтракт» является ОАО «АвтоВаз», поэтому можно спрогнозировать, что увеличение объема продаж не предвидится. Целесообразно искать новые рынки сбыта и делать упор на сбыт продукции физическим лицам. 
 

5. Анализ конкурентной  среды предприятия

Для простоты восприятия информации, составим таблицу :

                                                                  Таблица 3

«Основные конкуренты предприятия» 

 
 
 
 

8. Сбытовая политика  предприятия 
 

      Сбыт  – деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы – продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.)

      Итак, продажа продукции в ЗАО «Ресурсконтракт» осуществляется по прямым каналам сбыта, так как предприятие само является посредником между производителем (металлургическими заводами) и потребителем. В рамках прямого канала сбыта конечными потребителями являются ОАО «АвтоВаз», ОАО «ДААЗ», ОАО «Тольяттинский автоагрегатный завод» и другие  компании, названные в пункте 4. Для таких потребителей существует доставка железнодорожная, разгрузка вагонов и другое. Так же потребителями являются физические лица, для их обслуживания существуют следующие услуги:

- плетение сетки-рабицы 

- изготовление металлоконструкций  под теплицы

- изготовление дуг  из труб

- доставка до места  назначения.

      Штат  отдела продаж состоит из 6 менеджеров, включая начальника отдела продаж. Каждый менеджер ответственен за отдельное направление, например, Федосеева З.В. - лист. Так же на рабочих столах у них стоят Таблички с именем и направлением деятельности.

      Менеджеры предприятия занимаются активным привлечением клиентов за счет рассылки коммерческих предложений по факсу, телефону, личным контактам. Периодически для повышения продаж на предприятии проходят тренинги «Обучение техники общения с клиентами» и т.п.  
 
 
 

9. Маркетинговая коммуникационная  политика предприятия 

      Маркетинговые коммуникации – это средства воздействия, используемые предприятием для информирования, убеждения, поощрения людей и  напоминания им о самом предприятии  и его товаров. На практике используется и другой термин – продвижение  товаров. В систему маркетинговых коммуникаций могут входить четыре основных средства воздействия : реклама, взаимодействие с обществом (PR), стимулирование сбыта, личная продажа.

      На  практике в «Ресурсконтракте» используются только 3 средства взаимодействия. Это реклама, стимулирование сбыта и личные продажи.

      Проведем  анализ рекламных предприятий за последние 3 года:

                                                            Таблица 7

«Виды используемых коммуникационных технологий»

 

  Надо отметить, что рекламная политика предприятия не имеет четкой направленности, а имеет характер необходимости. Рекламой занимается коммерческий директор, заключая договоры напрямую с рекламодателем.

      Если  говорить о стимулировании сбыта, то этим, как правило, занимается не один человек, группа, которая состоит  из технического директора, коммерческого директора и начальником отдела продаж. К ним относятся новые услуги, такие как плетение сетки-рабицы, изготовление каркасов для теплиц и т.п.

      Личные  продажи характеризуются наработкой новых клиентов.

Вывод по главе: в  целом предприятие функционирует нестабильно, так как после перенесенного кризиса не может выйти на безубыточность.  Что касается персонала, то все работники анализируемого нами отдела имеют высшее образование и большой стаж работы, поэтому можно сказать о том, что с кадрами на предприятии все хорошо. Так же можно отметить, что несмотря на убыточность дела, ЗАО «Ресурсконтракт» заботится о своей рекламной политики.

3. Рекомендации

3.1  Так как  на предприятии не автоматизированы  системы планирования, управления  маркетингом, то можно предложить их автоматизировать .  Тем более, что на данный момент появились CRM – технологии, которые позволяют эффективно управлять комплексом маркетинга.