Теоретические основы комплекса маркетинговых коммуникаций (На примере корпорации Amway).

Глава 3 Личные рекомендации по улучшению коммуникационной политики Amway 

Несмотря на стремительное развитие сетевых  компаний, репутация такого вида маркетинга оставляет желать лучшего. В чем  проблема,  как завоевать доверия  покупателя и что для этого  нужно делать? Давайте, попробуем  разобраться вместе.

На мой взгляд, что ошибки здесь допускаю торговые агенты, которые, не имея опыта работы и высокой квалификации, пытаются просто «втюхать» товар, подобно торгашам на рынке. Не спорю, возможно, 10-15 лет назад это бы и подействовало, но в наше время, когда мы живем в образованном обществе, где значительная часть населения имеет высшее образование и его не так-то просто обмануть.  Агент должен обладать специальными навыками продавца, знать эффективные методы воздействия на людей. Человек должен обладать талантом продавца-бизнесмена, чтобы его воспринимали  как серьезную персону, которая, в первую очередь, непросто продает товар, а информирует о существовании этакого. Но делать это должен так искусно, чтобы клиент и не заметил, что ему хотят навязать покупку. С чем это связано,  спросите  вы. По-моему мнению, большинство распространителей  – это не продавцы по образованию, а домохозяйки,  швеи, водители, инженеры и др., которые ищут себе дополнительный заработок. Откуда им знать, к примеру, об методе AIDA, который может успешно применяться и в сетевом маркетинге.

  AIDA — аббревиатура из слов, составляющих беспроигрышную «стратегию четырёх шагов»: attention (внимание), interest (интерес), desire (желание) и action (действие).

     1. Внимание 

Клиент обратит  внимание на консультанта, если он презентабельно выглядит: выглаженная рубашка, начищенные туфли,  приятный парфюм, если он красиво  говорит: не запинается, не съедает  слова, в лексиконе нет слов паразитов. Где бы консультант и клиент не встретились, даже если это незапланированная встреча, а случайная консультант обязан выглядеть хорошо. Покупателя может привлечь и красивая улыбка и ваши наручные часы, вообще это может быть, что угодно. Задача консультанта привлечь внимание к себе, т.к. клиент в первую очередь знакомится с вами, а потом уже с самим товаром. Независимо от сложившийся ситуации, нужно постараться сразу дать клиенту понять, что к чему, чтобы захватить дальнейшее внимание, но уже не к своей персоне, а непосредственно к самому товару. Не стоит много болтать не о чем, это отвлечет внимание клиента.

     2. Интерес 

Информация —  это причина, по которой люди чаще всего пользуются услугами консультанта. Кроме них, на интересующие вопросы покупателей, никто не ответит, единственное, что официальный сайт может дать много полезной информации. Однако следует запомнить, что консультант – это главный источник информации для клиента. Это его главная функция. Ведь продукцию, реализующуюся посредством личных продаж нельзя купить в магазине, на рынке. Даже потрогать покупатель ее сможет, только при встрече с консультантом. Интерес к распространителю возникает в случае, если Вы предлагаете требуемую клиенту информацию. Ее должно быть много, она должна быть по делу. Понятно, что цель консультанта - рассказать покупателям о своем товаре или услуге. Но этому нельзя посвящать всю беседу от начала и до конца. Консультанту необходимо обзавестись арсеналом новостей, публикаций, фактов для того, чтобы удержать интерес вашего клиента.

     3. Желание 

Есть множество  способов вызвать желание купить что-либо. Один из наилучших способов — перво-наперво дать испробовать товар. К примеру, возьмем средство для мытья посуды Amway. Предоставьте своему клиенту пробник, чтобы он смог на деле ощутить действенность данного средства. Основная идея здесь в том, чтобы дать покупателю испробовать продукт для того чтобы у него возникло желание обладать им. Большинство продаж происходят тогда, когда покупатель хорошо изучил продукт, а еще лучше — попользовался им и уяснил для себя все его преимущества.

     4. Действие 

Для того, чтобы клиент совершил действие, которого консультант от него добивается, он должен попросить об этом. Если вы хотите чтобы клиент совершил покупку, прямо попросите об этом (например «Купите прямо сейчас»). Многие продажи срываются в последний момент просто-напросто потому, что никто не предложил покупателю купить. Поэтому не стесняйтесь подтолкнуть клиента к действию.

На мой взгляд,  метод AIDA очень эффективен и этих 4 правила смогут повысить спрос на продукцию компании Amway в Беларуси. И в первую очередь потому, что это будет непросто навязывание дистрибьютором продукции компании, нет, здесь мы действуем от противного: заставляем работать непроизвольное внимание клиента, т.е. не мы заставляем его купить, а он сам к этому приходит.

Также, на мой  взгляд, компании следует обратить внимание и на следующие вещи:

1)При обучении своих агентов компания должна как можно больше времени  уделять изучению правилам презентации товара,  эффективным фразам и методам воздействия на клиента. Это должно быть не недельное обучение, а постоянные, систематические семинары, конференции,  на которых, непросто рассказывалось, о том, какая у нас замечательная продукция и как хорошо быть нашим сотрудником, а объяснялось, как и что нужно делать, чтобы удержать клиента. Семинары позволяют расширить видение бизнеса, которым ты занимаешься. Когда ты видишь сотню таких же распространителей, то у тебя появляется вдохновение, желание добиться больших целей, чем ставил себе всего несколько дней назад. Также возникает атмосфера здоровой конкуренции. К примеру, консультант здоровался и общался с людьми, которые зарабатывают от $2000 до $10000 в месяц в этом бизнесе. Консультант сразу начинает задумываться, что он также может стать таким же человеком, способным создать команду из сотни человек и получать хорошие доходы. 

Если говорить, об Amway, то компания действительно выполняет эти требования, здесь вся соль в том, что белорусский рынок настолько устал от постоянного навязывания своих товаров другими, менее конкурентно способными фирмами, что ей сложно разбить этот стереотипы о сетевом маркетинге. На Западе и в Северной Америке такого нет, там люди с удовольствием покупают продукцию у распространителей и даже сами ищут возможность стать одним из агентов. 

2)Продукция должна быть действительно хорошего качества и тогда на нее будет высокий спрос. Если агент уверен в качестве товара и сам ей пользуется, то убеждать клиента он будет с большей уверенностью и заключенных сделок у него будет больше. Продукция компании Amway, на мой взгляд, высокого качества, моя семья постоянно покупает продукцию данной фирмы.   

3)Кроме личных продаж компания должна использовать и другие способы коммуникаций с потребителями: выставки,  церемонии открытия, публикации, благотворительность и др. Опять-таки же, отмечу, что компанией Amway, это правила соблюдается,  причем, не только на местном уровне, но и на мировом, в этом мы убедились в предыдущей главе.

• Открытие собственного сервисного центра, к примеру, в  ТЦ Столице. В Минске это одно из самых популярных ТЦ. Открытие собственного сервисного центра, где дополнительно может располагаться склад, облегчит работу дистрибьюторов, а расположение его в людном месте будет служить бесплатной рекламой для потенциальных клиентов, ведь любой вправе зайти и поинтересоваться, что же это за центр.

• Создать «горячую линию». Это должен быть центральный  информационный центр, где дается основная информация о Компании, продукции и бизнес-возможностях Amway. Потенциальному покупателю она поможет узнать о том, где и как можно приобрести продукцию, а консультантам облегчит поиск новых клиентов.

• Контракт  с популярным журналом,  где Компания Amway могла бы печатать статьи о своей успешной деятельности, как на белорусском рынке, так и на зарубежном, а также рассказывать про новинки. При этом в каждом журнале оставлять вкладыш с визиткой или скидкой на продукции.

Такого рода коммуникации не обладают агрессивным характером, т.е. не навязывают сами себя. Потребитель в праве сам решать, читать статью или нет, заходить в сетевой центр или нет. Это позволит посмотреть на сетевой маркетинг с другой стороны, отойти от тенденции навязывания. 

4)В компании должны оперативно и совместно работать все отделы, начиная от отдела сбыта, заканчивая бухгалтерией, особенно, если речь идет о межконтинентальных корпорациях.  Вот здесь-то компании Amway есть к чему стремиться.  На белорусском рынке продукция этой компании представлена, однако не надлежащим образом. В этом плане, за пример можно взять Россию или Украину, у этих стран нам можно поучиться. В Москве, Санкт-Петербурге есть торговые центры Amway,  хорошо развита организационная структура компании, существуют филиалы в др. городах, постоянно проходит обучение агентов. Там вы не столкнетесь с такой ситуацией, когда поступил заказ, а продукции на складе нет, и жди ее еще месяц, пока привезут с США. А вот белорусским агентом до сих пор приходится ездить на семинары и конференции в Москву, ждать заказов долгое время.

Конечно, можно  посмотреть на эту ситуацию и с  другой стороны. Белорусский рынок -  это хорошее место для начала своего бизнеса в компании Amway, в том плане, что конкуренции со стороны других агентов очень мала и можно взять в свои руки большую часть рынка. Но, опять-таки же, без своевременных поставок и хорошей дирекции этого не сделать. Так что, по-моему мнению, было бы неплохо компанией Amway предоставить парочку хороших специалистов для Беларуси, которые уже ни первый год в это бизнесе и могут взять под контроль  белорусских агентов.

Вот вам 4кита, которых  должна соблюдать компания, осуществляющая свою деятельность методом прямых продаж. По-моему мнению, этого достаточно, чтобы компания функционировала  эффективно и прогрессивно. Компания Amway со своим 50-ти летним опытом уже многого добилась на зарубежных рынках, но всегда есть к чему стремиться и это стремится относиться и к Беларуси, в частности. Выше я изложила проблему и возможные пути ее решения относительно нашей страны.

     Хочу  отметить, что Amway является одной из ведущих компаний, занимающейся сетевым маркетингом. И это гарантирует то, что через пару лет корпорация Amway расцветет и в Беларуси.