Служба маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис» и её функции

    Структура службы сбыта включает:

    специалистов  по анализу и прогнозу конъюнктуры  рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств;

    специалистов  по организации продаж произведенной  продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров.

    Служба  сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации произведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций.

    Одна  из основных задач системы управления маркетингом на предприятиях -  защита от предпринимательского риска.

    В оптовой торговле эту защиту целесообразно  осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

    В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

    предоставление  агентам по сбыту и продавцам  еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массового созревания урожая — через 2—5 дней;

    использование каналов мобильной связи с  руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;

    заключение  долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;

    введение  пороговой цены продажи.

    Пороговая цена продажи — минимальная цена реализации, ниже которой продавать  нельзя, так как производитель  будет нести убытки.

    Что касается структур управления маркетингом, то в настоящее время в отечественной  и зарубежной практике получили распространение следующие направления.

    Функциональная  ориентация — как наиболее предпочтительный вариант для небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а также число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, поскольку отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

    Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представлена на рис. 4.

    

Рис. 4. Функциональная оргструктура управления маркетингом

 

    Товарная  ориентация управления, которая заключается  в том, что каждой продукции или  группе сходных товаров назначается  маркетолог; при такой  ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара.

    Преимущества  данного типа оргструктуры управления состоят в следующем:

    управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта;

    управляющий может быстро реагировать на требования рынка;

    в поле зрения управляющего постоянно  находятся все модели продукта, как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;

    легче выявлять способных сотрудников, так  как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.

    Однако  данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и определенные недостатки:

    управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности;

    продуктовая организация часто требует больших  затрат, чем ожидалось. Первоначально  управляющие назначаются для  основных продуктов. Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат помощников;

      у сотрудников продуктовых подразделений  могут существовать двойные линии  подчинения: своим непосредственным  руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

    Региональная  ориентация структуры управления -  за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам; она применятся, когда количество рынков велико, тогда как номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна и позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, более адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности.

    Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Недостатки подобны недостаткам продуктовой организации маркетинга.

    Стремясь  свести к минимуму недостатки и воспользоваться  достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут соответственно стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга.

    Сегментная  ориентация состоит в том, что  каждый маркетолог отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных  покупателей.

    Выбор перспективных сегментов рынка - один из важнейших вопросов, на решение которого должна быть нацелена система управления маркетингом предприятий. Это обусловлено тем, что государство сократило закупки продукции.

    Таким образом, управление маркетингом в  предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, занимающейся вопросами производства и организации сбыта продукции. 
 
 

    Глава II. Служба маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис»

    2.1 Общие положения отдела маркетинга на ООО «Брау Сервис»

    Положения

   1 Отдел маркетинга (далее «ОМ») является  самостоятельным структурным подразделением Общество с Ограниченной Ответственностью «Брау Сервис» (ООО «Брау Сервис», далее предприятие).

   2 Отдел маркетинга подчиняется  непосредственно директору по  маркетингу-начальнику отдела маркетинга.

   3 Отдел возглавляется начальником, который одновременно является директором по маркетингу, действующим на основе единоначалия. Директор по маркетингу-начальник отдела маркетинга назначается на должность и освобождается от должности Наблюдательным Советом по представлению генерального директора в установленном порядке.

   4 ОМ создан в соответствии со  «Схемой организационной структуры  управления ООО «Брау Сервис»  и действует на ее основании  и согласно настоящему Положению.

   5 ОМ реорганизуется или ликвидируется  приказом по ООО «Брау Сервис».

   6 Настоящее Положение разработано  согласно приказам по предприятию  от 31.01.96. № 18, от 28.10.97. № 319 и требованиям  СТП 05.1557-98.

   7 Положение является организационным  и нормативно-правовым актом предприятия,  регламентирующим деятельность  ОМ, и действует постоянно до замены его новым. Действенность поддерживается путем изъятия устаревших и вводом новых положений и норм, при этом корректировка Положения санкционируется приказом по предприятию и производится в соответствии с СТП 05.1557-98.

   Организация работы

        1В своей деятельности ОМ руководствуется  приказами по предприятию, стратегическими  планами развития и задачами  предприятия в области маркетинга, основными положениями Политики  в области качества продукции,  Руководством ООО «Брау Сервис» по качеству продукции, нормативными документами, Правилами внутреннего трудового распорядка и настоящим Положением

    2 Структура и штаты ОМ утверждается  в установленном на предприятии  порядке, исходя из условий  и особенностей производства, а  также объема работ, возложенных на отдел.

    3 ОМ комплектуется через управление  по работе с персоналом руководителями  и специалистами, располагающими  высшим образованием, необходимой  профессиональной подготовкой и  достаточным опытом работы в  области маркетинга.

    4 Порядок назначения работников на соответствующие должности и освобождения от должности, распределения между ними служебных обязанностей, прав и ответственности определяется на основе настоящего Положения, закрепляется и регулируется конкретными должностными инструкциями.

    5 Отдел разрабатывает номенклатуру  дел, ведет необходимое делопроизводство, обеспечивает сохранность своей  документации, определяет время  (по инструкции) хранения ее в  ОМ, а затем, в установленном  порядке, передает в архив предприятия.

    6 Работники ОМ в своей повседневной практической работе строго соблюдают все требования настоящего Положения и соответствующих должностных инструкций.

    7 Деятельность ОМ организуется  по текущему плану работы, составляемому  на месяц, квартал, год. Результаты  его выполнения регулярно рассматриваются на совещании сотрудников ОМ.

    8 ОМ для более четкой организации  работ по повышению качества  труда исполнителей разрабатывает  (внутри отдела) инструкции, регламентирующие  определение требований выполнения  конкретных работ (их объемы, сроки, качество). Такого рода внутренние документы утверждаются, вводятся в действие, пересматриваются, корректируются и отменяются директором по маркетингу –начальником отдела.

   Стратегия маркетинга

    Основой стратегии маркетинга является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества предприятия, для чего решаются следующие вопросы:

1. Совершенствование  товара (увеличение рынка за счет  создания новой продукции на  существующих рынках).

2. Более  глубокое внедрение на рынок  (изыскание путей увеличения сбыта существующей продукции на уже освоенных рынках)

3. Расширение  границ рынка путем:

- проведения  работы по изучению рынков  сбыта 

- рассылки  коммерческих предложений с приложением  рекламных проспектов

- проведения  опроса потенциальных потребителей посредством анкетирования по почте и телефонной связи.

В случае сохранения в ближайшие годы создавшейся  экономической ситуации, отсутствия финансовых средств у заказчиков службой маркетинга будут предприниматься  меры по развитию системы взаимозачетов  с выходом на межгосударственный уровень. Большое внимание будет уделяться установлению прямых контактов с представителями железных дорог, служб и ведомств, заинтересованных в приобретении товарной продукции.

К сожалению, в настоящее время  работа службы маркетинга ограничена финансовыми средствами. Надлежащее финансирование позволит решить следующие вопросы:

- повышение  профессионального уровня работников  службы маркетинга;

- участие  в различных тематических выставках,  в том числе зарубежных;

- внесение  информации о заводе и выпускаемой им продукции в специализированные каталоги и тематические сборники;